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摘 要 ：针对商务英语在对外贸易中的重要作用进行了一定的论述,在此基础上从对外贸易谈判的全过程出发,对商务英语应用过程中的相关策略,包括：礼貌策略、模糊策略以及回绝策略等进行了较为详细的分析.
关 键 词 ：对外贸易 商务英语 技巧 策略
一、引言
伴随着我国经济的持续发展以及与外界经济体联系的日趋紧密.在经济全球化的今天,外资独资企业以及中外合资企业等外向型企业在国内不断的涌现,与此同时,随着国内经济与国际经济往来的日益密切,在贸易和交易的过程中就应该掌握好对外贸易的相关知识以及对外贸易所必须的多种技能.其中,掌握好英语语言是在对外贸易交易过程中进行沟通的桥梁.尤其是在进行商务贸易谈判的过程中,灵活的运用英语作为沟通的重要渠道和一个重要途径,在外贸过程中运用商务英语的相关技巧等来进行巧妙的谈判,这对于为己方企业争取最大的利益具有重要作用.
二、商务英语在对外贸易谈判过程中所发挥的主要作用
作为我国对外贸易中的主要语言,商务英语在国际贸易量急剧增加以及经济全球化的今天,其已经逐步发展成为了一个具有专门的使用领域,且能够不断的适应不断发展的对外贸易的一种语言.在对外贸易过程中,商务英语的利用重点主要是语言的信息交流功能,尤其是在商务谈判和磋商的过程中,这对于明确的传达己方的意愿以及了解对方的意图具有重要作用.
从商务英语的应用渠道和方式来看,其已经逐步发展成为了对外贸易交流的一个重要纽带与桥梁.商务英语在技术交流、国际金融、海外投资以及合同谈判过程中得到了广泛的应用.从应用领域的角度来看,商务英语在对外贸易中所发挥的重要作用.尤其是在商务谈判的过程中,一旦存在诸多的差异领域,诸如文化、性别以及谈判风格等方面的差异,就需要在谈判的过程中应用到适当的谈判技巧来保证谈判的顺利进行,尤其是在谈判的过程中,语言技巧尤为重要.
三、对外贸易谈判过程中商务英语的应用策略
(一) 对外贸易商务英语谈判中的礼貌策略
在对外贸易过程中,不管贸易对象是谁,也不管处于何种交际情况,在交往的过程中建立一个合适的礼仪交往方式是在对外贸易过程中确立友好关系的基本原则.在对外贸易交易过程中的交流通常都是跨文化的交流,这无形中加大了跨文化交流的难度,只有建立在尊重对方的基础上才能够完全的予以实现.在交流的过程中若纠缠于一句话而背离了礼仪原则,最直接的结果就是使得谈判中止.所以,在谈判的过程中,双方都应该在谦逊、礼让以尊重的基础上,通过了灵活的利用礼仪的原则和对策来保证谈判的顺利进行.同时,对外贸易谈判还是一个相对比较繁杂的过程,在进行的过程中由于谈判的对象、谈判所针对的事务以及谈判的场景等都不一样,因此必须针对不同的谈判条件采用不同的礼仪对策.只有这样才能够保证谈判过程中的对应礼仪得到合理的展现.再次,在谈判时在表现出自己的尊重之意时,还应该通过尽量通过商务语言和商务语言技巧展现出来,诸如语言的语调等.在重要的谈判之前还应该完全的了解对方的风俗习惯、文化背景等,在对方的立场之上进行谈判,这样才能够达到预期的效果.
在对外贸易谈判过程中主要用到的礼仪对策包括：
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谈判的礼让表达方式就是要站在对方的视角来看待和表述问题,在使用的句式中尽量少用或者不用诸如我、我们等主观性的词语,而应该尽量使用诸如你、你们等客观词语.也就是说,在进行句式选择时应该将交谈的对象作为主体,不能够将自我完全作为中心,而应该将对方作为中心,这样能够使得谈判对象在谈判过程中感到自己得到了足够的尊敬.而交谈者也体现出了足够的诚意和真实的关系意图,那么在谈判过程中提出的倡议等也容易被对方所接受,有利于给整个谈判营造一个良好的氛围.
2.谈判过程中尊重对方利益诉求
从本质上来讲,谈判的最终目的就是实现己方利益的最大化,实现最大的经济效益.但是,任何利益和效益都是在一定的程度和范围之内取得的.尤其是在和稳定的合作伙伴交易时,长时间让对方亏本的生意肯定是不能够长久的.从持续稳定的获得利益的基础上来看,在合作的过程中应该让对方适当的获得利益,长期让对方亏本的交易时不能长久的.同时,在一定程度上实现双方的互利共赢是实现长久合作与利益稳定的一个重要渠道和方式.
