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与营销人员一起移动的IT平台
《新营销》：在礼来（中国）,信息技术部门是一个什么样的定位?
陈春发：信息技术部门向来都有,为了配合礼来（中国）的发展需要,我们制定了5年IT策略计划,科技资讯部门与营销等部门是战略性、伙伴式的关系.定位在不同的阶段要做出相应的变化,要符合公司长期发展的战略,然后通过协商合作的框架逐步落实,在公司需要某项功能的时候,我们有能力立刻提供.科技资讯部门的定位是战略性的角色配合.
《新营销》：你们如何设定5年IT策略的目标?目前进度如何?
陈春发：5年计划的初步是把IT平台的基础打好,有能力把一些IT解决方案做出来.比如,怎么让销售代表的工作更有效.今年是5年计划的第三年,我们在每个销售代表的黑莓手机平台上推出了一系列服务,让他们把销售工作管理好.销售代表的工作是移动的,我们给他们的工具也是移动的,让IT平台跟着他们走,把服务带到他们要用的地方.
《新营销》：与一般企业的IT部门相比,你们的独特之处是什么?
陈春发：我们的功能在策略范围内有四大重点：第一是让2500名销售代表提高生产力,工作更有效率,更有能力竞争.第二是提供更有效的服务和教育资讯,让销售代表帮助医生更有效地服务病人,提供强有力的支援.第三是让公司内部可以更有效地合作,把管理和服务做得更好.第四是管理方案一条线做到尽善尽美,不会有断层,而是卓越地运营.
《新营销》：你们内部是如何分工的?
陈春发：我们部门只有7个人,与3000多人配合.按照我们的模型,我们把工作目标定位在最高部分,如果一到十是我们要做的十个工作,我们就把目标定在最重要的一到二个工作,其他八件工作我们外包,借用外包的资源做我们要做的工作,我们的领导与管理能力很高效,不需要有太多的员工,就可以把相关的工作做好.不需要做的时候,不需要裁员.所以这个模式的收缩性很强,随着业务的增长我们可以往上走.7个人分工不同,各有专长,与各个部门接轨,配合起来就是一个强有力的队伍.
《新营销》：最近你们针对市场营销部门是否推出了新的IT产品或服务?
陈春发：IT平台是个潜力很大的项目.我们针对整个概念有一系列解决方案.每年我们会推出三到五个对营销业务的支援.我们刚刚设计了一个移动的平台模板,有好几个功能,可以做销售培训,可以通过视频作为沟通平台.通过视频,高层可以跟销售代表直接沟通,还可以发布资讯.有了这样一个平台,可以让销售代表有归属感,感觉有个庞大的团队在支持他.
互信互动的合作模式
《新营销》：你们如何与市场营销部门沟通方式,相互理解和合作?
陈春发：沟通有很多层次.要有效地沟通,必须有互信的基础,我们把信息传出去,他们把反馈传给我们,我们再跟进.我们先要了解营销团队的需要,不仅仅是现在的需要,以后发展的需要也要知道.在这样的框架下,我们之间建立了一个有效的合作模式.科技资讯部门有一个固定的人,跟营销部门领导保持密切沟通.我也常常出差跟他们密切沟通,还有一些例会,我们通过这样的方式互相交换信息,把合作互信的架构建起来,了解他们的问题后马上处理好,他们看到我们的确能够帮助他们,就会主动地沟通.部门合作得好,必须有互动的空间,没有互动的空间就很难建立合作的关系.
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《新营销》：具体而言,你们是怎么做的?
陈春发：我们多了解他们的活动,有一些是客户活动,有一些是跨部门活动,我们必须找到合作的共同点,通过相关的活动跟他们配合.我们的模式很具体,用英语的说法是A day partner’s life.也就是了解他们一天的工作是怎么一回事,一周的工作是怎么一回事.了解以后,我们就知道怎么跟他们配合,解决现有的问题.我们解决方案的思路全都贯通在一起,就像使用iPhone、iPad的感觉是一体的,非常好用.
