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即热式电热水器经销商一直是即热式电热水器企业销售的重要渠道,经销商D代理即热式电热水器行业的某领军品牌H,其所代理的区域为江浙地区的某个二级城市N市,最近刚刚又接了该品牌一个省会城市的代理权.随着近几年即热式行业的整体市场下滑,作为热水器行业的补充品类,目前其经营情况如何呢?带着这个问题,记者打通了D的.
其坦言,目前在N市,即热式电热水器品牌已由8个变为目前的3个,品牌集中度随着行业的整体不景气在提高,说明能坚持下去的品牌都是行业中有实力和有发展前途的品牌.问到销量的主要来源,其称销售仍然以KA为主,同时也在建材市场建设有专营店.终端主要是为了出品牌形象,但要形成销售,也必须要采取主动营销的措施,并将工作做深做细.
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D经销商告诉记者,做即热式电热水器产品,仓储率低,运输成本低,投入资金少,利润回报率高.所以,做过即热式电热水器产品后,家电行业其它的产品都不愿意做.因为家电业其它产品是红海市场,而即热式电热水器行业的红海市场已经过去了,品牌集中度已经提高,做起来相对比较容易.再加上近两年,其所代理的品牌在央视以及现代家电等专业媒体上的广告,品牌溢价值较高.
当然,合适的市场具备先天性优势,据H品牌东北经销商告诉记者,其实即热式电热水器在东北市场销售很好,因为在东北,自来水管和暖气管道是走在一起的,冬天热水器的进水温度反而还高,也适合即热式产品的销售.由于H品牌与苏宁签的是大盘协议,所以合作者苏宁系统,同时也选择性的和当地的一些区域性强势终端卖场合作.H品牌的高端定位,苏宁及强势终端的进驻,有效提升了品牌在当地知名度,也充分的
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其实,即热式电热水器产品,目前在使用过程中最大的问题就是舒适度,功率小于7000W的即热式电热水器,冬天无法使用.所以,要站在顾客的角度考虑,主推8000W以上带莲蓬的即热式电热水器产品,以提高洗浴舒适度.8000W要求入户线必须在4平方米以上,而目前我国很多家庭的入户线达不到,怎么办?
客观的讲,消费者受制于大市场环境的影响,可选择的替换产品（其它品类热水器）较多,对即热式电热水器的市场需求不是那很么明显,而没有主动购买的意向的时候,经销商就必须采取主动营销的措施.当顾客不来门店和终端,那么就必须主动出击.即热式电热水器行业比较常见的主动营销方式有：品牌联盟、小区推广、销售、设计师渠道、装修公司、团购会、砍价会、工厂集采等方式.作为主动营销的最主要的特征就是,用积极的方法去主动寻找和开发客户,并最终达到成交的目的.
多方位开展异业合作渠道的前提就是要了解消费者需求,那么就必须关注该地区是否有新建小区、商业区及需求即热式电热水器产品的长远计划项目.采取积极主动的措施实现销售,即热式电热水器产品对服务的要求很高,渠道上要做些直销和推广.如做小区直销推广,整体上,租房、扫楼等小区推广细节工作,做一个小区,投入的成本在几千元左右.
D经销商则是从源头抓起,通过设计和装修公司这两个渠道,有效抓住源头——水电安装工,让他们直接给客户家里安装6平方的线.如果水电工通过自己的推销有效达成销售,给其一定的提成.如果推荐了没达成销售,只是预埋了电线,但有效的提供了客户资料和情况,也有一定的报酬,以取得长期合作.
日积月累的专注于这个渠道,使得D经销商拥有了固定的设计师及安装工推销队伍,数年如一日的对该渠道的专注和精耕细作,直接带来了一个月出货量2万台的销售业绩.随着品牌在N市的培育和推广,消费者已经比较重视不结水垢、非金属的即热式电热水器产品,再加上D经销商优质的售后服务,目前老顾客带来的二次销售率较高,品牌美誉度也较高.
十年磨一剑,二十年才能做出品牌.对任何一个做即热式热水器产品的经销商来讲,做了几年以后,这个品牌这个产品就象自己的孩子一样.只要有效整合渠道和客户资源,全力以赴的去培育市场,自然就会赢得市场爆发的回报.对一个经销商来讲,团队才是公司的核心竞争力,把团队打造出来,代理哪个品牌都能做好.
即热式电热水器行业一定会存在,所以在这个行业中能坚持下来的品牌,才能最终胜出,要以长远的眼光看待这个行业,任何急功近利的做法不是很适合.短视行为的品牌,只能短期存在.
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