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“赊销找死,不赊等死”――横竖都是个死!经销商与华宇超市的矛盾似乎是必然的.其实未必,对于企业,赊销往往是没有办法的事,关键在于：你知道不知道该赊给谁,懂不懂得如何管理赊出去的那些真金白银.
个案一：城市之光大型连锁超市倒闭后,使众多供应商讨债无门,白白被倾诈了5000多万；
个案二：高路华拖欠供应商3个多亿的巨额货款；
个案三：乐华空调因欠新浪网72万元广告费而对簿公堂；
个案四：翻开康佳的财报清楚地可以看到,其应收账款周转率每况愈下、周转期很长,这就使企业的流动性和灵活性大大减弱了；
等
古语说：“水能载舟,亦能覆舟”,应收账款就具有这水之功力,即能令企业销量大增,市场占有率提高,亦能让企业陷于资金周转不灵,运营瘫痪的无边痛苦中.
其实,由应收账款引发出来的问题并不简简单单是回收周期长、回收难的问题,更可怕的是坏帐损失的问题.
透过这些个案,让我们体味到了应收账款负向不利的一面,那么如何使应收账款发挥正向的作用,如何让企业在利用应收账款时能有效规避风险,获得更加安全的保障,如何合理安全地发放信用政策和管理应收账款?
应收账款管理主要包括两大项：
客户资信调查与评估,据此即可判别出客户的资信等级,从而制定相应的信用政策和信用方案；
应收账款的分析与控制,据此对已经发生的应收账款强化日常管理,通过追踪分析.账龄分析和收现率分析,及时发现异动不良状况,并制定出相应的收帐政策和方案,做到事前预警,防患于未燃.
客户资信评估,规避账款隐患的良策
案例：广东恒昌公司从浙江宏发电器厂订购一批价值150万元人民币的电器产品,并要求给予30天的账期.为了快速促成这笔交易,浙江宏发电器厂仅凭对广东恒昌公司简单的了解和销售人员对该客户的良好印象,就欣然答应了对方赊销30天的付款条件.
随后,静心地等待30天后广东恒昌公司付款.然而,30天货款到期日,广东恒昌公司却没有按约付款,希望再延后一个月付款.于是,浙江宏发电器厂又等了一个月,结果广东恒昌公司仍未履约.此后,浙江宏发电器厂派人赶赴广东恒昌公司催讨,但5个月过去了,始终无法拿回欠款.
后经专业调查机构了解到,原来广东恒昌公司的大部分资产早就已抵押给当地的一家商业银行了,也就是说,即使浙江宏发电器厂诉诸法律,其货款也无法收回了.
由这一案例不难看出,一旦企业忽视了客户信用调查和资信评估,最终食恶果的便是企业本身.在实施信用政策前一定要进行严格的信用调查和资信评估,甄别出哪是资信好的客户,哪是资信差的客户.
要消除企业应收账款出坏账这块心病,首要的工作就是要进行客户资信评估.通过深入细致的客户资信调查,分析评估客户的资信状况后,有的放矢的给予客户信用账款、账期,才能确保企业应收账款发放的有效性、准确性和安全性.
大客户资信审核,不可懈怠的工作
案例：福建金星公司生产的各种玻璃制品,主要通过各种中小商场和超市代销.他们和一家超大型连锁超市和做一直很好.直到第二年7月份,该超市不能按时结款了,有时拖欠,有时少结货款,11月份竟干脆以资金周转不灵为由完全拒付款.
这些反常现象未引起金星公司重视,他们认为像该超市这样的大规模,其资金实力与信誉是无可厚非的,现在的拖欠货款只是暂时的,最终会偿清全部货款.
不幸的是,该超市由于扩张太快,资产负债率过高,流动比率锐减,现金流短缺.加之快速扩张,管理水平未能跟上发展,导致超市商品遗失、偷盗现象不断、销售不畅、业绩滑波.以至该超市只能依靠拖欠供货商的货款苦苦维持,最终陷于倒闭的窘境.
而等金星公司发觉时,已无法挽回损失了,共计损失100多万元人民币.
在应收账款管理中,很多企业进入一个误区：仅有大客户才享有企业的信用额度!而在对大客户发放账额、账期时是无须做过多的资信评估.松懈对这些大客户的资信调查和评审.然而现实中不断上演的大客户违约、恶意拖欠账款、卷款而逃,或砰然倒闭的剧幕,不得不令人看得心惊肉跳.
