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印象管理是控制或管理信息,以影响他人对我们的印象的、有目标指向的行为,是影响他人如何看待自己的手段.以往的研究一度认为印象管理是不真实的自我表现,目的是欺骗他人以美化自己的形象.随着研究的日益深入,研究者不断了解到印象管理的实际意义,它更多是个体已形成的一种处事风格,是一种不可避免的人际互动载体.所以印象管理是一个人格变量,反映了个体获得赞赏和接受的需要(Crowne&Madowe,1960).
一、印象管理的早期研究
印象管理最早可追溯到距今2500年前的我国思想家和教育家孔子,他曾经教育过他的弟子“克已复礼为仁”,即努力约束自己、使自己的行为符合“礼”的要求.这种“礼”是社会规范的礼仪,目的是给他人留下温和谦逊的君子印象.这种修身思想早就体现了印象管理的本质,即约束自己的行为表现,控制自己留给别人的印象.
西方印象管理思想的先驱是威廉莎士比亚：“世界是一个舞台,男人和女人们都是演员；他们上场,他们退场,一个人在同一时间还兼顾扮演了很多的角色”.印象管理真正引起研究者的兴趣是二十世纪以后的事,James(1890)在《心理学原理》中用“多重自我的比喻”来描述人类行为.他认为人有多重自我,在不同场合可以表现出不同的侧面,而非仅有简单而同一的自我概念.他指出,“一个人总是很看重自己所处的群体意见,当这些群体的意见明显不同时,这个人会有多个社会自我.他通常在不同的群体中展现出不同的侧面”.所谓社会自我是指个体在与别人交往中产生的自我感觉,即他人所看到的我,或者说他从同伴那里得到的注意,印象管理所要控制的就是社会自我.
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二、印象管理概念的界定
印象管理(impression ma-nagement,IM),也称印象整饰或自我呈现.
最早明确提出印象管理概念的是GoiSnan(1959),他的戏剧理论(Dramaturgical Approach)把人们看作生活舞台上的演员,把人际行为看作参与者的自我表现.他认为,人际的交互作用即表演过程,这种表演是一套对言语和非言语行为的细致选择,是应环境和人际的交互作用做出的,不依个体的心理状态而存在.他认为,自我是一种戏剧互动的产物,源自于所展现的情节中,当个体与他人有了互动之后,个体会希望展现一种可以被他人接受的自我意象,因为自我系于与观众互动的各种情节,因此很容易在演出过程中受伤害而摧毁瓦解.Goffman提到,作一个特定类属的人,不仅是单单有所需的属性(如年龄、性别、籍贯、阶级),也要在行为和外表上维持这一社会群体的标准.他认为行动者往往会在特定的场合中,通过印象管理(Impression Manage―ment)的方法来制造某种印象.这是为了要达到并保持表面上的一致,而在社交的场合常出现的行为.Goffman开辟的这一思路对后来自我及印象管理领域的研究者产生了深远影响.但Goffman主要是从社会学的视野来看待印象管理的,只关心自我表现在社会现实的建构中的作用,只关心个体在社会现实中扮演的角色,却忽略了在扮演不同角色的过程中,人的心理因素的重要作用,倾向于排除内在心理因素在符号式的社会交往中的重要性,而重视外部因素的作用.
Jones等在Goffman研究的基础上把印象管理的研究范围扩大到“人们企图控制他人对自我个人特征的印象”,这一思想改变了印象管理一直从属于社会学的范畴,使得印象管理开始进入心理学的研究范畴.这样,对印象管理的研究开始强调心理的影响因素.Jones等(1982)从动机观点出发,把策略性的印象管理定义为“受到权力增加动机影响的,被个体设计来引发他人对自己的特质进行归因的行为特点”.
Leary和Kowalski(1990)综合了印象管理的众多定义后认为,这些定义都包含两个不同的成分：(1)个体试图控制他人对自己的印象的愿望或动机,称之为印象动机；(2)个体决定给他人产生什么样的印象、并如何产生这种印象,称之为印象建构.
综上所述,我们认为,印象管理是一个十分广义的概念,是指人们试图控制他人对自己形成的印象的过程,它既包括个体稳定的应对人际交往的习惯性模式,也包括在某些特定的情景中,为了达到给予他人积极印象的目的,进行的自我行为调控的策略技巧.人们留给他人的印象表明了他人对自己的知觉、评价,甚至会使他人形成对自己的特定的应对方式.
三、印象管理策略
印象管理策略是个体在不同情境中稳定地使用印象管理的行为模式,它反映了个体在社会交往中表现出的对环境线索及自我行为关注的心理倾向和对自我呈现的调控能力.在不同的情境中,个体会使用不同的策略或技巧进行印象管理,以控制他人对自己的印象.
印象管理策略与情境关系密切,如应聘中的印象管理策略,工作中与绩效评价有关的印象管理策略,与客户接触以及推销中的印象管理策略；还有员工在出现工作失误时常使用的印象管理策略等.Rosenfeld(1997)将这些策略概括为两大类：(1)获得性印象管理策略,像迎合、自我宣传、威慑、例证、请求帮助、间接印象管理和非语言印象管理；(2)保护性印象管理策略,像恢复名誉、合理化、借口与辩解、事先声明、自我设障、道歉等.William等(2005)专门研究了拒绝与否认这种印象管理策略的作用,当人们具有自己不够聪明的刻板印象时,会拒绝参加某些智力竞赛活动.比如,和亚洲学生相比,高度关注自己印象的白种人学生由于受到智力劣势的刻板印象困扰更可能拒绝参加智商测试.
