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2012年,房价又进入了胶着状态,但消费者期望的房价大跌仍未如期而至.相比之下,中国的城镇人口已经超过农村人口,城市化进程和其带来的购房“刚需”远远没有结束.回顾一下“那些年,我们一起看过的房子”,你还在为当时的持币观望而懊恼至今吗
十年来房价大涨,动辄上百万的买房开支,已成为普通老百姓一生最重要的一项消费支出.难怪有人调侃道：中国几千年解决不了的重男轻女问题,竟然让房地产解决了.因为现在中国人生男孩都变成了“建设银行”,生女孩都变成了“招商银行”.
对于中国消费者来讲,房价不管是涨还是跌,房地产商都是最后的赢家.因为地产商永远不会向你提供物有所值甚至是物超所值的商品.笔者将房地产商惯用的营销伎俩总结如下：
缺点变优点房地产商如何把有缺陷的房子卖给我们
在开发商的嘴里,每个楼盘都是一个梦想的天堂.因为每一个楼盘的缺点都已经被开发商变成了不可多得的优势.他们常用的一些说法如下：房子在偏远地段,可以是“远离闹市喧嚣”；地处郊区乡镇,可以是“回归自然,享受田园风光”；挨着个臭水沟,就是“绝版水岸名邸”；地势高就是“视野开阔,俯瞰全城”；旁边有家学校,就成了“学术氛围,人文景观”,其最终目的就是将房子的缺陷转化成优势,然后高价卖给消费者.据说万科就是善用此营销伎俩的业内高手.比如机场旁边的房子因太过喧嚣而大多不好销售,而上海万科城市花园却称之为“飞机下的奇迹”——一座温馨和谐的大型社区.更为夸张的是,万科在现场销售时可谓颇费心机.据说,当年为卖房子,只要苏联制造的图-154型号的飞机飞过,因为噪声太大,在售楼处马上要交钱的客户都说要再考虑考虑.于是,许多受过美声训练的销售人员,一旦预感到会有图-154型号的飞机飞过,就张开双臂,放声高唱帕瓦罗蒂的《我的太阳》.再后来,就不停地放交响乐.
物业管理本科论文初稿怎么写
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另外,开发商在地理位置上也是做足功夫,所谓的距某某地10分钟车程,是指时速120公里以上,且没有红绿灯
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“一房不二卖”——你为什么占不到房地产商的便宜
很多人认为如果有关系的话,就能拿到一些购房优惠条款甚至折扣,所以在看好房子后并不急于出手.不过,如果消费者去开发商或史中介那里看房子,一套房子是不会带你去看两次的.售楼小姐通常会在带你看的几天内询问你的意向和决定并极力促成你购买,但在这个期限过后,下次看房时售楼小姐则谎称上次看的房子已经以多少价格卖掉了.当消费者感到可惜之时,她就会极力向消费者推荐另一个性价比略低的房子.这往往给你造成一个错觉：好房子就是不中留,即使价格再高也是有人买的,无形当中使你形成焦虑、紧张的情绪,但你看的越多,这种紧张、忧虑的情绪就会愈加强烈,久而久之,在随后的看房过程中,消费者很容易在这种情绪的支配之下便匆忙作出购买决定.
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此外,一些买主总希望通过找关系能得到一个折扣价,对此,精明的地产商岂能轻易放过曾有传言说,有人找到潘石屹,希望得到SOHO旗下某楼盘的折扣,潘石屹闻后大喊：“你怎么不早点来啊那个楼盘早卖完了,我推荐你去×××地的楼盘看看吧,那个更好！”最终潘石屹给了这位熟人一个莫须有的“内部折扣价”.
“一房二卖”——“无理由退房”真的有价值吗
1995年的时候,潘石屹在SOHO现代城售房时第一次提出了“无理由退房”的说法.要知道,20世纪90年代正是中国房地产经历飞速发展的时期,而处于北京CBD绝佳地理位置的现代城的投资价值已经显现,升值空间巨大.
2003年,潘石屹看到这一点,策划了一个《SOHO现代城批判》事件,收录了媒体对SOHO现代城的抨击,自曝家丑.还跟任志强玩了一个双簧.任志强写了一篇迄今为止所有批判SOHO现代城文章里批评分量最重的文章.
由此看来,“在商言商”的潘石屹在这种市场行情下提出“无理由退房”的意图自然是昭然若揭,这就如买股票,期房时购买,现房时退回,那其中增长的一部分就等于白白退给了开发商,精明的潘石屹正是看到这点,才提出了“无理由退房”一说.现在很多退房的消费者大都大呼上当,因为当时7000元的房价到现在已经不知翻了多少倍,而潘石屹却将这些退回的房子重新出售,稳稳地大赚了一笔.
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期房期什么、现房现什么——看房选房的那些事儿
很多人不明白为什么期房通常比现房好卖.其实中国人的消费心理是很感性的,消费者喜欢买什么样的产品,在很大程度上取决于商家是否能圆一个消费者难圆的梦,有一位售楼小姐说得好：“你知道卖期房是做什么的吗就是卖梦想给你的,卖期房的工作就是陪你一块做梦.”倘若消费者真的决定购买,势必要承担相应的“资金风险”、“工程预期风险”、“设计变化风险”及“市场下行风险”等.如果消费者决定投资房产,也必须认清现房确实要比期房更合适投资,因为即便房价稳定赚不了差价,至少现房还能出租收租金,期房却只能“吃月供”.
至于选房的季节,笔者认为冬季会看得更加透彻与彻底.相比冬季商家只能通过图纸发挥想象力,夏秋两季由于植物枝繁叶茂,小区环境的瑕疵则被掩盖了起来.反之冬季,绿色褪去,消费者就可以清晰地发现小区环境的优劣和物业管理的各种漏洞.
(作者为中央电视台品牌顾问、著名品牌战略专家)
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