企业决不能因客户规模、实力、品牌的大,就放松对其的资信调查和审核.由于市场环境和竞争结构的快速变化,以及企业自身生存能力、应变能力和发展速度的不同,今天响当当的大品牌,明日可能就会沉沦陨落,惨败的光晕皆无；今日实力雄厚,信誉极高的大客户,明日可能就会成为卷款而逃,背弃企业的千夫指.
所以,无论是大客户还是小客户,都要经过严格的甄别和评审,方能确定客户资信等级,决不能拍着脑袋说大客户就是资信等级高的,而轻易地发放大额的账款和较长的账期.
动态客户资信评审,让企业体味无忧
案例：深圳天泰电子公司与武汉一个经销商合作达5年之久,双方合作极其顺畅愉快,从未发生拖欠货款的现象,该经销商就像公司的铁杆同盟军,长期以来享受到天泰公司最高的礼遇,最好的信用政策.
在合作的第5个年头的3月份,该经销商突然将订货量增大到了历次平均订货量的两倍,同时照样享受天泰公司给予的30天的账期.4月份结款时,该经销商却未如约支付所有货款,而是只支付了货款的50%,余下的货款允诺30天后结清.同期再次订购了与三月份相同数量的产品,并要求将付款期延至60天.
天泰公司觉得该经销商信誉好,不会出问题,、答应其账期延长请求.30天后,该经销商果然结清了3月份余下的50%的货款.5月份,该经销商又向天泰公司订购了比4月份还多出两倍数量的货物,再次要求付款期延至60天.
天泰公司的销售部负责人并未警觉,依然答应了放账.6月份,付款期到来后,天泰公司却未收到该经销商打入银行的货款.于是,天泰公司打到该经销商处追问,回答是正在清帐,再等10天一定付清.结果,又等了10天后,仍未见账款汇入.
此时,天泰公司感到可能要出事了,于是辖区经理前往武汉找到该经销商的办公地,不曾想一个月前还一片兴旺景象的办公室,如今已是人去楼空,铁将军把门了.经打听,该经销商早在半月前退房搬走了.据此,给天泰公司造成的损失达280万之巨!
为了查实此事,天泰公司聘请了专业的调查机构,调查的结果是：该经销商在二年前投资建了一家厂,由于经营不善,长期亏损,常用代理业务所赚来的资金贴补那家厂的亏损,但由于亏空太大,在其账面上注册资本是300万,而负债却达700万,已是严重的资不抵债了.
试想一下,如果天泰公司能随时了解公司某个时间段发放的账款金额有多少；在信用期内的客户有多少家；超过信用期的客户有多少家；最长的账期是多长；哪个客户已出现账款异动情况；哪些客户的欠款率在增加；哪些客户的资信等级在下降；公司总体的账款风险有多大等或许这样的事情就不会发生.
所以,要确保企业应收账款有效回收,就必须建立动态的客户资信评审机制和账款跟踪管理体系,这样不仅能保障企业及时了解每个客户的资信走向,甄别出高价值、AAAA级资信的客户,还能确保企业营销信用政策的实施更加合理有效,更可以确保企业营销风险和坏账损失率降至最低,使企业安全无忧的快速发展.
客户资信评审是个动态、长期的过程,账款追踪分析和账龄分析又是其中的重要环节,应做到月评、季检、年审,做好账款风险管理的预警工作,挖掘出资信好,高价值的客户,施予优惠的信用政策,剔除资信差、低价值的客户,或给予更严格的账款管理.惟有这样动态的客户资信评审和账款跟踪,才能保障企业营销风险降至最低.
如何科学地做好应收账款管理
如果说客户资信评估和信用政策制定,是加强应收账款管理,提高应收账款投资效益的重要前提,那么,对已发生的应收账款的账龄分析、账款追踪分析与控制,则是应收账款管理的实施保障.在此介绍三种应收账款分析与控制方法：
应收账款追踪分析
对于赊销业务,在账款回收之前,要对应收账款的运行过程进行实时的追踪分析,重点放在赊销商品的销售与变现环节上.比如,某企业有一笔赊销额为50万元的业务,给客户的信用期为10天,但信用期满时,仅收回账款40万,仍有10万未变现收回,即欠款额为10万.依此即刻跟踪此笔款项,并通过查询以往该客户的资信,来判断这笔赊销业务账款回收的风险状况,从而提前做好应对准
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