营销手段有关论文范文文献,与导引营销四要点相关市场营销就业指导论文

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理清思路才能确准方向,明确目标.要想有效地解决市场营销问题,就要研究问题的本质和本质的问题.这也是导引营销的本质内涵.具体来说,需要把握如下四个要点.

一是认清行业的本质,以导引企业.例如,商业零售企业的本质问题是：一是为目标顾客营造一个舒心的消费环境,二是提供符合目标顾客群体消费层次和消费能力的商品及品类结构.走高端路线的商业零售企业,要营造出符合高端顾客需求的消费环境,有了高端的环境,才能引进高端的商品.高端本身就是一面旗帜,旗帜立在哪里,高端消费者就会拥向哪里.走低端路线的商业零售企业,庞大的经营规模就是它的生存资本和竞争优势.走中间路线的商业零售企业,一定要靠专业化和特色化经营,才能找到出路.因为走中间路线的企业要规模没有规模,要硬件实力没有硬件实力,而且还要面临竞争对手的上挤下压,两面夹击,只有在营销上下功夫,把相同的产品卖出不同来,把不同的产品卖出特色来,才能快速成长起来.

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二是抓准企业的神韵,以导引营销.企业要靠内力和软资产取胜,把顾客吸引过来,追求的是营销的拉动力,而非推动力.推动力是主动宣传推介自己的优点和优势,强迫消费者认知和认可,而拉动力是积极做一些关心和关注目标消费者的事,让消费者自觉、不自觉地被吸引.这是两种完全不同的市场营销策略.

三是改变营销的轨迹,以导引竞争.处于行业领导地位的企业,一般不会率先采用新的营销手段,因为它们是原有营销手段的受益者.改变或抛弃原来的营销手段,领导者会面临巨大的心理风险.而实力弱小的企业,又总是跟在后面,照搬照抄大企业的营销手段.整个行业就一同陷入了同质竞争的困境,打破这一疆局,需要一名市场挑战者的出现,他是原有市场规则的受害者,或者是不能受益,由他率先引进新的营销手段,不但没有风险,还会获得安全的成长,其它企业总要观望一段时间再行跟进,这就为市场挑战者预留了成长的机会和空间.要勇于担当市场挑战者,率先采用价值观营销,把商业竞争手段提档升级.这就像在巧克力没有被发明出来投向市场之前,畅销的一直是棒棒糖一样.我们不能因为棒棒糖畅销就不敢研发巧克力.新的营销手段一经应用于市场就会迅速改变市场的竞争格局.

四是直指竞争的核心,以导引消费.世界零售业巨头沃尔玛刚刚登陆中国之时,很多本土商业零售企业高管都抱着取经和朝拜的心态,在第一时间前往探访.得出的观后感也基本一致：不论从服务、管理、还是商品结构上看,都没有什么特别的地方,不过如此,无非是品牌叫得响而已.

其实大家看到的都是表面现象.究其实质,则有着本质的不同.沃尔玛卖场内的人流通道非常宽敞,货架也较矮,这样做是让消费者在购物时没有压抑感；而本土企业的卖场一搬通道狭窄,货架、柜台多而高,这样做是为了尽可能展卖更多商品,增加自己售卖和获利的机会.

在沃尔玛,消费者自带的物品,工作人员要用一条绿色的胶带,象征性的封一下口,沃尔玛原本是不想这样做的,可是经研究发现,如果顾客自带的物品或手提带,不经封口就自由出入,很多中国顾客会有一种愧疚感,象征性地封一下口,顾客就可以坦然购物了.

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了解了这些,我们就不难理解,为什么沃尔玛从来不打广告宣传自己的企业有多好,卖场的人气却一直很旺,而且顾客消费的客单价还相对较高.不像本土的有些商家,口口声声为消费者的利益着想,把口号喊得震天响,实际经营上却把企业自身的利益放在第一位,消费者也能够感受到这个企业的不真诚,企业还自以为自己很聪明,做的天衣无缝.这就是最大的差距,也是本质上的区别.

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企业真正地关心和关注消费者,消费者才会真正关心企业的产品及服务.这才是商业竞争和营销的核心.

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