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乔吉拉德的秘密
2009年金鼎奖,我们请来了乔吉拉德,在那个演讲上,他透露了一个秘密：作为世界推销大王的他被老板炒了鱿鱼,而且直到他老板死的那天,乔吉拉德仍然没有原谅他.
如果我是乔吉拉德的老板,我会不会炒他的鱿鱼呢我想肯定会.因为乔吉拉德成就了他自己,但并没有成就他的老板或者他服务的企业.所以,他最后可能也只有一个命运：去做演讲,做培训师,而不再是作为世界推销大王.他之后的美国也没有再出现“乔吉拉德第二”.
我今天讲的主题是国家崛起与营销英雄：谁是我们过去的营销英雄谁是我们现在的营销英雄谁是我们未来的营销英雄
我想即使最贫穷的国家和民族也有一批精英很杰出、很富有,但是这些精英是否能支撑一个国家的强大和富有呢就像一个乔吉拉德是否能支撑一个企业做得非常强大呢我想答案肯定是“不一定”.
那么,美国强盛的基石是什么我认为是起草美国宪法那一批精英.他们设计了美国的未来,所以起草宪法这一批人也可以说是美国的设计师.
企业崛起
再看企业的崛起.一个小企业,一个长不大又死不掉的企业,它最基本的特征就是它有一批优秀的个人.因为有一批优秀的个人,所以它死不了,但也因此长不大.
成长为中型企业后,一定不是一个优秀的个人所能做到的,而是一个优秀的团队.所以,一个团队就超越了个人.
而成为一个大型企业、跨国公司后呢我曾研究过一些我们很仰视的企业,很多人认为这些企业一定人才济济.第四期渠道版有篇文章讲的就是“一线企业是高手,到了二线企业反而不行了”.这告诉我们,不是这个人变得不行了,而是这个企业给不了他成为高手的平台.
所以,在一个伟大的企业,不是人人都伟大,而是一定有一个伟大的设计师,这个设计师能够化腐朽为神奇,让平凡的人做出不平凡的业绩.这样一个设计师才是企业的灵魂.
所以,基于个体活力和能力的营销精神和营销技术,足以支撑一大批中小企业的崛起,但绝对不足以支撑一个强大企业的崛起和一个强大国家的崛起.
在中国GDP已经达到足够大规模时,我们的营销和营销精神要发生改变.很多中国企业家发现,只要有10名优秀营销人员就可以成就一个小企业,于是他会产生一个错觉――如果我有100名优秀营销人员,就可以成就一个中型企业,我有1000名优秀的营销人员,就可以成就一个大企业.
我之所以把它称之为错觉.是因为我认为这是不成立的.乔吉拉德可以支撑一个小企业做得不错,那10个、100个乔吉拉德是不是可以支撑一个大企业呢
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做不到！
中国营销突破什么
中国企业的继续成长和中国国家的强大的最大挑战,或许来自现有的成功.在中国GDP即将超越日本成为世界第二时,我们的营销缺什么
华为为了实行IPD(集成产品研发)进行了革命性的组织变革.IBM之所以从原来做PC的IBM变成现在解决客户问题的IBM,IPD是一个很关键的东西.20世纪90年代初,郭士纳操刀让技术强大但缺乏章法的IBM进入IPD管理文化,成功地推动了IBM技术向市场化转化的商业路径,使企业各个环节成为一个有机的整体.华为也深刻认识到要成为世界级企业最重要的是引进IPD.所以,IBM说服华为购买IPD的一个支撑点是什么因为IBM承诺IPD的管理模式将在5年内改变和缩短华为的管理缺陷和差距.
IPD类似于设计师把一个超级复杂的企业流程变得非常富有章法,使得原来营销和研发不断打架、沟通极其困难的东西变得非常畅通.大多数营销人在“努力地做着无效的工作”,而我们绝大多数管理者对此浑然无知.多数营销人仍然靠着个人而不是组织的能力在工作,所以,我甚至可以这样说：在中小企业,每一个营销人都是创业者,都是他所在那个市场的创业者.
我想提醒大家“大”和“小”有着本质的差异.在数学上,100亿是10亿的10倍,在管理上和营销上,100亿远远不是10亿的10倍,是百倍、千倍,或者说根本不能用倍数来表达,因为它不是量化而是质化.大企业不是小企业规模的扩大,而是本质的变化.
所以,企业的增长在一定范围内的变化是物理变化,达到一定规模的变化就是化学变化.而化学变化生成的是一种新物质,正如氢气和氧气生成的不是氢氧而是水.正因为这些差异,在对比大企业和小企业的成功后,我发现：
第一,个人的成功是艺术,而集体的成功是科学.乔士拉德的成功是艺术,而大企业的成功是科学,乔吉拉德是永远学不会的.
第二,个人的成功靠的是能力,而集团的成功靠的是业绩.一线高手之所以受社会尊重,不是因为他们突出的个人能力,而是突出的个人业绩；
写企业论文的技巧
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第三,个人也许因自信而成功,而集体因为成功而自信；
第四,个人的管理可以高标准、严要求,而集团管理必须低标准、严要求.高标准少数人做得到,而低标准所有人做得到,我们很多小企业采用高标准、严要求最终结果只有高标准、不要求,因为只要严要求,所有人都不合格,
第五,对待个人的管理可以用人不疑,而集团管理一定要做到疑人可用.所以当那些小老板很自豪地说我的用人观点是“用人不疑,疑人不用”,我说你只有亲戚和亲信可用.个人道德决定个人的境界,集体管理制度决定了集体的境界.个人性格决定命运,集体命运决定性格.小的成功和大的成功遵循完全不同的逻辑,甚至是因果颠倒的.
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中国营销的未来突破靠什么过去是基于简单组织的营销精神,或是基于农业社会的营销精神.我们中国营销的管理打上了很深的农业社会的烙印,这就是个人奋斗、自觉自立,但未来我们需要一种基于复杂组织的营销精神,也就是大规模工业社会的营销精神
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组织设计出了问题,所有人的努力都会白费.我最近要出两本书,一本《增长改变命运》,一本《让平凡的人做出不平凡的业绩》,这是我对大量优秀企业研究以后发现的秘密：优秀企业并非人才济济,而是能够让平凡的人做出不平凡的业绩.一个业绩持续下滑的企业照样人才济济.一个企业的平庸不在于他拥有平庸的员工,而在于即使拥有不平凡的员工,企业照样平庸.所以,一个优秀的企业可以改变所有员工的命运,而一群优秀的员工却不一定能挽救一个企业的命运.一个员工的问题可能是他自己的问题,一群员工的问题就是上司的问题,所有员工的问题就是企业和老板的问题.优秀企业改造所有的人,所以人人都很优秀；普通企业被所有人改造,所以企业被改造得憔悴不堪,千疮百孔.
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