关于运营管理方面论文范文检索,与小议影响保险公司销售力的关键因素相关论文怎么写

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【摘 要】保险销售力是在保险商品销售过程中的一种内在推动力,是保险公司市场竞争力的一个重要方面,是保险公司持续发展不可或缺的重要组成部分.本文旨在从营销管理和竞争优势提升的角度,基于市场和保险公司微观环境的研判,分析影响保险公司销售力的几个关键因素,以便更有针对性的改进和提升销售力,创造富有内涵的保险业绩.这对保险公司的市场竞争优势、保险资源的科学利用和保险行业的可持续发展具有现实意义.

【关 键 词】保险公司销售力因素

在经济增长期和公司机构铺设期,依托丰富的保险资源、新机构铺设带来的外延式增长,多数保险公司业务增速明显,但其实际销售力容易被保费增长掩盖而未做有效评估,在经济发展相对收缩期或行业结构调整期,其销售能力不足将更易暴露出来,并将直接影响到公司的可持续发展能力.如何判断一家公司销售力的强弱?如何诊断一家公司销售力的问题呢?实践证明,单纯从保费规模上难以判断一家保险公司的销售力,单纯依赖某一板块很难形成有效且持久的销售力.作为保险商品销售过程中的一种内在推动力,保险销售力与服务能力、品牌文化、保险产品、销售模式、销售队伍和运营管理能力等密切相关.要有效诊断一家保险公司的销售力,需要从多个方面进行综合研判.

一、服务能力

服务能力对销售力的影响的主要体现在三个方面：一是在金融产品缺乏产权保护,保险产品、业管政策趋同的情况下,只有服务能力才能有效刺激客户的销售意愿,没有服务就没有销售.二是随着竞争的不断深入和居民收入水平的不断提高,消费者对保险服务的要求将越来越高,买保险就是买服务,服务质量的竞争将成为市场竞争的主要手段.三是服务能力决定着公司客户的忠诚度和客户资源的深度开发,从而决定着公司销售价值的持续创造力.

实践证明,产品价格、销售渠道和市场费用对客户的影响是短期的,产品提供方的服务能力才是影响客户忠诚度和持续购买力的关键因素,主要包括：售前对消费者提供理财咨询,为销售者分析、选择合适的保险产品,满足个性化的服务需求；售中及时提供天气、路况变化信息,以及节假日、生日关爱等；售后减少理赔手续,缩短理赔时间.这些都是保险服务的主要内容,也是目前一些保险公司亟待提高的地方.

二、品牌文化

菲利普科特勒指出：品牌可以作为一种保护竞争优势的强有力的方法.品牌的目的是借以辨认某个销售者或某销售群的产品或服务,并使之同竞争对手的产品和服务区别开来.基于此,品牌应该是最大的销售力,做销售就是做品牌,做品牌就是做文化,一个具有文化内涵和社会公信力的品牌会让消费者乐于接受.只有品牌变得更有文化内涵、更有公信力和亲和力,消费者使用起来才会更放心.中国人寿财险刘健总裁一度指出,作为新的财险公司,业务管理能力和客户服务能力将随业务的发展而逐步提升,现阶段竞争力不强；但作为世界500强中国人寿品牌下的子公司,当前公司的销售能力最有可能也最有希望形成市场竞争力.

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近年来,光是进入央视做品牌宣传的保险公司就达40余家,保险公司品牌及保险文化传播投入逐年加大,由于高起点、大面积的传播,保险企业近年保持了较快的发展.但与此同时,由于行业保险文化建设不力,导致了种种问题,甚至在一定程度上恶化了社会环境、造成资源浪费,影响到整个行业的声誉和长远发展,一个简单的事例就是当前人们听到“保险”就产生了抵制心理.原中国保险行业学会会长罗忠敏（2009）曾呼吁,保险行业最根本的问题在于行业文化的缺乏,当前行业文化的缺乏已成为制约行业发展的瓶颈.

