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【摘 要】在激烈的航空市场竞争和巨大的市场机遇下,想要更好发展,就必须根据实际情况和条件制定和实施高效、创新的营销策略的组合,即选择和制定有特色的营销策略.
营销策略相关论文范本
【关 键 词 】航空公司；发展推广；营销策略
一、目前航空运输业的状态
国内市场：国内市场运力增速继续大于运量,客座率维持在80%以下,市场需求不足的迹象明显,国内市场的裸票价较去年大幅度下滑,即使是全票价,也仅有不足2%的增长.市场进入一种底部相对来说平稳状态.值得注意的是,客座率、票价的同比、环比降幅正在逐渐减小,市场进入最淡季时,指标在底部趋稳.
国际市场：据相关资料显示,票价触底小幅反弹.国际航线运力增长环比快于运量,但同比运量快于运力,使得国际航线客座率和票价均同比小幅度上升.因此可以判断,国际航线目前的盈利也不容乐观.只有经济带动的需求好转出现才能彻底改变目前的市场形势.
首先要针对消费市场进行了解,通过对消费人群的调查问卷,了解到已知的消费者对目前航空运输的感受如下图表.
对航班晚点不满存在占35%、对机乘人员服务态度不满的占有24%、机场交通不便的占有17%、对安检时存在问题不满的占有14%、对票价不满的占有10%.航班晚点、延误、或者因天气取消是普遍客户不能接受的问题,因为不仅影响了乘客的情绪,也给乘客带来了时间上的损失.所以这一问题一直是乘客对航班运输的主要不满.而机场交通运输不方便、安检时的一些纠纷与问题都可以归结到服务问题中.而票价太贵,也一直是乘客对航空运输价格的直观感受.
同时,通过调查得出的以下图表可以了解到消费者因为价格问题而放弃飞机作为交通工具的占比较大的一个比例.因为时常可以听到飞机安全事故的报道,而安全系数也成为消费者对飞机运输的一种诟病,还有一些不习惯坐飞机的也占一部分的比例,大概是患有眩晕症或恐高症的人群.不过值得注意的是,还是有19%的消费者愿意尝试航空这种交通运输方式.因此就要针对这类潜在消费人群,进行业务的营销拓展.
二、航空公司营销推广与发展的策略
航空公司首先要明确自己的目标市场.一方面消费者的需求是复杂多变的,另一方面一个航空公司的能力总是有限的.所以就要对整个市场进行细分化,这是选择目标市场的前提.对目标市场进行营销的同时,要关注相同企业策略的航空公司之间不仅存在着竞争,而且也存在合作的可能.有时,通过加强合作更有利于航空公司营销目标的实现.要研究不同的航空公司与自己的各种关系,并努力地创造条件,建立并发展与他们的各种合作关系,在竞争中合作,在合作中竞争.
以下是中国南方航空公司的成功航空营销策略决策,有些借鉴作用：①有明确的、为广大员工熟知的企业经营战略,其中给出了准确的企业宗旨；②中高层管理者熟悉战略管理的基本过程及其内涵、意义；③各职能部门战略在公司经营战略下配合比较默契,能够随着竞争态势的变化及时调整；④高度重视环境分析工作,有专门的团队研究竞争对手；⑤强调在多个被选战略方案中挑出最满意的方案去实施；⑥重视对参与市场营销工作的人员的定期培训工作；⑦在市场营销战略决策工作中,鼓励学习和创新.
通过对调查情况的分析,制定出如下的解决方案：
1、在航空市场欠发达的地区建立代销网络.即通过当地旅游部门、民航等单位建立机票代理销售渠道,可在一定程度上使航空公司摆脱因资金和人力资源的有限而对销售网络的发展产生制约,以求扩大市场、降低成本.
2、在航空市场相对发达的地区建立直销网络即在这些地区的主要城市的机场、繁华地段、高级宾馆、银行等开办机票直销处,以减少中间环节,降低营销成本.例如,借助信贷银行在城市星罗密布的营业点,建立由航空公司和银行联手开办的机票直销处,由银行投入营业柜台,航空公司投入售票终端等设备及人力.建立机票直销处,虽然一时投资较大,但从长远发展的战略眼光来看,增强了航空公司自主营销的能力,减少了销售代理费的长期支付,能降低成本,增加收益；直销处使用航空公司的品牌,市场形象好,航空公司员工良好的业务素质及忠诚度,保证了较高的销售质量；直销还使航空公司直接面对乘客,可在销售服务中得到乘客的第一手资料,便于及时了解乘客需求的变化,促使航空公司以市场为导向不断改进航空客运产品.
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3、积极拓展其他分销渠道.我国航空公司还可以通过积极地与国外航空公司进行长期合作来扩大海外市场.例如,东方航空公司在美国的合作伙伴就有美国西北航空公司、联合航空公司等,并在美国本土设立了办事处,为业务的发展提供了便利.
4、要竭尽全力的避免人为导致航班晚点、延误的情况.若是因为天气,环境导致的不可预知航班晚点,航空公司也要尽力安抚乘客的焦急情绪,而且要想尽办法减少乘客的个人损失,例如转成公路或是铁路先让乘客去往可以运行航班的机场,如果实在没有办法,那么针对客户办理退票的要求也要积极配合,减免繁琐的步骤.公司内部的原因导致的飞机延误,不该收取任何退票的手续费.这样做也许不能让百分百的乘客都满意,但是要及时的与乘客进行沟通,把存在的问题真实的向乘客传达,那么没有客户是蛮不讲理、不近人情的.
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5、服务问题,这也是航空公司发展的重要问题.安检问题与机场的交通运输问题也可以归位到服务问题中.就目前来看,很多的空乘人员在招聘上只注重外在形象却忽视了内在修养,这就导致在航空服务上出现了问题.因此,在招聘录用前就要对空乘人员进行考核检验,录取后更要加大力度的学习培训.也要注意一些已经工作几年的老乘务人员考核与培训.还要制定出奖罚分明的制度,以限制空乘人员的不良行为.机场的交通问题上,建议航空公司应该在城市的繁华地段,在不同的时间段设有来往于机场的免费往返通勤车,而机场内部也该设有这样的车辆,方便接送乘机与抵达的乘客,这样做不仅服务更加人性化,也方便了乘客的出行.只有做好服务,用心的服务,那么就不会有乘客认为航空的价格不符合自己得到的服务,也就不会存在票价过高的情况,高票价就要有高服务.航空公司不仅要加大力度拓展营销业务,同时也必须及时地维护已有消费者的利益,防止消费者的流失.
三、结语
现在我国交通运输业迅猛发展,公路、铁路等也普遍提速、而且线路四通八达.所以,航空运输在与其竞争上不能再以速度为优势取胜,要从根本上改变航空运输以往的一些服务理念,逐步地适应与满足消费者的需求,善于发现自身存在的问题并积极去处理,才能够制定出有利于自身发展开拓目标的方案与策略.
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