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昨天,我与为太阳雨提供营销咨询的公司就2011年度的合作进行了沟通.我在营销的思想、方法和行为三个方面,对他们提出了相应的要求,希望他们在营销战略、营销模式和营销落地三个层面,都能有―定的突破.思想决定营销战略,要保持前瞻性
前不久在网络上看到捷克摄影师米罗斯洛夫提奇的作品,大吃一惊.他用从垃圾堆里捡来的各&
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思想来源于脑力激荡.去年,我在一次与媒体朋友的交流中,碰撞出了“永久经销商”的概念.经过与同事们探讨,将这一概念细化、落地,最终“打造永久经销商”成为贯穿太阳雨2010年乃至2011年的营销主线.我有一个习惯,在参加各种培训时,从不在笔记上写别人的讲话,而是把听讲时自己冒出来的想法记下来.我认为,重要的不是别人讲了什么,而是自己想到什么.在与别人一起进行脑力激荡的过程中,新想法会不断涌现.久而久之,自己的思想水平自然就会有所提高.
针对营销思想,我对咨询公司提出了第一个要求：写咨询报告.这个报告不仅要包括行、业内的大事件分析,也要包含其他行业值导借鉴的营销理念,另外还要有时下热门的人文类资讯,以便帮助企业更好地把握时代脉搏.
方法决定营销模式,要具有先进性
企业的发展大都经过了三个阶段：第一个阶段,输出产品,用实物打天下；第二个阶段,输出模式,用方法抢资源；第三个阶段,输出资本,用资源占据高位.目前太阳雨正处于输出模式阶段.研究杠杆时间术的本田直之说过,成功人士的时间管理都是模式化的.我觉得可以更进一步讲：成功人士行事都是系统化的,有章法,有套路；失败的人行事都是碎片化的,无论哪个方面都不成体系.有没有自己独特的模式,直接反映了企业的竞争力.从“斩首行动”到“城乡联动”,从“大联动”到“小联动”,太阳雨―直在积极探索和实践新的营销模式.
方法来自于持续创新.创新分两种,原创型与整合型.百分之百原创固然好,但少之又少,很多时候都是可遇不可求的.因此,整合创新就显得尤为重要.这个世界其实什么也不缺,只缺少整合.现代社会,太多人感慨信息爆炸,有效信息无处寻觅.其实,爆炸的从来就不是有用的信息,而是垃圾信息.因为有效信息需要长时间萃取,无法量产从浩瀚的资讯大海中甄别对自身有用的信息,加以整合创新,才能形成自己的方法.
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针对营销模式,我对咨询公司提出了第二个要求：研究先进的模式.在行业内,研究大品牌的新动向、小品牌的新手法.小品牌因为资源有限,反而容易产生奇思妙想,对它们来说可能收效甚微,倘若已经有了一定规模的品牌,能够学习吸收,肯定能发挥几俯的作用.在行业外,可以借鉴家电等成熟行业的做法.如果能总结出一套先进的渠道模式,对客户对自己都是一笔巨大的财富.
行为决定营销落地,要加强约束性
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甲午战争前,北洋军阀的十兵将换洗的衣服晾晒在甲板上,炮台上积满灰尘、敌见此情景,断定这是一支没有前途的海军,后来,清军果然战败.同理,营销落地也讲究强大的执行力.我在听大区经理述职时,看他们搞促销时样机摆放的整齐程度,就能对他们的市场操作水平判断个八九不离十.整齐划一的样机,本身就能透露出一股势.这种股势正是来自于营销落地过程中的执行力.
行为来自于纪律约束.我常说：下属从来不做你安排的事,只做你检查的事.去年庆节,我预感到市场没有充分动起米,于是召开了一次紧急动员的会议,对市场促销活动提出了明确要求：会议当晚,立即将要求下发到全市场.然后,安排专人给一线业务人员打,检查文件的知晓状况.最终,庆节促销战取得了圆满的胜利.事后想想,不由感到心惊：如果当时不煽这把火,整个黄金促销期可能就这么浪费了.我一直坚持强硬的作风：制定销售口标要列军令状,完不成主动请辞,无须多言一次又一次辉煌的业绩,就是这样通过约束组织成员的行为得来的.
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针对营销落地,我对咨询公司提出了第三个要求：约束行为.要求他们与客户付出同等的工作时间,注意自己的仪表形象,而且要深入市场研究模式,走上讲台为业务人员培训,将咨询工作落到实处.
唯有激荡思想、创新模式、约束行为,才能在营销战略、营销模式和营销落地层面始终保持竞争力.这一点对企业、对咨询公司、对个人营销职业的发展,都适用.
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