Bolino等(2006)探讨了印象管理策略对上司评价组织公民行为的影响.研究发现：以上司为中心的印象管理策略与组织公民行为的评定正相关,并且组织公民行为与上司对员工的喜爱程度正相关,与工作绩效的总体评价正相关.结果还显示组织公民行为评定是以上司为中心的印象管理策略与上司对员工喜爱程度评价之间关系的中介变量.
Peeters和Lievens(2006)就招聘面试中的语言与非语言印象管理策略进行了探讨,认为应聘者的个体差异会影响到语言与非语言印象管理策略的使用效果.
四、印象管理策略和风格的测量
人们在印象管理倾向性上存在差异,研究者们根据不同的研究和标准,使用不同的工具对印象管理的策略和风格进行测量.因组织情景中讨好行为、社会称许行为、自我监控和自我呈现构成了印象管理领域的几个关键主题,总结来看,关于印象管理的测量也主要从这四个方面展开.
(一)印象管理策略的测量
一直以来有关应聘者印象管理策略的量表都没 有一个统一的范本出现,研究角度及关注重点的不同,使得研究者们自己所编制的量表也是结构各异. 较早采用量表测量应聘者印象管理的研究者是Stevens与Kristof,他们编制的14个问卷条目共涉及5个分印象管理量表：自我宣传、组织适合性、意见遵从、抬举他人以及非言语行为.其后,Kristof-Brown在Stevens等研究的基础上,重新修改了量表并用以自己的研究,通过9项问题条目评判应聘者在3个因子层面(自我宣传、他人聚焦性策略、非言语性印象管理行为)使用印象管理策略的程度.在此基础上,黎恒编制的评价量表则包括20个问题条目,共涉及7个因子：自我宣传、目标承诺、意见遵从、抬举他人、讨好逢迎、借用托词及行为调整.而王艳虹则在Silvester等人开发的面试归因量表基础上修订成印象管理
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(二)印象管理风格的测量
印象管理的风格差异就是个体在印象管理行为及倾向上的差异,不同人进行印象管理的方式各有特色.Paulhus认为,人员选拔过程中热衷于印象管理的人对“作假”有更高的积极性,而且某些职业的特点(如公共关系)也会使此类人的印象管理行为受到激励.由此,充分了解应聘者的印象管理风格,可以帮助招聘方更为有效、准确地做出决策与判断.
对于印象管理风格的测量,主要有4种量表：
1.组织情景中讨好行为
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组织情景中讨好行为量表(Measure ofIngratiatory Behaviors In Organizations Setting Scale,MIBOS)测量的是在组织关系中下属使用讨好手段的倾向性和程度.该量表可以分为4个因素,也即4个“讨好技术”：恭维他人、观点遵从、投其所好及施惠对方.MIBOS的特点在于它具体针对组织情景,关注的是印象管理的技术,而不是一个更广泛的概念.
2.社会称许行为
社会称许行为均衡量表(Banced Inventory ofDesirable Responding,BIDR)源于Sackeim的自欺与他欺问卷,用于测量两个非常不同的方面：印象管理(impression management,IM)与自欺性拔高(self-Deceptive Enhancement,SDE).原来的自欺问卷的编制基于这样的理论设想：具有自欺倾向的个体易于否认心理上有威胁的想法和感受.威胁性的想法和感受(如憎恨父母、从排便中获得快感、存在性幻想等)源自于精神分析的理论,但BIDR主要注重对正性认知态度的夸大(对自己的判断与理性过分自信),其重点从自我防御转向自我拔高.IM分量表测量的是人们有意识地伪装自我,迎合他人的倾向；SDE测量的是一种做出诚实的但过于肯定的自我陈述的倾向,回答者真的相信他们在SDE中的对自我的积极评价.SDE不易受到有目的的操纵,不同于IM.
3.自我监控
自我监控(self-monitoring)是由社会适应性的情境线索引导的个体对自己进行的自我观察(self-obsevration)、自我控制(Self-contr01)和自我调节(self-regulate),是联系人格和社会行为的纽带,生活中的每一个体都处于自我监控性由低到高这一维度的某一点上.
自我监控量表(SMS)由snyder在1974年创制,已经成为最常用的印象管理风格测量工具之一,鉴别个体是否具有主动控制表现行为的能力、是否具有吸引他人注意的倾向和是否具有按照他人的期待表现自我的特质.量表含有两个主要因素：一个与强化价值关系密切,称为他人倾向,另一个与社会技能有关.“为了与人相处并让人喜欢,如何符合人们的期望往往是我首先考虑的问题”和“在一群人中,我很少成为注意的中心”分别典型地说明了这两个因素的含义.在他人倾向上得高分者应被看作高自我监控者,因为在他人倾向上得高分者反情景压力的预测力远不如对他人倾向上得分低者的预测力.
4.自我呈现
从个体在进行自我呈现时,强调自己拥有的积极特质,否认自己的消极特质的程度上划分,印象管理风格包括获得性呈现和保护性呈现.获得性呈现者印象管理的重点在于努力展现自己的优良品质,去获得他人的肯定和赞扬；保护性呈现者印象管理的重点在于回避自己的缺点和不足,为了避免他人对自己的消极评价和否定态度.有的研究也称这两种自我呈现方式为积极自我呈现和消极自我呈现,或者归因型自我呈现和排除性自我呈现.
Roth,Harris和Snyder(1988)编制了自我呈现问卷(self-presentation scale,SPS),SPS测量人们在印象管理中使用归因技术和排除技术的倾向性.SPS一共60道题目,30道题目来测定归因型的自我呈现,另外30道题目来测定排除型的自我呈现.
Conroy等(2000)进行了两项研究,他们根据两成分模型,编制了14个项目的训练情景中自我呈现问卷(The Self-Presentation Exercise Questionaire．SPEQ)用来测量训练情景中的印象动机(IM)和印象建构(IC).
(作者：华中师范大学心理学院研究生)
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