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企业参展是快速扩大知名度、增加客户的重要方式.然而短暂的三两天展会,并非所有参展商都能收获预期效果,如何才能取得展会营销的成功?
筹备期：做好一切准备
一般说来,如果企业根据自身的业务发展需求确定要参加某次展会,那么接下来就进入展会筹备期.而一届展会营销是否能够成功,首先要从筹备期策划和准备开始的.筹备期需做的工作,主要有展览项目或产品本身的设计与完善、展区布置及视觉设计、展会销售方案的设计、人员的培训准备、客户调研与前期参展信息宣传等.
展会前：提升展位品质,创造洽谈机会
大规模的展会上,当成百上千个展位聚集在一起,有数万名参观者的时候,为了达到吸引观展者关注、留住参观客流、创造洽谈机会这几个目的,不妨参照以下几点――
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运用颜色和空间的设计提升展区吸引力
作为美妆行业,展区视觉的高美观呈现应该是行业的基本特征和要求.更何况一次展会投入的成本是多方面的,如果因为设计上的失败导致自己展区的吸引力打了折扣,那么其他的投入产出也同样会大打折扣,综合下来非常不划算.因此,做好一个展区的形象视觉设计非常重要.首先,颜色的巧妙运用可以让展区更加醒目、空间的造型独特可以让展区卓尔不群.其次,在装修材质的设计上同样有很多文章可以做,例如一些可以重复使用的展具可以提前设计和制作,还要保证最终能让实际效果和预算达到比较好的平衡.这里建议,最好选择一家有创意的设计公司来做设计,虽然设计会多一些预算费用,但综合整个结果还是有必要的.
别出心裁、贴合品牌特点的创意推广方式
展会上为了能吸引人气,留住客户,除了在展区设计上别出心裁之外,很多企业都大胆创意,利用各种手段来吸引观众眼球,比如美女秀台、产品免费体验、赠品、特色礼品派送、大屏幕广告、优惠券、资料袋发放等.但是,无论采取哪一种形式,都应该根据自身的品牌定位、文化内涵、产品项目等的特色优势去做文章,不宜南辕北辙,不要仅仅为了吸引参观者的眼球去做,否则将会适得其反.除此之外,还有一些办法可以更有效地提高展位知名度,例如准备一些参观者乐于接受的新奇实用的礼品或礼券,在展前随邀请函寄给意向参观者或在展区入口处发放,但别忘了注明只有莅临展位才能领取礼品；也可以制作一些精致的小册子,除了自身企业信息介绍外,再多介绍一些展会当地城市的交通、旅游、食宿等信息,免费派发给展会参观者,以方便其参展期间的商旅需求,进而达到使参观者对印制和派发小册子的企业产生好感的宣传作用.
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利用新闻造势聚焦关注度
还有一些提升参展企业知名度和关注度的方法,比如赞助展会官方组织的各项活动.许多展会举办期间,展会的主办机构一般都会组织各类活动,以使展会更加丰富和具备吸引力.这时参展企业可以根据自身需求与展会主办机构共同设计一些个性化、有意义和参与性强的活动,以此增加公司在行业中的曝光度和影响力,提升知名度.展会期间的活动形式和宣传载体一般有：开幕式、研讨会、论坛、嘉宾欢迎宴会、新闻工作室、贵宾休息室、贵宾接待车辆、主题展示秀、评选颁奖活动等.
展会中：保证执行力,抓住潜在客户
做好一次展会,除了要尽最大努力吸引参观者的眼球之外.更重要的是,展会开始前期针对工作人员的培训和准备.所有的营销工作都要由展会的员工与参观者洽谈完成意向的,所以,需要员工在展会期间表现出极强的执行力.建议从以下几点做起――
进行接待培训,留住客户
在短暂的时间内留住潜在客户,完成洽谈意向,是保证展会成果的最关键因素.所以,对于展会上员工的接待语言和技巧、演示技巧、洽谈切入点、合作政策、后续跟进计划等这些工作细则,都要做提前研究布置和培训.另外,为了能够在展会期间达成合作,参展企业的营销方案设计上需要把握以下三点：一是简单明了,要让每个接待人员对每位客户都能很快说清楚；二是有吸引力、有灵活度,便于满足不同类型客户的需求；三是用短期的让利换来长期合作的机会；四是给客户降低合作风险,增加合作成交的信心.
现场分辨客户目的,区别对待
开展以后,最重要的工作是抓住每一个莅临展位的潜在客户,创造洽谈机会和联络机会.但是,即使是专业展会,总会有很多非客户的参观者出现,更有一些并非真有合作意向但在现场表现出“浓厚兴趣”的人,他们很可能只是为了混礼品、赠品,甚至是竞争对手或广告信息搜集者.如果参展企业都一视同仁不加区分的进行接待,反而会忽略潜在客户.所以,现场交流时一定要掌握技巧,先委婉地了解对方的意图和需求,快速分别加以处理.尤其是在人力和物力有限的情况下,更应有针对性地发放资料,接待客户,以实现更高效率.
评估潜在客户的重要等级
在展会期间要对当天搜集的名片及时进行分类整理并录入,同时分配专业人员跟踪联络,初步评估潜在客户的重要等级,对重要的客户要趁热打铁.在资料整理后尽早联系拜访,让客户感受到公司的诚意及工作效率,也是促成合作的重要方式.为了能够有效的完成意向客户的开发数量,参展企业可
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展会后：跟进合作,趁热打铁
许多参展企业在展会期间的参观者很多,对该公司的产品也比较关注,但展会后的业务跟进结果却不尽如人意.这是因为参加展会虽然是企业扩大知名度并增加客户的重要方式,但同样也是一次直接面对行业竞争的机会,成与败不仅是投入产出的问题,更反映出了企业整体竞争适应能力的强弱.所以,展会的效果要体现到最后达成的商业合作中,必须要安排扎扎实实的、快速有效的展后工作.
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面对大客户要进行即时跟踪
在展会期间,对那些很关注公司产品或实力较大的买家,要即时派出负责人与之直接接触,安排更深入的合作洽谈.为了更好的把握和留住意向客户,参展企业还可以适当在展览期间,安排一些能够及时跟进意向客户的场外活动,比如产品体验、深度合作会谈,甚至游览及娱乐招待活动,换一种方式谈生意会更容易增进了解、达成合作.
面对潜在客户要做好后续跟进
一个运转良好的后续跟进系统,能够对在展会上所收集到的信息进行快速而有效的分类处理,并尽可能快速的与潜在目标客户建立进一步的详细联系,使合作落到实处.后续跟进一般有三种方法：直接资料邮寄、联络和上门拜访.企业可根据不同客户的实际情况,灵活的综合运用这些方法,使后续跟进的工作及时展开,为后续合作的实现做好铺垫.
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