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企业生产的产品,只有通过销售才能实现增值,获取利润.提升销售业绩不仅需要营销策略、精明的营销人员,加强销售内部控制也是至关重要的,因为销售是企业与客户间的一种商品交易行为,既涉及现金收入,又事关产品的发出,所以必须加强内部管理控制,否则极易产生错误和舞弊,给企业带来不必要的经济损失.财政部已发布了销售与收入内控文
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一、销售过程的特点
1.销售过程较为复杂,涉及多个部门
企业的销售业务并不是一个简单的一手交钱一手交货的过程,而是分步骤的交易行为.从收到对方订单,到洽谈交易事宜,到货物的交接,再到货款的支付,甚至还有退货和折让的发生和退回,这些环节还可能出现事先无法预料的情况,所以销售是一项复杂的工程.
2.销售业务存在较大的风险
正因为销售是一个相当复杂的过程,它不仅仅是将商品移交给客户,更重要的是只有款项的收回,才能实现销售的最终目标.但现实交易中,由于各种因素的影响,企业发出商品后,可能无法收回相应的货款,例如客户经营不善而无力支付货款,甚至蓄意欺诈等.所以,销售相对企业其他经营环节而言,具有更大的风险.
3.销售业务的会计处理工作繁杂
销售的频繁性,使销售业务的会计处理工作量相当大.另外,销售收入的确认也相对复杂,按《企业会计准则----收入》的规定,企业确认销售收入的条件与要求越来越高,而各个企业实际销售情况千变万化,收入确认非常容易出现错误,导致会计信息失真,影响企业财务和经营成果的真实性和准确性.
二、企业目前销售与收款失控的现状
目前,销售与收款业务失控的常见情形主要有以下几个方面：虚开发票,虚计销售收入；提前或延迟实现销售收入；销售成本结转不实,与收入不配比；销售结算方式选用不当；销售费用支出失控,浪费严重；销售税金少计、错计、漏计；销售信息反馈延迟或不畅,应收账款账情不清；应收账款入账金额不实,不函证对账；应收账款坏账准备计提不合理；坏账的确认与处理不符合规定.
在销售与收款的环节中,应收账款记录的内容不真实、不合理、不合法,已经成为有些企业调节收入、营私舞弊的“调节器”.如通过“应收账款”账户虚列收入,将应在“长期投资”、“应收票据”、“其他应收款”等反映在“应收账款”账户中.这些现象不仅对企业造成了直接或潜在的损失,而且直接导致会计信息失真,对于国家的宏观管理极为不利.
三、销售业务内部控制目标
针对目前企业销售环节管理失控的现状,销售业务的内部控制制度的建立应该达到目标呢?
1.保证销售收入的真实性和合理性
销售获得的收入是对企业生产经营中发生耗费的补偿,为企业超未来发展提供资金来源.通过加强对销售业务的控制,保证企业所发生的所有销售收入都被及时准确地加以记录,完整地反映企业的销售过程,防止少记、不记或漏记实现的销售收入或虚增收入.防止销售收入的货款被挪用或贪污.
2.保证产品的安全、完整
交付已销售的产品应该数量准确,未经授权就发送货物会造成企业资产流失,使销售处于难以监控状态.
3.保证销售折扣的适度性
销售折扣是企业信用政策中一个重要组成部分,通过加强对销售折扣的内部控制,主要是确定销售折扣的“度”,使销售折扣政策达到促进销售、及时收回货款目的,防止销售折扣中以权谋私行为的发生.
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4.保证货款及时足额地收回
货款收回的控制,是销售控制中最关键的一点,如果货款无法及时足额收回,企业获利的要求无法实现.企业只有加强对货款结算的控制,而且要做好赊销客户的信用调查和事后应收账款的催收工作,才能保证货款及时回收.
四、销售与收款控制要点与控制方法
1.实行职务分离控制
为了保证销售循环业务的有效性和可靠性,应按各相关业务环节进行明确分工,如接受客户订货单、填制销货通告单；批准信用；发送商品、结算开单.办理销货折让、退回、收取货款、会计记录与核对账目等,必须由不同的人员分别负责办理,加强内部牵制,防止错误及舞弊行为发生.企业应当建立销售与收款业务的岗位责任制,明确相关部门和岗位的职责权限,确保办理销售与收款业务的不相容岗位分离、制约和监督.应当将办理销售、发货、收款三项业务的部门（或岗位）分别设立.
2.销售发票控制
销售发票开据应符合规定的流程.首先销售部门根据经批准的销售通知单开具连续编号的发货凭证.发货凭证应有四联,其中一联交客户作为向仓库提货的凭证,一联作销售部门留底,一联作为商品出门的凭证,一联交财务部门作为核实销售完成对账用.
3.购销合同控制
企业要严格按销售合同进行生产和销售.在销售过程中必须签订规范的购销合同.企业业务部门应尽可能运用电脑实行逻辑程序客观化控制,准确反映价格的选择,赊销行为中应收账款的形成、回收及增减情况,加强客观监控.合同专人管理,并根据应收账款账龄分析清单实时监控合同执行情况,重视货款到期日的监控工作.
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4.应收账款控制
（1）在应收账款的管理过程中,企业应遵循职务分设、相互制衡的原则,各部门承担相应的责任.
（2）销售部门应与财务部门建立每月对账制度,对账过程和结果应有书面记录,对账差异应限期查明、调整.
（3）财务部门提供应收账款账龄清单及有关的财务会计报表,情况异常时发出警报.
（4）销售部门根据批准的授信额度和期限执行销售流程,对客户超额授信的请求,销售部门认为应当满足客户要求的,应提出超额授信的理由的书面申请,按规定程序和权限,报请有关领导书面批准.
（5）企业应将应收账款管理责任明确落实到相关部门和人员,在考虑销售的效益时应考虑应收账款的成本.
5.会计处理控制
已发生的销售业务均应及时进行记录,仓库根据销售通知单发运商品后必须如数填制发货报表,分送监督部门和会计部门,监督部门要检查已发运商品是否已刑具销售发票,会计部门则要检查发货单与销货发票的数量、金额是否一致,是否有遗漏,计算是否正确,并要及时地办理销售账物.为了加强销售货款的回笼与管理,销售部门应设置销售台账,及时反映各种商品销售的开票、收款和发货情况.
五、销售与收款的监督检查
企业应当建立对销售与收款内部控制的监督检查制度,明确监督检查机构或人员的职责权限,定期或不定期地进行检查.监督检查机构或人员应通过实施符合性测试和实质性测试检查销售与收款业务控制制度是否健全,各项规定是否得到有效执行.
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