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【摘 要】在如今的市场经济环境下,销售决定着企业的生产,决定着企业的效益.加强财务管理,就首先要加强销售环节的财务管理.本文就以制药企业为例,分析在销售环节存在的问题,提出加强会计监督、做好财务管理的几点建议.
【关 键 词 】制药企业；销售；财务管理
销售指的是按照预定的计划和合同卖出商品,收回货款的过程.销售是一个企业最重要的经营策略,是“兵家”必争之地.特别是对于制药企业来说,销售的业绩决定着生产的规模,销售越多还能够降低研发成本的投入比重,提升企业收益.随着国家对于医疗卫生的持续增加投入,制药企业的竞争越来越大,依靠高药价赚钱的时代已经过去,只有加强内部管理,才能够增加发展空间,所以不少制药企业都单独设立了销售分公司或部门,有了专门的财务部门.但是由于缺乏完善的财务监管体系,在销售环节依然出现了价格混乱、成本高企、资金回收较慢等问题,影响了企业的正常运营和收益,需要认真加以解决.
一、药企销售财务管理的问题现状
1、财务监管缺乏力度.药企的销售有多种方式,有代理,有医药终端的,也有药店连锁的.但大多数是做终端和药店的,这也就决定了药品销售的线拉得很长,管理层级多了,有些销售网点延伸到了县乡一级,但是财务监管却没有延伸,导致缺乏足够的监管.个别医药销售人员通过各种手段,破坏公司制度,行贿医院管理层、采购商等等,影响了公司形象.同时,利用公司在出差人员管理上的漏洞,恶意报销差旅费用和公关费用,也间接提高了销售成本,成为销售成本居高不下的一个重要原因.
2、财务审核不到位.财务管理的一个重要职责是对于药品价格在销售环节的把关,但是基于当前激烈的市场竞争,药品的价格较乱,随意性较大.个别权力较大的销售经理为了业绩会通过附赠药品或者直接打包药价的方式改变药品价格,如果药品价格高了,也容易影响到后续的销售量,降低市场占有份额；如果价格低了,则企业利润受影响,也容易受到管理部门的不正当竞争指控,带来经营风险.但是,财务部门并没有对价格和销售过程进行严格的过程监督,对潜在的风险没有能够提前发现和预防,没有及时地向上级反映.
3、资金管理不严.由于市场竞争的激烈,药品销售一方在销售过程中的话语权下降,直接反映到了应收账款的回收问题.不少药品的销售都是靠着允许赊账进行了,而一旦药店或者医院经济能力无法保证,就容易产生呆账、坏账,带来极大的财务风险.而财务管理人员对此类的资金管理,缺乏必要的控制手段.
二、强化财务监管的对策
1、健全财务管理体系.要利用ERP财务管理软件整合对药品销售过程中的财务管理,突出财务部门的作用,实现财务的统一核算和成本控制,将财务监督延伸至每一基层销售点.尤其是在对药品的定价管理方面,财务管理人员要积极地收集好相关信息,开展对成本和利润的分析,为企业的定价提供有用的信息,帮助企业制定好符合市场发展规律、促进自身效益增长的销售策略.
2、加强财务预算管理.财务预算管理是提高资金管理,规避财务风险的最有效工具.要根据企业制定的全面预算管理额度,强化销售环节的预算管理,完善对资金的管理.在销售人员的前期资金申请、审批等环节,严格执行好预算标准.要落实销售人员财务制度,在销售额度、费用支出、帐款收回等方面落实岗位责任,在差旅费用报批等过程加强审核,对于超支行为执行报告制度,实行动态管理.
3、强化财务风险防范.一方面,财务人员要牢固树立财务风险的防范意识,加强对药品销售过程中的各种财务行为进行风险判断,制定好应急响应机制和处理办法,在风险发生时及时处理,降低风险的影响.另一方面,要建立销售过程的全过程监督机制,对销售的现金流、客户的财务能力和应收账款等进行实时分析和监控,加强对客户信用的考评和调整.同时,要规范药品销售的程序,严格控制赊账行为的发生,对销售人员行贿公关行为进行严格审查,降低呆账坏账的发生率,最大限度地降低销售风险.
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4、加强财务绩效考核.要依靠全面预算管理制度,实行对预算执行的考评和销售环节的考评,将销售环节过程中的财务行为和业绩作为销售人员考核的重要部分.在考核内容上,既要关注显在的销售成绩、销售成本、市场份额,也要关注潜在的顾客评价和满意度.在考核的细则设置上,既要考虑团队的成绩,也要考虑个人的成绩,还要实行考核结果申诉,避免重考核、轻应用的出现.
5、加强财务人员培训和监督.财务人员的主观能动性直接影响到对销售环节的财务管理,因此,要加强对财务人员的培训.要加强财务人员的销售知识
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总之,制药企业的销售环节是成本的最大消耗点,也是利润的直接来源点,加强销售过程中的会计监督,完善企业的财务管理,对财务人员来说责无旁贷.
参考文献：
[1]徐玉祥.浅析零售企业销售环节的财务管理[J].中国商贸,2011（12）
[2]吕兵.钢铁企业销售环节的财务监管[J].冶金财会,2012（02）
[3]朱凤玲.浅议制药企业财务管理[J].山东财经大学,2013（05）
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