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摘 要：化肥与农业生产息息相关受国家的调控因素影响比较多受政策面的影响比较大.化肥市场的开放时间比其他化工行业要晚,同时开放程度也比其他化工行业要低.总体而言,化肥行业的整体市场营销水平比其他化工行业要低.农资市场开放十几年来,化肥经销商历经了销售渠道扁平化浪潮和新生销售渠道力量的多重考验,或主动或被动地进行了业务发展战略的适应性调整.其中股份制合作、连锁经营、区域买断、驻点直销、终端促销等化肥销售渠道受到业内人士的高度重视和认同.
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关 键 词 ：化肥销售；渠道比较；营销水平
化肥在农业生产投入中占有相当大的份额.由于化肥经营的特殊性,其面对的是广大的农村消费者,而中国农村农民居住地点又很分散,这就使得化肥销售变得异常艰难.化肥经营能否成功在很大程度上取决于企业能否拥有四通八达的营销渠道,拥有了四通八达、直接面对广大农村消费者的营销渠道,就拥有了决胜市场的控制权.产品是基础,市场是中心.没有好产品,就没有市场,但是有了一个好产品,也不一定就有了好市场.仔细分析化肥市场,会发现化肥市场中产品种类多,层次不齐,价格混乱,商家众多,农民无所适从.由于农民消费者往往仅凭经验行事,企业若只想用广告战、促销战、价格战就想占领农村市场,实践证明是难上加难的.化肥市场的经营关键点在于建立专有的销售渠道和网络,贴近农村消费者,把产品和技术同时送到消费者手中,拥有农民的信任和支持,这样自然,企业也就拥有了市场.
1.化肥销售渠道流程
1.1 股份合作销售渠道流程
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选择数个资金充足、信誉较好的大经销商,还可吸引其他农资、生产企业加盟,成立股份制销售公司,实现市场资源的整合,厂家商家形成一个利益共同体.但经销商必须按厂家制定的政策进行销售,经销商的利润来源不再是经销的批零差价,而是按股份多少对整个公司税后利润分红.
1.2 连锁经营渠道流程
连锁经营渠道的化肥是经过一次采购、一次销售、一次库存等待、三次运输和一次售后服务过程后传递到农户手中.连锁渠道是以化肥股份公司为核心,向下整合零售商,向上整合生产商,通过提升合作客户的最大满意度、规模销售网点、信息共享、降低货物成本来实现市场竞争力,最终使农户受益.
以生产厂家为主体,联合当地有实力的商家,成立股份合作制的销售公司,实行连锁经营.既可消除多数化肥生产企业对连锁经营资金不足之虑,还能使销售直接面对市场,及时沟通信息,更好地实现企业的销售政策.对厂家,连锁经营可以有效占领终端；对商家,不需多大的投入就可以分享较高利润.
1.3 区域买断销售渠道流程
区域买断销售渠道1：化肥是经过一次买断,三次销售、两次采购,三次库存等待和四次运输过程后传递到农户手中.渠道仅仅实现了批发商最大化获取产品资源,与此同时,批发商也承担了渠道上游的风险.化肥批发商与零售商的合作关系松散,信息不能共享,难以实现渠道下游客户的最大满意度.整个销售渠道的分销、仓储、运输、售后服务费用和成本过高,农户不能受益.
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区域买断销售渠道2：化肥是经过一次买断,两次销售、一次采购,两次库存等待和三次运输过程后传递零售商到农户手中,渠道实现了批发商的货源供给,批发商与渠道的零售商的紧密合作关系,销售中间渠道少,费用成本低,最终使农户受益.
经销商向厂家按合同支付一笔费用,获得在某个地区该产品的独家经销权,并不受销量限制.区域买断对厂家的好处是可以不管销售,而把主要精力放在生产上,同时获得一笔额外“买断费”.对经销商而言,由于获得了独家经销权,可以加大销售力度,获得最大经济利益.
1.4 驻点直销渠道流程
驻点直销供应链的化肥是经过一次销售、两次库存等待和两次运输和一次售后服务过程后传递到农户手中.生产商实现了向下游渠道延伸,与零售商联合形成利益共同体,确保生产商的资金回笼和零售商的货源供给.渠道通过直接面向终端客户、降低物流成本、终端客户获得利益来实现生产商的市场核心竞争力.与此同时,生产商也承担了销售渠道下游的风险,例如,销售网点开发、促销、仓储、运输等销售活动.厂方选好合作对象后,把销售员派到商家驻点,并租用仓库储存产品,与商家共同定价联手促销.未销产品产权属厂方,已销产品商家及时将货款回笼给厂方,厂方按实际售出且货款已到账的化肥数量,向商家付联销利润.能使厂家在无货款回收风险的情况下最大限度地提高市场占有率,商家也能获得稳定的收益.
2.化肥销售渠道比较
化肥销售渠道是企业基于供应链管理进行的核心业务,提升渠道客户的满意度、优化销售流程、降低库存和减少分销费用是企业销售渠道追求的目标.通过对五种化肥销售渠道流程、渠道资源、风险、客户关系的比较分析得出以下结论：连锁经营和终端促销渠道更具有实现企业核心竞争力、提升渠道客户最大满意度、降低企业风险的优势.
3.化肥销售渠道创新思考
目前中国化肥的多种营销模式都起到了一定的作用,也带来了销量的提升,但是没有从根本上解决中国化肥营销市场的落后局面,至少还有待提高的空间还很大.我们认为,可以由一家大的、有实力的生产企业或经销商牵头,以股份制或协作形式,组成一个包罗氮磷钾（包括小肥种）的责任各自到位、利益共同分享的统一营销企业或联盟,商品品牌和品质责任归各自企业,形成销售品牌、定价、市场推广、物流（包括库存）、金融、农技和售后服务统一的、直接面对农户的、整合整个供应链资源的公开公平公正的、各方优势互补的、为农户提供全方位服务的机制,这样的机制可以避免层层无谓的加价、各自为政的物流金融及风险诚信成本,按约定的固定比例和统一制度即时分配利益.生产企业、统一营销企业或联盟加大力度做品牌推广、农户各种知识培训,结算采用第三方物流模式的交款提货不赊账做法,厂家资金紧张则由统一企业或联盟配合银行提供有偿按比例的金融预结算服务,需赊账的农户则通过本来的购买渠道由成为“经销商”的农户或门店自主解决.
参考文献：
[1]化肥销售新模式[J]. 中国供销商情,2005（12）
[2]冯元琦.化肥营销要重策略[J]. 中国石油和化工,2003（07）
[3]冯元琦.化肥企业必须建立客户关系管理体系——再议化肥营销[J].中国石油和化工,2003（09）
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