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“大派送”演变成为“大伤痛”,逼迫会员营销向深层次发展.
越是常态化,越是待深化
伴随着店租、人力成本的快速攀升,日化连锁门店自2011年以来,不断发出“大力度,大促销”的冲击,以至于让“免费送”、“买100送1000”等活动风行一时.厂家在疯狂,代理商在抽筋,专卖店在痴迷.
然而,绝大多数的店铺完全没有达到预期效果.到店铺的基本还是老顾客,只是左口袋装进右口袋而已,开发新顾客的目的没有达到,业绩没有雄起,利润反而下降.代理商后悔做了亏本的买卖,专卖店头疼压住大批库存,老顾客被重复洗刷疲于应付.
在美国,有一种手段,根据人的长相,通过数据分析,研究人的好恶与消费心理,长期跟踪长期联系.数据可以提供顾客喜欢什么,不喜欢什么,知己知彼百战百胜.
中国的店铺也普通在做会员营销,甚至将之作为主流.不过,我们的会员管理非常简单,一两个“感动顾客”的小技巧,糊弄早期没见过世面的顾客还行,到如今,已经难以发挥威力.
美国的方法早晚会传播过来,个性化的服务,更系统、更全面的平台,必将取代目前松散的、不系统的模式.
案例一：“开新留老”三部曲
山东美格丽儿连锁机构,有个“开新留老”三部曲：让顾客了解、让顾客相信、让顾客留下.
1.持续补充会员：
与当地的幼儿园、小学、中学联合,共同开展素质教育、国学教育,请社会名流为学生做素质教育学习；
利用母亲节,开展“妈妈我爱你”征文活动；
五一劳动节,发动学生帮助家长做家务等
通过以上活动,学校提高了美誉度及凝聚力,店面在博得准客户（家长）好感的同时,也增加了与他们的见面机会.
同时,持续高频次开发顾客：每两个月一次的覆盖型宣传活动,覆盖全城的街道、门面房、小区、企业等,保证准会员向会员的转化率.
2.建立优势留会员：
每月推出几款会员专享商品,有化妆品,有家居用品,还有学生用品.这些名牌商品按进价销售给会员.每月一次的这种低价会员专享,让会员有优越感,商品不断更换,花样翻新,让顾客又惊又喜.
另外,联合优势品牌开发会员,成为会员,每个月都可以领取专享礼品,与店铺的礼物重复享受,这样可以实现短线开发,长线留住会员的作用.
3.长效机制留会员：
会员积分系统长远留住会员,并带动新会员.会员积分礼品,通常按照5%～15%额度,前期返点比较低,后期返点比较高,会员可以免费领取到冰箱、彩电、洗衣机等礼品.价值昂贵的会员礼品,能有效吸引会员长远留在店铺.
案例二：增加粘度
山东凯达连锁机构,在山东声名赫赫,这和它利用公益营销贯穿经营的整个过程不无关系.比如它面对会员时,不只是做好会员的工作：
素质教育职称论文撰写技巧
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1.定期为会员的父母、老人进行健康体检,为当地首创.它与当地医院联合,由于做体检的人数众多,医院给予很大的优惠.于是,医院受益,店铺受益,会员受益,会员的父母老人受益.别人认为是一场促销
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2.对于有消费力的会员来说,身体健康、孩子教育往往是他们的最为关注的话题.
针对会员的美容、家庭、孩子教育、个人养生,店铺定期推出讲座和沙龙.除此之外,还与国内知名培训机构,定期举办科学育儿讲座,提高相夫教子的能力等
帮助会员提升专业知识,店铺已经成为会员再教育再提升的学校.它对会员的粘度,让其他店铺只能羡慕嫉妒恨.
会员营销需要遵循店铺的营销定位,开展不同方式的会员开发及留客方式.对手不可抄袭、难以逾越,方能让会员营销稳如泰山.
案例三：坚持到位
爱家洗化,老板克己宽人的风格有口皆碑,自己生活非常节俭,但对待会员的确大方.
它们侧重于在服务会员方面做文章,比如：夏天下大雨,顾客为接上小学的孩子发愁,没有想到,爱家洗化已经把孩子接到店铺,并且准备了孩子爱吃的饭菜；
再如,顾客的老母亲过生日,会员都忘了,他们却不会忘记,生日蛋糕一早就送上了家门等
这样的服务手段,似乎已经屡见不鲜,乍一看各家招数大同小异,为了争夺眼球、显示极致,甚至提出了“变态服务”.
然而,衡量各家招数是否有效的真正标准是：
1.老板是否足够重视?老板重视才能保证真金白银投入（爱家每年利润的15%用于会员服务,这是其他同行难以做到的）；
2.能否坚持?坚持才能积累；
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3.能否到位?到位才能做到会员心里去.
在新营销、新推广时代,店铺老板必须具备战略眼光,行之有效的战术方案,科学先进的营销手段,贴近顾客心理的促销活动,提供顾客喜爱的商品,才是未来会员营销的必由之路.
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