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华安的连锁式门店已经开始大张旗鼓地布局.接下来,华安急需做的一件事就是要在国人心中普及这样一个观念：买保险,到社区.
2007年12月24日,华安保险在广东的41家连锁营销服务部正式挂牌,16天之后,华安保险在福建省的25家连锁式营销服务部也挂牌成立.与此同时,华安还有近200家营销服务部已经在全国各大中城市完成准备工作.而这才仅仅是一个开始,华安高层对外宣称,到2008年底,华安将在全国开设2000家连锁门店,5年内将达到10000家.放眼内地数十家财险公司,华安保险已成独行者.
万店计划的背后
万店计划,意味着华安要彻底终结产险公司长期以来依赖中介渠道的赢利模式,华安要走的是一条国内产险同行们从来没走过的转型之路.走这条路,华安董事长李光荣道出了不得已而为之的苦衷：“如果说华安走的老路好,能达到7％-8％的赢利水平,我们也不想找新路,就是因为做不下去了,我们必须‘思变’”.
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熟悉产险公司的人都知道,车险是产险公司的主要营业收入来源,以财产经销商为主的中介渠道占据了财险公司销售的主导地位,保费的30%被中介商所吞噬.而且销售渠道过于单一,导致不少利润流向中介机构的口袋.
由此可见,制造业分销商倒逼供应商的故事同样在保险行业上演,首当其冲便是“买路钱”――手续费.较高的手续费,使产险公司面临着增保不增收、利润模式单一的死结.2006年以来,汽车、房贷为主体的财险市场规模达1600亿,保持在20%的年增长率.但是,在14家中大型的财险公司的财务报表中显示,并未从高增长中获利,利润反而连连下降.
这些都困扰着产险公司.保险连锁门店由于直面客户、快捷灵活、节省中介费用应运而生.
优势显而易见
华安保险连锁门店进驻社区,拉近了保险公司与居民的关系.过去,居民与保险公司的距离很远,不知道在哪里买、怎么买保险,大多数人是通过代理人、保险中介或代理机构购买.而且,很多保险公司都是设在市区的高楼大厦里.现在,居民只要到小区内所设的华安保险连锁门店中,就可以把咨询、投保、理赔统统搞定,还有可能得到更多的高附加值的服务.
在连锁门店买保险可让居民省时、省心、省钱：
省时.居民足不出户就可以在家门口买到需要的保险,非常便利,让工作时间很紧张的上班族,回到家里轻轻松松地就可以买保险.
省心.保险门店不仅将保单送上门,同时居民还可以随时到门店了解保险相关信息,感受摸得着、看得见的,实实在在的有形服务.
省钱.保险门店是保险直销价,不仅省去了中介代理费,同时会根据车主自身用车情况,度身设计2－3种保险方案以供车主选择,让居民明明白白地消费.所以保险费用交得更实际、更优惠了.如果为居民做到以上几方面,设在社区的保险连锁门店真正地通过方便、快捷的保险专业服务与增值服务吸引客户主动上门,实现服务营销,让广大客户感受到保险就在身边,保障就在身边.
三大考验
设想是完美的,但要走好这条路,却面临着各方面的考验.复旦大学保险系主任徐文虎表示,从概念上看,财险公司采取连锁门店进行营销确实很美.对保险公司而言,门店营销能免除高额的佣金费用；与客户直接接触,则可加强公司的品牌辐射,同时便于公司内部管理；对客户而言,既能通过一对一的咨询,提高对保险产品的认识理解,又能获得保险公司的明折明扣,在费率上可能获得优惠.
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连锁门店营销看似很好,推出后是否被市场接受?管理服务、成本、业绩、客户接受度等都表明连锁门店营销模式还有很长的路要走.
管理服务考验.据悉,华安开设这样的保险门店一般选择在便于为社区居民提供服务的场所设置门店,单店面积一般在50-100平方米之间,配备专业服务人员4-5名,实行全国统一职场形象、统一保险产品、统一服务标准、统一日常管理.而在这些门店开业前期,门店主要承担的职责也包括保险咨询、出具保批单、跟进理赔及其他增值服务,以及广泛宣传各种保险及风险防范知识等.华安保险董事长李光荣强调,代理机制的一大劣势是缺乏客户服务的基础,少有具体的服务内容、服务特色,华安的门店将会包括保险咨询、销售服务、理赔服务、增值服务、便民服务等功能.
成本考验.建立连锁式营销服务部需要超出常规的投入,比如资金、房地产、员工及其培训等,并且营销网络的维持成本也比较高,容易造成现金流的断裂.对于急剧扩张的资金来源,接近华安的人士表示并不担忧.虽然截至2007年9月底,华安财险的保费收入较去年同期的20.79亿元减少了近15亿元,但2007年上半年以来,华安金龙理财险收入高达58.8亿元,借助资本市场的持续上扬,其投资收益达19亿元.
尽管如此,“万店计划”全部完成后,华安方面的投入将达到150亿元.对于剩余的资金缺口,华安总精算师黎克虎表示,该公司已确立完整的投资计划,其中先期投入自有资金45亿元,后续资金将通过上市、引入战略投资者和金融租赁回购等方式解决.
客户接受度考验.门店式销售并不是华安保险独创,之前就有人保健康、太平洋产险等保险公司尝试过,但开店规模均没有华安保险这么宏大.一些财产险公司表示,华安财产这样大张旗鼓的开设门店能否
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尽管连锁门店能为消费者提供一个宽松自由的投保环境,但在国内保险消费目前仍然以被动为主的情况下,华安保险将外出推销变为等客上门,保费回报将会比较慢,其盈利能力还有待观察.
连锁门店模式有望改变保险销售习惯
对保险公司来说,开设门店、铺设网络付出的成本很大,但这是有勇气的尝试.
连锁门店的出现,由于是保险公司直接与客户接触,可以消除距离上的弊端,给客户提供更好的、更满意的保险服务.据介绍,在国外,比如韩国、日本、澳洲等地区,60％的居民是在社区买保险的.因此,门店式保险销售有可能成为国内保险公司的新潮流,有望改变人们的消费习惯,也有利于保险公司控制流程.从这个意义来说,华安连锁门店引领了改革业界销售习惯的潮流.
业内资深管理人士表示,在银行多过米铺的今天,买保险必须通过保险代理人购买,这与我国的传统保险购买习惯有关.将保险公司的职场延伸到社区去,前台做保险销售和服务,后台进行保险培训,就能给予市民更多更好的服务.
本篇论文出处:http://www.sxsky.net/baoxian/qcbx/442340.html
从保险教育的角度看,在西方,几乎从儿童时期到大学毕业,在学校里都设有真正的保险教育课程.而我们除非是要买保险了,人们才匆匆忙忙补一补保险课程,保险教育几乎是零.华安保险连锁门店可以看作普及保险知识、提高人们保险意识的第一站.让人们从社区里开始,慢慢认识保险,并利用保险知识维护自己的权益.
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