文/童文勇
目前兴化北部地区农村经济发展中，农户贷款营销难是农村金融工作的突出问题。大量农村资金流向城市和非农产业也是农村经济发展迟缓的直接成因。从整个经济看，并不是农村资金缺乏，而是由于大量资金外流造成的。农村经济发展中的金融资源配置本来就十分稀缺，这就需要银行加大对农村金融的资金输入，带动中小企业经济的发展，以此来带动整个乡镇经济的发展，刺激农户经营投资的欲望，激活农村经济的发展。
从中国农村现状来看，农村人口结构主要有三类：第一类是老人与小孩，第二类是村干部及小组长，第三类就是小经济主体客户。从农村经济结构分析中可以看出，纯农业种植一般都能自给自足，从种植到收购基本上都能够实现机械化。如何让金融带动农村经济的发展已是我们必须关注和研究的问题。本次研究将从兴化农村现状出发，提出改善农村金融的措施，以此来带动农村经济的转型升级。
一、深入农村基层进行调研访谈，剖析农村金融问题的切入点
（一）农户贷款利率高与民间融资旺盛的矛盾
在推广过程中，有一部分农户在谈话中涉及利率，但由于目前农村经济条件的改善，一般小额的融资性需求基本能够自行解决，而且年利率一般为10%，所以在一定程度上削弱了农户到银行贷款的主动性。当遇到自己资金短缺时，鉴于农户无法从银行贷到款或者从银行贷款比较麻烦，他们自然选择向亲戚朋友借，导致资金链的体外循环，削弱了银行金融服务的功能，但当地存在大量的显性的小额信贷需求，而这种自己需求的激发，除了要破解担保难的问题，还需要对农户生产能力进行培养，促进农村经济的发展。
（二）外出人口较多与客户经理营销思想保守的矛盾
由于客户经理思想较为保守，主要以存款为主，贷款营销不主动积极，加上纯种田或种田兼外出打工以及在本地打零工的农户除家庭自建或购买房屋外，生产经营上的资金基本能够自给自足。同时，由于农村人存在面子思想及怕麻烦，80%以上暂时不用贷款但符合贷款条件，如既想办理贷款手续又暂时不想找担保人，导致农村金融的不正常循环，农村金融发展缓慢。
（三）农产品市场价格的不稳定与贷款责任的矛盾
农产品市场价格的不稳定导致了农户收入的不稳定。农业生产必须面对自然和市场的双重风险，严重影响了农贷投入的增加。农业“丰产不丰收”的情况也时有发生，导致农户不能及时归还贷款，在这种恶性循环下，银行客户经理的营销主动性明显不足，导致农户贷款难问题进一步加剧。每个地区都有自身的特色，解决金融环境系统性恶化问题也是政府及相关部门值得重视的，如减少不良贷款和遏制恶性信用扩大化。
二、加强金融改革与创新，满足农村的金融需求
（一）积极探索金融阳光信贷，全方位深度推广，实现普惠金融
阳光信贷是兴化农商行推出的一个符合目前该市农村经济发展的产品，从目前全市推广过程中看，前期该行推广过程中主要以村干部填表为主，建立的客户资产结构，收入来源等基础信息主要以村干部的印象为主，很多支行未深入农村进行实体调查，这就形成了一个普及与效率的矛盾。阳光信贷普及了，但农户真到行里申请贷款时还需要与村干部联系，调查了解情况，额度稍大的贷款还需要到村实际调查，影响了办贷效率，所以支行应借助此次阳光信贷深度推广活动，带领客户经理走村入户，把前期阳光信贷工作进行扎实深度推广，真正实现调查一步到位，把实际情况摸清摸实，客户一旦有资金需求，迅速办理，提高办贷效率。
（二）金融机构加强主动服务，改善金融环境，提升金融服务的效果
农村金融服务需要一个长期的培育过程，年龄结构较为悬殊，一般以老人为主，但随着时间的推移，知识结构也会不断提高，所以在农村需要不断地推进金融知识的宣传与普及，一方面可以通过村干部的不断接触，实现村干部信用贷款利率适当下调，调动村干部的积极性，村干部可以在不同层面上进行宣传与指导，相对客户经理到村讲解效果要明显。此外，客户经理应安排计划，主动到村入户，发扬老农经的精神，与农户促膝而谈，形成一个无形的联系，在客户有需求的时候可以及时满足。
（三）加强金融产品创新，了解农户实际需求，提升产品的实用性
只有积极适应农村不断变化的金融需求，提供不同的金融产品，才能持久地保持农村市场份额，以该行快付通为例，以及几个乡镇的调查发现，一般乡村的快付通基本闲置，如何提高产品使用效率与市场占有率的平衡，这是我们应考虑的问题。笔者认为：一是产品的推出必须配套相应的机制，市场的推广初期需要进入一定的成本，要把产品与市场营销相对应，在对应的市场中推入相应的产品，并配套经济措施，才能取得良好的效果。二是总行应统一管理客户经理到村兑付的计划，实现定时定岗定人，真正把农村小额的金融需求在村解决，提高银行在老百姓心里的信用度，提升银行的整体形象。
（四）加快创新，利用互联网金融探索营销模式，打造一体化团队
传统的营销模式在新的体制下已渐渐失去了原有的优越性。为了在复杂多变的金融环境下，提高提高银行的市场营销能力，目前我行采取“阳光信贷”+“信贷工厂”+“大额管理”的“2+1”的批发处理与额度管理的模式，构建了市场扩张与风险管理的新机制，小额贷款实行批发处理，大额贷款实行统一额度管理，一定程度上降低了劳动成本，同时在风险控制上建立了差别化的机制，实现了收益平衡，调动了客户经理营销的积极性，打造了“三岗分离”的新模式。
三、结语
目前在农村经济发展中，农户贷款营销难是农村金融工作的突出问题。大量农村资金流向城市和非农产业也是农村经济发展迟缓的直接成因。从整个经济看，并不是农村资金缺乏，而是大量资金外流。农村经济发展中的金融资源本来就十分稀缺，这就需要银行加大对农村金融的资金输入，带动中小企业经济的发展，以此来促进整个乡镇经济的发展，刺激农户经营投资的欲望，激活农村经济的发展。
（作者单位：江苏兴化农村商业银行）
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