《新营销》：你们陪同营销人员体验他们的工作吗?
陈春发：是的,跟销售代表跑市场,是为了理解他们工作的性质,可以找出机会,帮助他们把工作做得更好.我们推出一个新的系统,我们必须了解相关的情况,跟销售代表一起体验后,就可以了解项目运行的情况,什么做得好,我们要继续；什么做得不是很好,应该改善.
了解用户的习惯和文化
《新营销》：你从IT部门进入销售市场部,又回到IT部门,对于你开展工作有什么样的好处?
陈春发：我认为IT部门的角色会越来越走向综合,因为大家在各自的领域都接触到很多科技平台,接触到形形色色的IT解决方案,人们对科技资讯的应用有很强的理解力,有些人甚至比IT人员还厉害.因此,我们信息技术部门要尽快去适应,不能认为只有我们懂,别人不懂.接下来就是要把科技资讯运用得好,营销部门、信息技术部门要密切合作,而且相互的决策会越来越走到一起.营销部门要花些时间在科技资讯领域,信息技术部门的人要花些时间在营销部门,或者其他部门都要有这样的准备和尝试.因为不同的领域相互了解,出来的解决方案会更丰富,而且合作模式会越来越频密.
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《新营销》：除了黑莓手机Veeva应用,还有什么平台可以帮助营销部门提高效率?
陈春发：我们去年开发了一个多功能短信平台,可以搜集资料,可以跟客户互动,可以借用这个平台做出解决方案.我们在研发的时候,像黑莓Veeva平台、自动审批平台、数据管理平台、资讯传送平台等,开发出来后就像模板,如果需要相关解决方案,可以拿模板拼成,得到更有效的解决方案.
《新营销》：在拓展市场的过程中,礼来在其他区域市场有哪些成功的经验可以在中国应用?
陈春发：在日本,礼来在应
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所以我们要了解中国用户运用的文化,了解中国法律和管制,通过公司策略与资源配合,我们推出了POC平台,用英文叫做Prove of Concept,把认为可行的方案与模式确定后,小规模地在风险管理范围内测试：将资源成本降到最低,动用的人很少,速度可以很快,可以让我们了解用户的习惯和文化.
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做营销之前必须先把产品做好
《新营销》：如果把IT项目看做一个产品,你们是如何进行自我营销的?
陈春发：做营销之前必须先把产品做好,就是先把基本功做好,我们提供的产品与服务首先要做好,质量要高.我们推出的Veeva平台有三个口号：快速、好用、稳定.做到了这三点,我们才做营销活动.有些服务人们可以看到,但基本上不做广告,就是靠口碑,我觉得这样的营销方式比较适合我们.
《新营销》：你们在产品与服务营销方面有哪些成功的例子呢?
陈春发：比如在2500台黑莓手机上推广时,我们分成几个阶段,先把要做的模型定好,第一阶段测试模型,得到反馈,再优化模型.第二阶段,从几十个人开始,逐步推广到几百人,不断反馈,再优化,最后推广到所有人.再举个例子,在产品培训时,我们加入十个信息点,培训后这些信息都要保存在每个销售代表的脑海里,培训就算成功.不过在执行的时候,我们看到这十个信息点的强度没有了,十个信息点只看到三四个,综合分析以后再培训,调整方法,确保十个信息点不要漏.
《新营销》：你认为信息技术部门与营销、品牌是怎样的一种关系?
陈春发：公司运营得如何,就是看最慢的那一环,也就是短板.首先要理解公司品牌,就是Answers that matter,怎么做到这一点呢?就是我们与各个部门合作,配合他们的策略,做到每一环都要照顾到.在科技资讯领域,我们要做到尽善尽美,确保我们在品牌运行中肯定不是短板,这样整个公司的品牌就显露出来了.
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