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2011年,是我步入营销领域的第14个年头、在这14年里,我先后在国企、外企和民企接触到了营销工作的方方面面,对于营销的林林总总,多多少少都懂得了一些.韩寒曾说：你懂得越多,越像$
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市场调研有利,说法叫四只眼睛看市场：政府的政策法规、竞争对手、产品和客户.政策法规与竞争对手暂且不论.产品的市场调研,核心是挖掘产品品牌的比较竞争优势.通过市场调研,我们发现与其他竞争品牌相比,太阳雨太阳能的比较优势有以下七个方面：产品方面,通过外观设计让产品有好的卖相,同时提炼出“保热墙”这个独特的卖点,与竞品形成差异化；价格方面,不求成本领先,而是致力于为消费者提供最好的性价比；销售网络方面,坚持二级渠道的经营模式,即以县城为中心的一级网络和以集市为单位的二级网络,保障每一级经销商利润的同时,保持渠道快速反应的能力：公司政策方面,保持一定的灵活性,以应对复杂多变的市场；促销层面,一方面利用央视的黄金广告资源高举高打品牌,一方面通过大小联动的促销模式在乡镇市场精耕细作；服务层面,构建24小时服务中心：组织层面,建设一支强大的销售队伍,这是核心中的核心.比较竞争优势只能强化,不能削弱；只可集中,不可偏离.如果以上七个方面都比竞争对手好一点点,综合竞争优势就会在市场竞争中显现出来.
写市场营销论文的方法
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客户的市场调研,要通过对消费者的调研进行市场营销规划.太阳雨的客户主要分布在三个市场：乡村零售市场、城市工程市场和海外Ⅲ口市场.我们据此提出了三大市场战略：第一,走下去.太阳能热水器这样一个产品,如果不能下沉到乡村市场中去,只是浮在城市市场,不可能实现大规模的零售销量.如今在广袤的农村,常常能在农民家的屋顶上看到太阳雨太阳能,此时此刻,心里都觉得非常自豪.第二,走上去.随着节能减排政策的陆续出台,以及消耗能建筑的兴起,工程化已经成为太阳能热水器在城市市场的发展趋势.太阳雨近年来在央视高举高打进行品牌推广,就是希望能够借助央视这样的平台为未来的城市市场铺路.第三,走出去.中同太阳能光热产业起步晚,但发展迅猛.中同正在成为世界最大的太阳能集热器生产和使用同,太阳雨是世界上最大的太阳能热水器和热水系统供应商之一.
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市场营销规划拟定完成后,就要根据营销4P制定市场营销策略.产品策略要聚焦.俗话说“一招鲜吃遍天”.娃哈哈仅凭营养快线单一产品就能实现过百亿的年销售收入.实现聚焦,产品线便无所谓长短.但是也不能只顾现在,在聚焦的同时要适当做一些产品线的延伸.我们现在开始关注太阳能采暖市场和太阳能制冷市场价格策略要合理.品牌就是消费者愿意为你付出的价格.货币是消费者对品牌最好的投票.消费者愿意为你的产品出多少钱,这是根本.太阳能热水器卖100万元钱能卖得动吗一定卖得动,但只能局限于狭窄的市场.渠道策略要有快速反应的能力.渠道就像一个魔方,需要不断变阵,变阵的目的是激活渠道商对市场快速反应的能力太阳雨始终坚持两级的渠道策略,严格控制各级渠道商的产品价格差,所以才有比较顺畅的销路.促销策略要掌握规律我常说消费者并不想购买便宜的产品,而是要购买他认为占到了便宜的产品,这是一个本质规律.促销就是要围绕这个本质规律,通过广告、公关等方式传递品牌的价值,让消费者认可你的品牌.
很多人站在外面看,都觉得营销是个花花绿绿的世界,充满了各种层出不穷的创意.移动媒体和SNS社会化媒体的兴起,也为营销带来了更为丰富的表现方式.迈入营销的第14个年头之际,蓦然同首,我觉得纷繁的只是营销的工具,而质朴的才是营销的本原.依据市场调研发现比较竞争优势、拟定市场营销规划,通过市场营销规划制定产品、价格、渠道和促销的市场营销策略,然后进行对应的销售力量的分配,最终实现营销的成果,在我看来,这就是营销的本原.
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