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摘 要 ：本文从家电下乡的宏观背景引出分析海尔在农村实施的卓有成效的销售战略,探究海尔在农村家电市场高占有率的原因,进而以此为例,总结其经验教训,为相关企业及农村零售业提供借鉴.
关 键 词 ：家电下乡；农村消费市场；海尔；销售策略；产品策略
一、背景
1 宏观背景.改革开放以来,我国经济得到了飞速的发展,家电产品作为耐用消费品的代表在城市市场已趋于饱和.因此,家电企业纷纷把目光瞄准具有强大市场潜力的农村市场,试图挖掘这座曾一度被忽略的宝山.在农村家电市场日见火热的形势下,“家电下乡”政策的提出正当其时.
2 海尔与农村家电市场.海尔集团是世界白色家电第一品牌.其在“家电下乡”进程中的表现更是可圈可点.
在应对全球金融危机中,海尔坚持了“海外市场要升级、中国市场要深入”的原则,在海外升级品牌高端形象,在中国抓住“家电下乡”机遇深入农村.
那么,海尔究竟在农村市场采取了怎样的策略,才能达到在农村市场稳占鳌头的成果呢
二、海尔农村市场销售策略探究
海尔对农村销售管道的建设从上世纪90年代开始.如今,形成了县到镇、镇到村的三级销售网络体系.海尔拥有“送货到门”的物流网、“销售到村”的营销网、“服务到户”的服务网,铸就了海尔征农村市场的骄人成绩.
1 “送货到门”的物流网.农村物流网分为自有物流体系和外包两种形式.自有物流体系建设成本高,但同自有的销售网络、服务网络结合紧密,容易形成合力,因此往往是有实力的企业的选择.
从2000年开始,海尔便拥有了“海尔物流”这样一套完整的自有物流体系,现已形成了一个成熟而完善的物流配送体系.其触角延伸到全国的绝大部分城市和乡镇,能实现24小时送到每一个家庭的门口.这种贴近农村消费者需求的物流系统,无疑增强了海尔在农村市场的生命力.
2 “销售到村”的营销网.海尔健全的农村商业模式,有力地促进了农村销售商数量上的增长,同时加强了经销商间的竞争.由于自主经营体机制的规定,使任务完成不理想的经销商会被取消代理资格,所以
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