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从这个角度来看,在对外贸易谈判的过程中,尤其是在句式的选择和表述时应该在一定程度上体现出重视谈判对方利益诉求的姿态,使得对方能够感受早自己的利益在交易双方中得到了重视.由此看来,采用这种尊重对方利益诉求的方式将有利于形成一个统一的谈判意见,促进谈判对象积极主动的与之产生合作愿望.反之,若在谈判过程中置对方的利益于不顾,采用生硬的态度而谋求更多的利益将会使得对方产生对抗心理,不利于谈判的进行.
3.谈判过程中合理的表示自己的感谢
商务谈判过程中出现相互协商退让的现象十分常见,当对方在谈判过程中出现退让时应该表达自己的感谢之意,让对方知道自己已经对其利益退让作出了肯定.反之,在谈判过程中若置对方的退让于不顾,会让对方觉得我方认为其退让的利益时我方应得的,其重视我方利益的行为没有得到我方的认可,这将对以后的贸易谈判产生阻碍作用.从这个角度来看,为了能够保证合作的长久性,要在符合礼仪要求的基础上表达我方的感谢之意.
(二)对外贸易谈判商务英语的模糊策略
谈判的一个重要目的就是要获得权益上的主动地位.因此,在商务英语表述的过程中,尤其是在在己方的权益不能得到肯定时,就应该通过一种模糊的话语来予以表述,这将增加自己在今后的交易过程中的机动能力,使得自己处于权益上的主导地位.有时甚至可以挽留住转瞬即逝的商业机会,增加自己的回转空间.从这个角度来看,在商务谈判的过程中应该合理的使用一些含糊的词语来予以表达,诸如：as though、It seems that、so far as 、if、I am afraid、suppose等.
在句式的选择和使用时,也应该尽量使用一些机动性强的语句.例如,当经销商想预先获得一部分资金时,己方谈判人员可以作出这样的回答： All the way,we do not pay for any prepayment.这句话表面上可以理解成为,在通常情况下我们是不会提前支付资金的.但是这种模糊的方式还存在着另外一个意思,那就是在特定情况下则存在特殊的处理方式,例如当销售情况很好时可以适当的支付部分资金.这样不但从情感上给对方一定的安慰,同时也给己方回复的时间留下了一定的空间.
(三)对外贸易谈判中商务英语的回绝策略
谈判的另一个重要目的就是化解既有争议,使得交易双方达成共识,进而形成合作的基本意向.因此,从某种意义上来讲,谈判过程中遇到存在的争议是必然的,尤其是在遇到和自己的利益息息相关时,更加应该采用回绝的态度与语句来予以表达,让对方认识到这已经触及到了自己的利益底线.但是,在表达回绝时也应该讲究策略,在不同的场合应该采取不同的回绝语句.回绝语句有时候要果断而直接,有时候要给对方,也要给自己留下一定的回旋余地,采用委婉的方式予以回绝.
在使用回绝语句时,可以采用诸如It is difficult等句式,或者是不完全回绝,给自己留下一定的回旋余地.但是,当对方的要求触及到了自身的利益底线时,就要采用明确的态度予以回绝,例如可以使用NO,这样能让对方了解到自己的底线不可触动.而采用委婉的句式时,表明虽然回绝了对方,但是在一定晨读上还是有谈判的空间.
在使用回绝用语的过程中,主要分两种情况进行：其一,当所涉及到的利益问题直接关系到自己的交易底线,且完全不能妥协时,应该予以果断的回绝句式.例如,当谈判条件突破底线时,可以在向对方表明自己的要求,之后若还不能得到对方的同意时就可以采用果断的语气予以回绝,中止谈判；其二,假若谈判过程中所涉及到的利益并不是与自己切身相关时,同时在以后双方还必须要持续的合作时,己方可以在发表自己的利益诉求之后,作出一定的退让,让对方心知肚明.这样能够给将来的合作留下一个很好的退路,这是谈判中最好的策略.
四、结语
总的来讲,在对外贸易的谈判过程中,影响谈判结果的因素是很多的.在谈判的过程中,尤其是作为一名专业的对外贸易商务谈判工作者,在熟悉谈判的基本原则及相关的理论知识的基础上,还应该能够熟练的利用谈判过程中的相关技巧.这样才能更加准确的利用商务英语中的表达策略来实现自己的谈判目标,实现双方的共赢.
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参考文献：
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[2]李晓明.商务英语在对外贸易中的技巧与应用[J].才智. 2011,13
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