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没有华丽的辞藻,没有高谈阔论,在平实与自然的谈话中讲述十四年的保险从业之路,讲述如何拿真心换得客户的信任,如何带领团队并让自己的伙伴在保险领域有一番作为等

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真诚,投入,这是金盛人寿北京分公司分区经理高兰英给记者留下的印象.

当讲起曾经历过的理赔案件时,她泪光闪动,“一想起这些事情,就很有感触,因为当时的情景都历历在目”,她擦了擦眼泪,短暂的沉默后,含泪笑称,“你们采访还没有遇到像我这样的人吧?因为我是很投入的!”

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“投入”二字,可以说始终伴随着她的从业之路,“我这人做事非常投入,要做就会把它做好,要不做干脆就不做”.1997年加入保险行业的高兰英,十四年来始终如一,“一心一意地做保险”.而今,她的女儿在她的熏陶下,也加入金盛人寿,并将团险营销做得有声有色.

“保险改变了我的生活品质,让我的视野更加广阔.”十四载的寿险之路让高兰英颇有感慨,谈及未来,她表示,“昨天,我用‘天道酬勤’来支持我；今天,我用‘天道酬勤’来总结我；明天,我依然会用‘天道酬勤’来激励我,希望能在不远的将来开一家自己的保险经纪公司!”

十四载寿险路

1997年,高兰英进入保险行业.在此之前,她在一家拥有3000余人的大型国企上班,担任办公室主任兼工会主席、团委书记,月薪600多.

“一次偶然的机会,我接到一个朋友的,介绍我考一个保险从业代理资格证.”高兰英介绍说,由于自己热爱学习,容易接受新鲜事物,便欣然报名,考下了代理证.由于自己还有工作,她就向当时的主管提出兼职,就这样,她的保险生涯便从在平安人寿的兼职开始.

没想到,第一次参加的产品讲解课就深深地吸引了她.“首先是那个讲师,他的形象、气质都非常好,还拿着小手机,非常气派!”她介绍说,那时候还是大哥大呢,有个小手机非常不容易.随后,讲师还向新人介绍了自己的收入,这更让当时的高兰英不敢相信.

“当时他讲的产品是平安的少儿360,我就感觉这产品真的很不错!”因为相信,高兰英便给自己的孩子买了保险.随后,她开始积极地挖掘客户,下班后去进行陌生拜访,还从身边的朋友了解谁家有小孩,向他们介绍保险.“第一张单子就是朋友介绍的,她的一位同学.”高兰英面带微笑,“正好她同学的孩子过生日,那天晚上我去了就收了3600元保费,总共上了十份的少儿360.”

高兰英的保险之路起步得非常顺利,第一个月便拿到4000多的佣金,第二个月做到7000多,“那时候我月薪才600,一个月就是之前一年的工资了,干一年都顶得上十年了”,高兰英坦陈,“现实地说,保险带来的收益很大,这个也有诱惑.”

两年后,“要做什么就要做好”的高兰英直接辞掉了国企的工作,一心一意地做起保险.“最初的三年里,我顺利做到精英会员、MDRT等,拿了ߎ

团队有关论文范文文献1;少奖项.”高兰英坦言,虽然一路平坦,但任何事一成不变,都会遇到瓶颈.“在得到了这些荣誉之后,我有些迷茫了,保险给予我的只有这些吗?”正是缘于这些思考,2005年,高兰英选择了金盛人寿,用全新的挑战来丰富自己.

由于金盛人寿先进的理念和观念,也让她对保险有了全新的认识,她表示：“这么多年来,我慢慢懂得了,一个优秀的保险从业人员不是为了卖出一份保险,不是为了经济利益,不是为了完成考核,也不是为了收获荣誉,而是要把保险当作一生的事业来做,不舍不弃,默然付出.”

用心对待客户

“保险眼中不容沙子!”这句话已经深深地镌刻在高兰英的心目中.

“很多人问我,怎么能够一步一个脚印走来十四年.”面对记者同样的问题,高兰英答道,“我没有秘诀,只是用一句话警示自己也告诉别人：‘做保险没有捷径,保险也容不得半点虚假’, 你骗了它,它就会用同样的方式‘回报’你.”

