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【摘 要】随着我国经济的快速发展,我国家居零售企业也从萌芽,迅速发展走向规模化、品牌化阶段.在着重分析我国家居用品零售行业竞争状况的基础上,为促使我国的家居零售企业发展壮大,推行了以消费者需求为导向和体验式服务、培育便利优势的营销策略.
【关 键 词 】家居零售企业；以消费者需求为导向；体验式服务；培育便利优势
20世纪90年代以来,在国家政策的引导下,跟随市场经济发展的脚步,我国家居零售业也得到蓬勃发展,家居消费迅速增长,家居零售企业的消费模式也由单一模式发展为多元化商业模式并存.伴随着国际交流的日益密切,营销环境的不断变化,居民的消费理念发生了很大的变化,我国家居零售企业也在积极努力,不停的探索各种商业模式.
一、我国家居零售企业营销的三个不同时期
在改革开放的大好形势下,国外的家居企业开始进入我国市场,例如宜家、百安居等,并且得到消费者的认可.面对一大批消费者青睐于国外家居产品,我国传统的家居零售企业受到很大挑战,但这也促使他们开始学习借鉴国外企业的成功经验,积极进行新的商业模式的探索.回顾我国家居零售企业发展,企业的营销共经历了三个不同的时期.
1.初期萌芽阶段
我国家居企业发展和家居用品在市场上销售,始于改革开放初期.这一时期主要是分散的单店经营,商品种类也非常单一,无规模,低档次.
2.迅速发展阶段
国家商品房政策推出后,家居用品的需求量也快速增多,档次有所提高,家居销售也逐渐形成规模.
3.规模化、品牌化阶段
21世纪以来,居民收入不断增加,消费观念也随之改变,市场的主流变为对于家居装饰的个性化需求.面对市场环境的变化,为满足消费者多样化、个性化需求,我国家居零售企业开始修建大规模高档次的家居卖场,后来还出现了家居旗舰店.
二、我国家居零售企业传统营销现状
我国家居零售企业营销模式大多还属于传统的营销模式,刚刚完成从比较原始的摊主式经营阶段到终端零售集团连锁阶段的转型.其表现在两个方面：
1.传统的营销心理习惯
我国的家居零售终端的营销者们认为,消费者会通过衡量产品的功效与功能,判断产品特征来选择整体用途最大的产品,因此他们更加侧重于在产品的功能特色与功效上做文章.
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2.传统的营销模式
我国家居零售企业的营销者们更多关注的是价格的竞争和新产品的开发,为使自己的产品更有特色并且更便宜,他们更加关心与生产商的联系和沟通,而对零售终端的竞争却很少关注.
三、我国家居零售企业的营销策略
1.以消费者的需求为导向
家居零售企业需要在营销模式上不断整合现有资源,高度重视改革创新,从关注和满足消费者的需求角度出发,尽最大可能减少消费者在购物过程重的体力支出,缩短搜索信息的时间,人性化陈列产品,让消费者在消费过程中感受到轻松和愉快.
（1）产品营销差异化策略
各家居零售企业应当根据自身的资源优势和本行业的特点,找到明确的产品定位,设置独特的销售主题,找到与本企业对口的消费层次、消费特点的消费群体,并且提供有差异的产品组合.为避免同类行业之间的低端无序竞争,要建立符合本企业产品特色的品牌.
（2）与顾客建立关联策略
把顾客与企业联系在一起,形成一种互助、互求、互需的关系,减少顾客的流失,来赢得长期而稳定的市场.这就要求家居企业更多的了解消费者对经济衰退做出如何反应以及怎样重新定义价值,并且不削减市场调研预算.
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（3）更多关注家庭价值观策略
金融危机袭击全球后,老百姓更多的是躲在家里,压缩开销.在消费信心不足的情况下,他们更有可能选择储蓄而不是消费.因此,家居企业在做广告时,应更加注重营造温馨舒适
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2.更多关注体验式服务
（1）关注顾客的情感体验,增加与顾客的沟通
企业要与顾客多沟通多交流,抓住与顾客接触的机会,接受并分析顾客的信息反馈,了解到产品的不足服务,这也能帮助企业预测到最新的市场动态,提前进行产品的采购和上架.
（2）使多种感官刺激相结合,给顾客以全方位体验
在网络经济时代,将会有越来越多的产品通过网络来销售.那么,体验营销将是应对网络营销的一个有利武器.家居销售行业有网络销售所无法取代的行业特点,就是可以再卖场中营造温馨浪漫的家庭氛围,装饰不同风格的家居环境,供顾客进行方位的体验,满足顾客的个性化、多样化的需求.
3.积极培育便利优势,给顾客提供最大方便
商品经济的高度发展,带来的是人们生活节奏的加快,在这种大环境下,只有把购物过程便利性重视起来,才能更好的迎合消费者心理.在购物之前,消费者更希望通过简单的途径就了解到关于家居零售商及其所提供的商品的完整信息；也希望到达家居零售场所有便利的交通工具,最好是距离自己居住的地方不是太远.在购物的过程中,家居卖场的设计是否合理,商品陈列是否方便拿取也有很大关系；另外,消费者还关心在遇到问题时,是否能得到服务人员及时良好的服务.除此之外,商家也应当考虑到如何节约消费者的交易时间成本,以及购物结束后,对于商品的搬运、送货、安装等服务的需求.
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【参考文献】
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[3]惠琳.大型零售企业营销策略研究――基于数据挖掘的分析[J].价格理论与实践,2009（03）：71-72.
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