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摘 要 ：在现代社会化大生产和商品经济条件下,市场营销日益成为化肥企业不可忽略的重要方面.正确的市场营销策略对于化肥企业有效地开展经营活动、在激烈的市场竞争中求得生存与发展具有重要意义.本文立足于现代竞争条件下化肥企业营销策略本体研究,分析现代竞争条件下化肥企业营销现状,提出现代竞争条件下化肥企业营销策略,以期对相关研究有所借鉴意义.
关 键 词 ：竞争 化肥企业 市场营销
随着企业所面临的竞争环境日益激烈,国内化肥生产行业受到越来越大压力和冲击,正确的市场营销策略对于化肥生产企业有效地开展经济活动、在激烈的市场竞争中求得生存与发展具有重要意义.
一、化肥企业营销面临现代竞争环境
(一)新型消费理念带来巨大挑战
网络时代,消费者通过互联网,了解企业实力、产品品牌、产品特点、性能、价格、效果、企业信誉、同类消费者评价,并以此作为自己选择的依据,随着信息的透明化、公开化,消费者权利意识的提升,竞争对手之间激烈的竞争,消费者拥有了更多的选择权和话语权,企业成为被选择对象,如何获得消费者的选择,赢得消费者手中的选票（钞票）成为企业必须直面的问题.
(二)复杂市场形势的巨大压力
当前,化肥企业出现了不同程度的生产力过剩,产业结构“升级”面临较大技术障碍,企业间同质化竞争激烈.树立良好的形象,建立独特的产品和服务特色、满足消费者不断增长和变化的需要,成为强有力和具有吸引力销售策略的基本要求.
二、现代竞争条件下化肥企业营销现状
(一)企业竞争形势恶化
近几年,化肥生产原料完全市场化,各种品牌充斥市场,工艺差别大,市场流通环节复杂,导致企业生产成本大幅上升,而此时由于国家指导价与申报价的存在,化肥价格仍在一定程度上留有计划经济的痕迹,化肥企业普遍亏损,开工率明显下降,化肥产量持续下降,产品库存量增加,这给生产和流通企业都造成了一定的压力,市场竞争形势不容乐观.
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(二)品牌效应弱化
1.营销模式单一.很多化肥企业营销方向有偏差,营销手段单一,粗放式推动产品销售,对市场以广告拉动,对渠道则以返点吸引经销商,大打价格战,市场细分不到位,定位不精准,忽视化肥消费者——农民的实际需求,无法满足其需求,自然难以完成购买销售行为,大量浪费化肥企业投入的营销资源,投入和产出不成正比.
2.缺乏健全的售后服务体系.在市场竞争日趋激烈的今天,售后服务的优劣已成为化肥企业兴衰成败的关键.但是,目前从总体来看,消费者对售后服务不尽满意,体系不健全,出现问题无人负责严重影响了企业声誉.
三、现代竞争条件下化肥企业营销策略
(一)建立适应市场变化的价格调节机制
在同质化竞争环境中,价格战是驱逐竞争者占领市场份额的有效手段,但长期的价格战使大多数化肥企业处于长期“失血”的状态,难以保持强大的生命力,很多企业亏本销售,企业实力难以获得真正的提升,基于此,低价销售只是开拓市场的一个手段,在目前市场态势下,化肥企业更应该花大力气分析、预测市场,巧妙合理的运用价格策略
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另外,根据季候,调整化肥产品价格,适应市场变化,随行就市,以利于与制造成本相一致,与国际、国内市场相一致、与产品的价值相一致.
(二)创新市场营销渠道策略
1.创建直销点：对于农民消费者而言,价格往往是促进购买的一个重要因素,取消中间环节,企业自建直销点,有效降低渠道成本,让农民和企业双方获利.
2.寻找技术依托：化肥生产企业合作当地有实力的农资公司,通过发展与农业"三站"合作,充分利用其技术人员知识和农资公司影响力优势,使之成为分级直销商,开展直销业务.
(三)优化售后服务策略
售后服务是市场营销理念的重要组成部分,通过开展优质的售后服务,为企业可持续发展奠定坚实的基础.
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1.构建售后服务体系.构建售后服务体系,就要建立起售后服务部门,销售网点、化肥生产企业互动协调的快速反应机制,快速回应消费者投诉,第一时间查询问题产生原因,并予以评估,同消费者协商定出解决方案.在其后,还应该定期对使用过产品的农民作不同形式回访,建立档案,及时反馈到化肥生产企业市场部.
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2.重视信息反馈.在企业内部要设立专职信息反馈人员,对用户反馈意见归口处理,专人负责,这样能较全面地了解情况,妥善处理,得到了广大消费者的欢迎和信任,同时专职信息反馈员对消费者反馈的意见,据其内容,分门别类,及时汇总,反馈给全面质量管理与计量检验部门,然后经分析研究报技术部门采取措施.
总之,化肥企业市场营销策略要与时俱进,在机遇与挑战并存的市场条件下及时调整自己的市场营销策略,通过在售后服务、价格调节机制与销售渠道等方面的创新,建立现代化市场营销方式,使化肥企业不断地发展和壮大.
参考文献：
[1]邓国华.化肥营销中存在的主要问题及对策[J].中国石油和化工,2007(07)
[2]李宪宾.化肥行业如何应对外来竞争[J].中国农资,2005(02)
[3]刘刚.我国化肥行业产品质量状况及形势与对策(下)[J].化肥工业,2004(05)
[4]原野.化肥企业建立价格协调机制势在必行[J].中国石油和化工,2003(10)
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