“为什么很多人不购买保险,因为怕上当受骗.为什么很多人不愿从事保险,因为怕骗人.一个‘骗’字,掩盖了保险所有的光芒,所以保险容不得半点虚假,让保险诚实的面对社会,让社会以信服回馈保险,是每一位保险从业人员的责任.”正是出于这种理念,在对待客户时,高兰英拿出100%的真心去付出.

把客户当成朋友,利用自己的人脉资源帮客户解决难题,这对高兰英来说早已习以为常.“在讲产品的时候也要客观公正.”高兰英清楚地记得,在平安时,她代理了理财类的保险产品,但是在投连险风波时,她的客户没有一个退保的,“因为在签合同之间就已经非常清楚地告诉他们了,客户也都很理解.”目前,她在金盛代理的理财型产品,续保率也基本上达到100%.

“保险不同于其他商品,一纸合约,人家凭什么相信我们?诚信是保险最大的魅力,它传递给了我,我就要传递给每一个人.一纸合约可以轻如鸿毛,也可以重如泰山.”她表示,曾经就有一个沉甸甸的事例摆在眼前,让她至今记忆犹新.那是在她从业的第五个年头,一个客户被确诊为骨癌.虽然保险基本保额只有5万元,可就是这5万在他的治疗过程中起了举足轻重的作用,让他能够得以继续治疗.

“当时,这个客户的爱人带着孩子,非常不容易等”回忆起那次理赔的经历,高兰英触景生情,眼里闪烁着泪花.

“保险理赔可能每一位保险从业人员都遇到过,也只有理赔过的人,才知道那一双双噙着泪水的双眼对我们的期待,才知道那一双双微微颤抖的双手交予我们的重担.”据介绍,她有位伙伴,曾帮助自己的同学垫付了两年保费,后来同学出险去世了,获赔5万元,他连垫付的保费都没有提起.当伙伴问起这事儿的时候,他说：“还要什么啊,我的朋友都没了,即便还给他垫付保费,给他钱,也愿意他依然活着.”

“很多保险从业人员并不像其他人想的那样,单纯为了赚保费,骗钱什么的,其实还是很伟大的!”高兰英颇有感触地说.

全力发展团队

2005年,高兰英从平安转投金盛,这也让她开始了创造“二次辉煌”之旅.

除了做业务,高兰英最重要的一项工作,就是发展团队.“因为我对在平安的团队还是有感情的,我走的时候,没有带一个人,所以到金盛以后,我的团队也是零起点.”高兰英颇为自豪地表示,她曾经将团队发展到171人,培养出18位下属经理,团队业绩也从几万做到几十万,几百万.

“现在团队没有这么大了.”高兰英坦言,这是保险行业的一个特点,人员流动性和流失率都很大,“一是随着市场的变化,现在80后90后的想法有了新变化；二是代理人没有底薪,如果没有业绩就赚不到钱,生活都成问题.所以增员很难,人员流失了就很难再补上来.”

现在,高兰英一边增员,一边将更多的精力投入到团队发展上,努力把伙伴带出来,提高团队的产能,“我愿意把我这十几年的经验和感受都无私地传授给他们,同时,我还把团队中伙伴的事放在最重要的位置上,只要他们需要我帮助的,我都会竭尽全力.”

在采访最后,她还透露,她的女儿大学毕业后也加入了金盛人寿,从事团险营销工作,目前也做得有声有色.在她们讨论现在人们不愿意做保险的原因时,她女儿认为,首先他们没有真正理解保险的意义和功用,再者就是没有把保险当事业去做.

无论是过去的十四年,现在,还是以后,恰如其女儿所言,高兰英已经将保险作为自己的事业,并全身心地投入进去,“希望能在不远的将来开一家自己的保险经纪公司”.

“天道酬勤.”谈及未来,高兰英表示,“今天的每一件事都是为明天做准备,这让我对未来充满希望!”

高兰英 1997年加入保险行业,现任金盛人寿北京分公司代理人渠道分区经理.曾获MDRT会员、金盛荣誉会奥林匹克俱乐部金奖、最佳经理奖、金盛中国区F1拉力赛分区经理组第一名、QVB优胜杯优胜分区奖、最佳分区及直辖组奖、2008年度经理个人奖、2009年个人、直辖经理及分区经理优秀奖等荣誉,2010年获金盛北区精英明星奖及个人业绩优胜奖.

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