客户相关毕业论文题目范文,与小微企业“信用贷”相关营销策略分析论文

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近年来,国务院及有关部委出台了一系列大力扶持小微企业发展的政策,但小微企业融资存在信息不对称、担保难、收益覆盖风险难三大难题,尤其是担保难,使小微企业迫切的融资需求一直没有得到有效满足.为有效解决小微企业融资“担保难”的现实难题,进一步丰富小企业信贷产品体系,满足小微企业客户融资需求,不断提升小微企业金融服务能力,2012年初总行推出了新型小微企业融资产品——“信用贷”,该产品是在综合评价企业及企业主信用的基础上对资信好的小微企业发放的信用贷款,真正解决小微企业担保难的问题.

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小微企业“信用贷”参考属性评定

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一、产品创新点

(一)“信用贷”产品简介

小微企业“信用贷”业务,是指建设银行在综合评价企业及企业主信用的基础上,对资信好的小型微型企业发放小额的、用于短期生产经营周转的人民币信用贷款业务.改变银行以往只注重抵质押和法人担保的风险控制方法,注重对小型微型企业及企业主的信用累积,采用评分卡对企业及企业主信用、还款能力和交易行为三方面内容进行评价,在企业主及其配偶作为共同借款人的前提下发放用于短期生产经营周转的纯信用贷款.

根据目标客户所属群体的不同,分为以下四大类目标客户：一是企业主或其配偶为建设银行私人银行客户；企业主为建设银行钻石信用卡、白金信用卡的持卡人；二是建设银行认可的专业市场（综合市场）、核心大企业上下游、工业园区中信誉良好的小微企业；三是在建设银行有2年（含）以上持续稳定结算业务,且前12个月结算业务总量在500万元（含）以上的小微企业；四是能够获得政府鼓励扶持或贷款贴息、有发展潜力的初创期小微企业.其中,总行针对第三类目标客户研究开发了“信用贷”的子产品——“善融贷”,是依据小微企业交易结算及结算账户活跃程度,对结算稳定并形成一定资金沉淀的小微企业发放的可循环的人民币信用贷款业务.这四类目标客户群体可以概括为：私人银行客户,专业市场、核心大企业上下游、工业园区中的小微企业,政府支持的小微企业及建设银行结算无贷户.

(二)产品创新点

1.目标客户群体范围广.与其他银行信用贷款类产品只针对某一类特定客户不同,“信用贷”产品明确了四大类目标客户,涵盖了大部分小微企业目标客户群体,为更多的小企业客户解决融资难及担保难的问题,同时实现批量化营销的目的.

2.关注现金流分析.通过企业订单、银行流水、纳税记录及第三方渠道获取信息交叉验证企业现金流,强化企业现金流的测算和分析,重点分析企业现金流的真实性、稳定性和可靠性,改变以往银行过度关注企业提供担保措施的情况,将关注企业第二还款来源转变为关注企业第一还款来源.

3.业务受理渠道多样化.建设银行小企业经营中心、私人银行、财富管理中心、个贷中心、信用卡中心、机构网点等经营机构及电子渠道均可直接受理“信用贷”业务申请,为客户提供更加便利的服务.

4.业务流程简便.“信用贷”产品结合小微零售评分卡指标体系和目标客户特征,设计以履约能力、资信状况及资产情况为核心的评分卡体系,通过数据驱动评分卡和专家调整评分卡的综合得分快速评价客户；同时改变以往“评级-授信-单笔”的业务模式,申报过程减少授信环节,缩短整个业务流程,提高业务办理效率,原则上从受理客户申请到审批结束不超过5个工作日,满足小企业融资“急、少、频、短”的需求.

5.创新“预授信”方式.“信用贷”的子产品“善融贷”着眼于挖掘“身边的金矿”,重点服务于存量优质结算客户,以客户持续有效的结算量、日均金融资产为依据,创新采用“预授信”方式,对潜在信贷客户初步给予客户预授信额度,并通过业务推荐函或其他形式告知客户,充分挖掘网点的销售能力,在提升客户体验、增强市场竞争力的同时,降低业务风险与营销成本.

6.贷款额度循环支用.开通“善融贷”网上银行循环支用功能,客户在开通高级版企业网上银行后,可通过网上银行进行自主支用和还款,为客户提供更加灵活便捷的用款和还款服务,更好地适应客户资金周转情况,降低融资成本.

二、业务发展实际切入点及发展建议

(一)业务发展的实际切入点

1.拓展群式客户.小微企业作为国民经济的重要组成部分,具有数量众多,融资需求大的特点,如何有效的利用小微企业市场资源并充分满足小微企业客户的融资需求,是我行亟须思考和解决的重要问题.我行应充分利用现有产品和渠道,改变单户分散营销模式,开展小微客户批量营销,提高营销效率和精确度,从而扩大客户群体,有效增加客户储备.多年来我行一直力图打造专业市场营销平台,但苦于没有适合的产品,面对专业市场客户这个巨大的蛋糕无从下手,“信用贷”产品的推出为我行小企业市场客户批量化营销工作带来了新的机遇.同时,为进一步精细化市场客户营销管理方式,营业部按照下发的《专业市场平台客户“四维一体”营销管理指引》,通过“平台”、“客户”、“产品”和“风险缓释措施”四维一体营销方式推进市场客户拓展工作,为市场客户批量化营销制定了完整的方案和规范的营销模板.