三、保险产品

保险产品是保险销售的载体,是影响保险公司销售能力的一个非常重要的因素,具有竞争优势的产品更能被客户认可和接受,更容易促使销售达成.在激烈的市场竞争中,各保险公司要获得一席之地,必须进行市场定位并开发具有竞争优势的产品,为消费者提供有特色、有内涵甚至是个性化的产品.

当前保险产品方面主要存在两个问题：一是侧重于产品研发数量但缺乏对产品销售效能的分析.一些公司产品研发部门将每年推出的产品数量当作成绩来讲,但相应的产品却没有形成规模、长时间不能对公司的效益产生贡献,反而在产品换代过程中耗费了大量的培训成本,在后援系统中占据了相应的空间,造成很大的成本损耗.二是过于集中在传统险种上,且开发以模仿为主、缺乏创新,产品功能、费率、销售区域、销售方式和销售渠道差异化不足,导致产品销售以手续费竞争为主.由于产品的同质化及不规范的销售方式,从城市到农村的一些保险资源已遭到较严重的破坏.

四、销售模式

销售模式对销售力的影响主要体现在销售布局、销售理念和渠道管理三方面.

1.售布局对销售力的影响是全面而深远的,具有战略眼光的销售布局有助于保险主体巩固和提升其市场地位.一些保险公司根据市场竞争情况制定了中心城市发展战略、农村精英发展战略等,并以此合理安排销售资源、制定销售计划,在一定程度上保证了其区域销售优势.销售布局一旦偏离经济及行业发展轨道,必将对公司的销售力造成较大的冲击.某保险公司2007年初放弃车险等传统保障型业务,主营理财险和学贷险,当年实现理财险销售额200多亿元,但因2008年股市调整、其投资收益受到极大挑战,2008年8月理财险全面停售,而其传统保险业务在2006年近30亿元,2007年、2008年则徘徊在8亿元左右.

2.销售理念主要表现为对规模、速度、结构、效益四者关系的认识,以及基于此的销售侧重点和着力点.近几年因市场主体增多、竞争更加激烈,一些老公司为稳住其规模和市场份额,新主体为快速进入市场,均不同程度的存在重发展轻管理、重规模轻效益、重投资利润轻承保赢利的思想.就产险市场而言,2004-2009年连续6年处于承保亏损的边缘,保监会70号文件对市场行为规范后,才略有好转.就保险机构而言,行业经营规律表明,一个三级机构月均收入要达到300万元以上,才能算是一个较为稳固的业务发展平台,但近年来一些主体盲目铺设机构,而单个业务发展平台产能较低,投入产出不匹配.3.近10年产、寿险行业的发展变化证明,销售渠道建设和管理的好坏直接关系着保险商品销售的快慢,关系着销售力的强弱和市场销售格局的变化.与此同时,中介机构的议价能力越来越强,保险公司在博弈中明显处于弱势,一些问题也逐步凸显,主要表现为：与保险公司串谋套取费用、索要高额手续费、欺诈误导、假赔案等问题时有发生,特别是客户资料真实性低、对保险公司客户资源的深度开发和稳定经营带来不利的影响.

五、销售队伍

人才永远是一个企业成功的最大资本,谁占有人才,谁就会成为强者.当前保险市场竞争相对激烈,靠高费用、低费率等手段提升业绩只能是“权宜之计”甚至可以说是“饮鸩止渴”,走上恶性循环的道路.只有加强销售队伍建设、提升销售队伍素质才是长久之道.对于保险新主体而言,在销售体系及管理机制尚不健全的情况下,能否快速打开市场局面除依托投资方已有资源外,更取决于其自身的人才储备.

当前销售队伍主要面临以下问题：一是流动性较大,流失率高.行业层面,长久以来社会保障的缺失导致保险营销员职业认同感低、大量外向流入社会的各个层面.就保险公司内部而言,因同业竞争、挖角而内向流入其他主体.二是销售队伍建

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