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目前,基本上所有的企业,都是基于自身品牌定位,满足目标客户的需求,开发产品和提供服务,往往只就产品和服务的品质与推广进行优化,而这仅仅满足了消费者某一方面特定的需求.在实际上,却忽视了消费者是跨行业进行品牌选择和产品组合的购买过程,以此来综合性地满足自己的需求,这就给了我们一个新的营销途径,如何找到协同互补者,共同开发市场,满足消费者多面立体的需求和体验.
那么,在日常的营销工作中,如何进行互补式营销呢本文总结了10种常用的互补营销策略,以便大家在实践活动中灵活、创造性地借鉴运用.
1,混搭互补型.――消费者利用两种商品进行组合,满足自己在特定环境下的多样化需求.如可口可乐经常和薯片捆绑进行销售,这就是有效的混搭策略：可乐满足了消费者解渴的需求,薯片满足消费者品尝美味食品的需求,两者组合满足了消费者休闲生活的综合性需求,从而实现1+1>2的效果.
特别提醒：企业在寻找互补对象的时候,必须通过调研和观察,发现消费者在生活中是如何把需要的产品进行“混搭”的,从而顺势而为.如果硬生生地推出一种新的“混搭”方式,消费者较难认同,或者推广成本过高,就较难成功,建议等机会成熟时,再行推广.
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2,解决方案互补型――消费者利用不同的产品或服务的组合,满足自己一个特别的需求.如蒙牛的酸酸乳和达能牛奶饼干的组合,就能实现消费者早餐或者充饥的需求,不再仅仅是单纯牛奶的口味营养、饼干的休闲果腹,而是变成了健康便当的解决方案.
特别提醒：在实现与互补品组合变成解决方案时,可以根据产品的规格和功能进行有机的组合,形成套餐,单纯一个解决方案很难让消费者接受,比如牛奶不仅可以与饼干互补,也可以和面包、馒头、糕点等食品互补,这样实现1+x1>2的整体效果,不断刺激消费者产生新的需求.
3,强化互补型――显而易见,如果两种产品在功能上互补,会带来叠加的市场效果,或者自身的产品,与其他产品同时使用,可以产生更好的效果,满足客户的需求.例如感冒了,要吃白加黑,除了吃药,还要增强人体抵抗力,这时候各种新鲜的水果、维生素糖果、维生素泡腾片就可与感冒药一起搭售,帮助消费者更快更好地恢复健康,同时也增强了药物本身的功能,实现优化强化的作用.咖啡里面放入方糖和牛奶,效果同理.再如现在流行的功能饮料王老吉,当初在市场推广阶段,主要在火锅店这一特殊餐饮渠道销售,原因很简单,王老吉诉求的去火功能非常有效,而且和吃火锅产生上火的特点对接,同时,火锅店销售王老吉也间接地提升了营销收入.
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特别提醒：进行功能互补时,不要忘记自己的竞争对手也会这样做,因此要率先进行,抢占市场先机；在利用其他产品强化自身产品效果时,要避免消费者怀疑本产品效用,必须通过其他产品增效的误解.
4.市场互补型――多家企业面对同样的市场,通过合作互补,实现市场的发展和繁荣.经典事例当为微软和inter软硬件互补共同体,此举不但帮助windows成为统治pc机的霸主,也让奔腾芯片成为电脑最核心的标配.两家企业协同发展,配合默契,共同开创了个人电脑领域的辉煌.
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特别提醒：这种方式往往适合没有市场冲突的强势企业,来稳固和提高市场地位,当然中小型企业傍上大款,更是难得的发展好机遇.
5.定位互补型――多家企业面对同一目标市场时,根据自己的市场定位与自己的互补市场企业达成联盟的模式.比如目前在上海,家乐福和罗森超市形成卖场――便利店的联盟,共同抵抗沃尔玛与7－11组成&#
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6.时效互补型――一般来说,在营销时间节点上具有相关的企业,可以进行整合互补.比如上下班高峰时期,在出租车或者公交车上,移动电视和交通广播的收视率、收听率非常高.因为在这个时间段内,乘客别无选择,而且环境不受其他媒体干扰,产生较好的传播效果,使得广播这个被边缘化的媒体此时又重焕生机.需要指出的是,在特定的时刻,随时可把相关的企业、产品进行整合以创造特别的传播效果和影响力,比如冬季,羽绒服和电热毯进行联合促销,就能获得意想不到的效果.
7,服务互补型――服务方面有错位,双方可以利用对方的客户群进行深度开发.譬如现在一些健身中心,放着一些游泳场的广告资料,消费者来健身的时候,看到介绍,就会想去游泳.而在游泳场看到健身广告时,又有可能去健身,双向互补,共同开发客户,最终为消费者的漂亮身材服务.这种模式在服务机构很少被尝试,说明许多企业还没有发现服务价值的共享性和可塑性,此种方法值得大力推广实施.
8.渠道互补型――为了进入某一特定市场和渠道,进行资源的互补整合.比如海尔与三洋进行相互贴牌,各自利用对方在本国的渠道优势进行产品销售.三洋利用海尔在中国的广泛渠道资源,销售自有品牌的家电和手机电池,海尔收购三洋在日本的电冰箱厂,利用三洋的通路,在日本销售电冰箱和洗衣机.双方相互学习、相互利用对手的资源开发当地市场,有效地实现了国际化与本土化的结合.
特别提醒采用这样一种模式,不仅仅需要勇气和胆略,还要考虑双方的资源是否对等,是否有价值进行互补,否则就会带来潜在的品牌和渠道方面的负面影响.
9,生活方式互补――每个人在不同背景下,都有不同的生活方式,每种生活方式都与另外一种生活方式相关联,或者互补.比如喜欢美容的消费者,往往对服饰衣着的要求比较高.我们发现那些销量很少、价格昂贵的杂志,在中高档美容店中的阅读率非常高,这些高档杂志就是找到了特殊的渠道进行推广,美容院通过引进高端定位的时尚杂志,提升了自己的品牌档次,又获得了新的利润,即便借给客户看,也能有效巩固消费者持续消费.
特别提醒：这种生活方式的互补,需要找到一种有效的平台加以嫁接,否则就可能出现消费者的反感.
10.创新式互补――两种不相关的产品,互相组合后产生新的价值和需求.如去年从南美传来消息,可口可乐和曼妥思薄荷糖一起食用,可能会造成死亡,把曼妥思薄荷糖加在健怡口味的可口可乐里面一起喝,会导致儿童死亡.因为这两样东西随便什么地方都可以买到,平时也没人注意回避同时食用,这不是很危险吗当然这是从南美传来的谣言,实际上,这是当地青少年发现的一种新型娱乐方法,最后经过网络病毒式的传播变成了能够致死人的谣言,瞬间成为全世界和八卦媒体的关注.令人不可思议的是,看到这则消息的消费者,并没有把他当作一件耸人听闻的大事件对待,相反,竟然有人把它当作一种新的娱乐方式,许多人买来可口可乐和曼妥思薄荷糖,玩起了“可乐喷泉”,更有甚者,每次外出郊游或朋友聚会,必然会带上这两样宝贝,现场秀一下.谁
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