2.多元化经营客户.发放贷款只是手段,而不是目的,其目的是适应客户多样化需求,银行应在全面了解客户的基础上,积极转变服务观念,为客户提供综合化的金融服务.我行通过“信用贷”产品为客户提供信贷支持的同时,为客户提供小企业工资、企业网银和信用卡等多样化服务,实现业务联动营销,为客户提供综合化的金融服务,提高客户忠诚度和满意度,增强建设银行的市场竞争力,建立更加紧密的客户关系,将单一营销客户转变为多元化经营客户.

3.把握客户关键风险点.“信用贷”产品以信用方式发放贷款是建立在企业及企业主信用良好的基础上,重点关注企业第一还款来源,因此现金流测算是该产品的核心,如何真实有效的预测贷款期间企业的净现金流是申报“信用贷”业务的重点,也是判断企业是否具有还款能力的重要依据.对企业现金流的测算和分析应通过银行流水、纳税记录、订单及第三方渠道获取信息交叉验证,重点分析企业现金流的真实性、稳定性和可靠性,做到真正把握客户的真实情况,从源头控制业务风险. 4.贷后管理精细化.“信用贷”产品采用批量化营销方式,客户数量多,对贷后管理工作提出了更高的要求.为了促进“信用贷”业务稳步健康发展,一方面应明确专业市场的贷后管理相关要求,对网点、支行和小企业经营中心客户经理或信贷经理的职责进行了分工,明晰责任；另一方面小企业经营中心应运用小企业早期预警管理系统,对账户交易、存贷比变化、本月比上月日均存款变化三个指标进行监测,通过对小企业相关信息定期监测,系统自动预警和人为定性判断,对存在潜在风险的客户进行有针对性的调查分析,并采取相应风险跟踪处置措施,及时控制和化解风险.

(二)“信用贷R
客户相关论文范文资料21;产品发展建议

1.将企业主个人纳入贷款主体范围.“信用贷”产品的贷款主体为企业,即必须以企业的名义申请贷款,并提供营业执照、税务登记证、组织机构代码证、贷款卡等相关证件,而对于专业市场中的个体工商户来说,大多数无组织结构代码证、贷款卡等证件,若办理这些证件至少需要5个工作日,无形中增加业务办理时间和成本,影响业务办理效率,甚至有的客户“知难而退”,使我行部分客户资源流失.通过对比同业类似产品,民生银行、兴业银行、招商银行等均采用个人经营贷款的方式向企业主发放贷款,所需贷款材料较少,业务办理流程简便,对我行“信用贷”产品形成一定威胁.为进一步提升“信用贷”产品的竞争力,建议将企业主个人纳入“信用贷”贷款主体范围内.

2.细化目标客户筛选标准.“信用贷”产品的目标客户群体范围较广,虽然产品规定了客户的基本条件和准入条件,但未对每类目标客户群体确定具体的筛选条件或准入条件,风险偏好的不同造成客户经理营销客户的标准千差万别,客户质量良莠不齐.为避免客户经理盲目营销,建议针对每一类目标客户群体的特点制定差别化的营销模板和筛选标准,实现精准化营销.

3.优化现有系统功能.目前,我行小微企业业务的核心系统是对公信贷业务流程管理系统（CLPM系统）和操作型客户关系管理系统（OCRM系统）,虽然这两个系统实现了部分信息的共享,但存在着需切换系统查询数据、部分数据需手工计算、无法关联企业主信息等问题,尤其是“信用贷”产品贷后管理需要关注企业及企业主在我行的结算及AUM值变动情况,对公客户经理只能通过系统获取企业数据,企业主个人信息只能通过个人客户经理的系统获取.为提高业务效率,减轻客户经理工作负担,建议整合业务系统,优化系统功能,实现业务数据共享,为“信用贷”产品业务开展提供数据支持和保障.

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4.丰富早期预警管理系统指标.小企业早期预警管理系统是“信用贷”贷后管理的重要工具,应针对“信用贷”的产品特征和关键风险点,在早期预警管理系统中设定科学、准确的预警指标,能够及时准确的筛选出“信用贷”客户的预警信息.通过定期监测,系统自动预警和人为定性判断,对存在潜在风险的客户进行有针对性的调查分析,并采取相应风险跟踪处置措施,及时控制和化解风险.

5.培养专业的客户经理团队.“信用贷”产品相比以往的小企业产品具有流程短、申报材料简单等特点,因此对客户经理的客户筛选、客户把握和贷后管理等方面的要求更高,因此客户经理须具备一定专业能力和工作经验.为更好地发展“信用贷”业务,应加强对小企业条线及网点客户经理业务知识、专业技能等方面的培训,结合网点综合化建设,实现“服务网点化”,全面提高从业人员专业素质,不断提高培训覆盖面和专业化水平,培养专业化经营队伍,通过专业专注的团队形式实现业务的专业化、精细化管理.

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