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只有跟消费者用情才能深度了解消费者的需求,只有让经销商赚钱才能与经销商搞好关系,因此,企业应与消费者“谈恋爱”、与经销商“结婚”.
今年,男女之间最热闹的话题是“裸婚”,整个社会都在探讨男女从恋爱到结婚能否抛开房子、车子和票子.这个流行词从诞生以来,一直备受争议,已经成为一个社会性话题,引发了人们对于物质基础的关注和思考.“裸婚”是真情流露、情到深处,“裸婚”合情合理.但是从客观上分析,婚姻是物爱、性爱、情爱的结合体,缺一不可.物质是婚姻的基础,给人安全感、生存保障、信任感、存在感,也是婚姻永续和谐的保障.
其实,企业的经营跟谈恋爱是一个道理：要一番理想,那是企业愿景；要一颗真心,那是满足客户需求的能力；更要有准备好的物质基础——营销不能“裸婚”.
营销就是和消费者谈恋爱
营销其实就是和竞争对手一起追求美女,看谁能够得手的过程.男孩想要追求自己心仪已久的美女,因为美女很漂亮,会面临许多竞争对手.想要赢得美女的芳心,就要竭尽全力打败其他男孩,打动美女的芳心.营销就是和消费者谈恋爱,消费者就是男孩心目中的美女.要想让消费者爱上你,就必须打败众多竞争对手,一步步建立起品牌认知度、美誉度、忠诚度,赢得消费者的芳心.因此我们说,追求消费者的过程就是逐渐建立品牌认知度、美誉度、忠诚度的过程.
靠广告建立认知度.广告给消费者第一道认知.男孩要想赢得美女的芳心,首先必须让美女知道自己是谁,然后才能吸引美女的注意力.男孩要借助别人之口,对自己的形象进行美化和传播,让美女听到自身很多好的信息,引发美女的兴趣,这叫“口碑传播”；男孩要经常出现在美女路过的地方,引起美女注意,这叫“寻找接触点”；男孩还要主动给美女及时的帮助,这叫“消费者需求洞察”.
消费者论文怎么写
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在营销过程中,品牌要想占据消费者的心智资源,就要吸引消费者的注意.首先必须对品牌信息进行传播——广告是品牌向公众传播信息的重要手段.在广告中将品牌形象放大,坚持不懈地将品牌信息传播给消费者,逐步建立起消费者的品牌认知,这样才有机会与消费者进行更深层次的交流.在日常生活中,消费者耳朵里天天充斥着“收礼只收脑白金”、“赶集啦”等当这些广告天天围绕在消费者身边时,品牌已经不知不觉在其心中占据一定位置.
对众多中小企业而言,可能没有丰厚的资金进行广告战,但绝不能不打广告.在这个酒香也怕巷子深的时代,广告作为品牌前期的拉动力量,是品牌知名度建立的关键因素.中小企业可以根据自身情况,选择区域电视台或者电视台廉价时段集中投放广告,进行品牌信息传播,建立品牌知名度.
靠产品建立美誉度.产品给消费者实现承诺.男孩在认识美女之后,单靠别人说自己如何好是不行的,必须让美女真真切切感受到自己的好才是真的好.这是男孩恋爱计划的第二步,帮助、关心美女,与美女成为朋友.同样,在营销的第二阶段,消费者在相信广告、购买产品之后,产品必须能够实现给出的承诺,这样才能产生持久的品牌影响力.若是消费者尝试产品之后,对产品效果不满意,就不会进行二次购买.产品不过硬,前期的广告传播就失去了意义.
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广告虽能提升产品知名度,但产品力才是品牌持久发展的保障.没有产品力的品牌就像皇帝的新装,无论被外界夸得如何光鲜,最终却只是一场华丽的“裸奔”.
在市场上,大企业已经在资金实力系统方面占据全面优势,中小企业要将企业重心集中投入在一个产品上,做精做强,打造自己的明星产品.通过明星产品集中传播卖点,才能在竞争中实现以小搏大、以弱胜强,实现品牌影响力.
靠品牌建立忠诚度.品牌给消费者情感价值归属.男孩在与美女成为朋友之后,要抓住机会,与美女进行感情上的交流.男孩要与美女的情感需求达成一致,让美女对自己产生归属感,才能独占美女芳心,与美女成功开始恋爱.同理,营销要取得实质成功,就必须建立品牌忠诚度,品牌忠诚度是决定品牌成功的关键.建立品牌忠诚度的最好方法就是与消费者进行感情链接,让消费者在品牌中找到自身的情感价值归属,让品牌成为消费者心目中的第一品牌和首选品牌.柒牌的“男人就要对自己狠一点”,安踏的“永不止步”,耐克的“JUSTDOIT”等这些品牌超越了消费者的基础需求,形成了一种文化、精神、生活方式和主张,引导着消费者的价值观.企业要建立起品牌忠诚度,就要洞察消费者内心需求,与消费者情感价值观形成一致才能建立起持久的“恋爱关系”.
营销就是要和经销商结婚
恋爱成熟,步入婚姻的殿堂,房子、车子、票子是婚姻的基石.不以结婚为目的的恋爱都是耍流氓,我们说：“不以让合作伙伴赚钱为目的的招商就是耍流氓.”让合作伙伴赚钱,就要深度捆绑、利益共享、收服经销商.因此,营销就是和经销商结婚,深度捆绑经销商关系才能渠道胜出,实现品牌突围.
样板市场给经销商方法和安全感.在婚姻中,房子代表安全的爱.意味着新婚宴尔不用为了还贷而每月担忧,代表着不管漂泊何处都有家可归.婚姻有了房子的保护才有归属感,感情有了物质基础才更坚实.因此,在营销过程中,要和经销商结婚首先必须给他们一颗定心丸,一份安心的保障.对于众多没有高空广告大战造势的中小企业来说,不能单凭一本招商手册,就让业务员拎着小包开始招商,可行的方法是打造一个成功的样板市场.
样板市场是成功的市场模板,是经销商成功的根据；样板市场代表着安全感,代表着有章可循.经销商有了基本的成功保障,才能安心、放心和信任,合作才能进一步达成.众多中小企业由于资金实力有限,无法攻占全国市场,需要把精力集中在一两个城市,在渠道成熟的城市打造成功的市场样板,形成星星之火.经销商在样板市场看到成功的模板,在其他区域也就能做到快速复制,实现燎原之势.
系统化营销方法,让经销商舒服赚钱.在婚姻中,车子代表舒适的生活.婚姻的目的是让生活更舒适,把家庭建设得更加美好.在
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这样不仅能够提高经销商人员的专业性和整体水平,更能加深与经销商的关系,促进企业产品销售.
先款后货、奖励政策,将经销商深度捆绑.在婚姻中,票子是经济关系的基础,也是亲疏关系的纽带,更是日常生活的基本保障.对于营销而言,资金是决定企业与经销商关系深浅的关键因素.钱在哪里,心就在哪里.价格越高往往意味着利润和提成的空间越大,经销商才更愿意主推你的品牌.经销商的主推,影响着消费者对品牌的选择,能够有效提升销量.只有与经销商发生经济关系,才能进行关系深度捆绑,更好地发挥经销商的效能,提升产品销量,实现市场占有率的扩张.
只有跟消费者用情,才能深度了解消费者的需求；只有跟经销商言之有物,才能与经销商扎实搞好关系.营销要谈恋爱,但不能“裸婚”.对于中国众多处于创业阶段的中小企业而言,只有集中全力打造品牌知名度、美誉度和忠诚度,构建起强势渠道,才能够快速实现品牌突围,快速成长,实现企业腾飞的梦想.
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