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摘 要 ：煤炭作为一次性资源,受经济发展和国家政策影响比较大,山西焦煤集团是目前我国最大的炼焦煤生产供应商,它实施集团化运作的运营模式,为我国煤炭企业树立了成功的典范.随着我国市场经济的发展,整个煤炭市场供需求基本保持在平衡状况,煤炭企业营销整体处于不稳定状态.探析山西焦煤集团的营销策略,探索其发展存在的问题及其未来发展的方向,应对经济发展所带来的负面影响,跟上新形势下经济发展的步伐,为中国煤炭企业的进一步发展提供借鉴,是一个具有实际意义的研究课题.
关 键 词 ：新形势,山西,焦煤集团,营销,策略
我国的一次性资源中70%以上为煤炭资源,占有绝对的主导地位,为我国的经济发展做出了巨大的贡献.在改革开放初期,为了稳定社会经济的正常发展,我国对煤炭企业一直实行计划经济管理,严格控制煤价,煤炭企业一直处于低位运营.随着市场经济的深入发展,我国才逐步放开煤炭市场,将煤炭推向市场,推行市场经济的营销模式.至此,煤炭企业受到严峻的冲击和考验,在运行初期,经济效益下滑,煤炭滞销,严重亏损.针对煤炭市场存在的种种不足和缺陷,我国政府逐渐出台一些调整政策,以期优化我国的能源结构,调整能源的产业布局,这既给我国煤炭企业的发展带来了新的机遇,也带来了严峻的挑战.
一、市场营销的内涵
市场营销这个概念起源于美国,具有一百多年的发展史,我国近二三十年也在逐渐接受这一概念.市场营销是以市场为导向,是对市场、产品及服务的定价,通过促销及各种营销方式来使顾客满意,达到个人或者组织的目标.市场营销是企业生产和市场需求的中间环节,企业只有通过这个环节才能把产品及服务销售出去,将潜在的市场机会转变成现实的发展机会,实现企业的自我发展,从而获得利润.在市场经济中,市场是企业得以生存和发展的基础,企业必须认清市场,了解市场的需求,必须建立以市场为导向的经营理念,ߎ
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二、发展存在的问题
随着市场经济的发展和企业内部的改革,山西焦煤集团已初步建立了以市场为导向,以营销服务为中心的营销机制,并对营销的理念、营销的体系、技术支持及客户服务等方面进行了相应的改革,企业得到了小幅度增长,但发展还是存在着一些问题.虽然焦煤集团建立了以市场为导向的营销机制,但受传统营销观念的营销,企业还是普遍缺乏市场意识,缺乏品牌战略意识,无法对消费者制定针对性的产品营销策略,对企业自身形象的塑造和宣传重视度也不够.在营销过程中还是以价格策略为主要的营销手段,虽然可以根据客户的情况进行自己定价,但却无法做到差别定价,对煤价博弈的各方不能达到准确的分析.销售的渠道依然是直供方式,这样的销售渠道过长,层次加价,最终销售端价格过高,影响销售的质量和服务.再次,焦煤集团在营销的过程中,没有明确的营销计划,不进行深入的市场调研,也不进行详细的市场分析,对市场定位没有准确的把握,仅仅是照搬煤炭企业发展的一般营销理论和方法,也不管是否适合本集团的发展,生搬硬套,缺乏自身的特色,致使营销活动缺乏完整性、科学性和可操作性,影响营销业绩.由于受传统的营销策略思维定式的影响,焦煤集团对企业产品缺乏必要的广告宣传力度,对促销这样的先进的营销手段缺乏足够的认识,不敢开展人员推销活动,对公共关系的管理和服务意识也缺乏统一的认识,影响了产品的生产,特别是产品的销售.
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三、以市场为导向的营销策略
在我国市场经济运行体制不断加深的新形势下,焦煤集团应该严格建立以市场为导向的营销策略,为集团的发展创造企业效益.焦煤集团可以采取扩大企业的经营规模,走集团化发展的模式来促进企业的发展,集团化企业可以发挥规模经济的优势,规避经营风险,有利于煤炭企业更好地面对市场的竞争,发挥自我的优势,实现行业之间的高度关联性,共同提高经济效益.其次,要搞好煤炭的综合开发,提高产品的多样化水平,发挥煤炭及其产品的特点和优势,加大对煤炭及产品的加工及改造,适应市场化经济发展的要求.焦煤集团应该积极做好煤炭市场的培育和扩展,及时调整煤炭生产与销售之间的关系,扩大生产适合市场需求的产品,发挥在市场经济运营中的积极作用,提高集团的企业效益.再次,积极开发新产品,狠抓产品质量,提高产品质量等级和差别化程度,提高产品的附加值,提高产品竞争力.同时,加大对产品的广告宣传力度,扩大“山西焦煤”产品的品牌知名度,树立山西焦煤集团及其产品的良好的企业形象和产品品牌,积极开展各种促销活动,以信誉和服务获得更多客户的认可与信赖,扩大市场的占有额.并根据煤炭产品的特殊性和季节性,适时调整煤炭价格,针对不同的市场区域、不同的用户和不同的时段采取差异化价格营销策略,只有这样才能提高企业的竞争优势,为企业创造更多的经济效益,才能立于不败之地.
参考文献：
[1]付永水:当前煤炭营销市场存在的问题与策略[J].中州煤炭报,2000(1).
[2]岳福斌:煤炭价格与煤炭经济可持续发展[M].社会科学文献出版社,2005.
[3]邓傲寒:我国煤炭企业营销渠道构建策略探讨[J].物流科技,2007(4).
[4]高国峰:煤炭企业在市场竞争中如何运用营销策略[J].经济师,2003(7).
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