摘要：
关键词：
随着市场经济的不断发展，产品的种类和数量不断增多，市场竞争日益加剧，企业在经营中的任何失误都可能造成重大损失。而煤炭销售中可能遇到的风险很多，如何预测风险并合理规避已成为企业重要的课题。
一、对于系统风险的管理
建立敏感的信息系统，应当利用IT和网络技术，建立和完善信息网络，覆盖销售的各部门，从而在此基础上建立一个有效的信息管理系统，形成自己专用的、畅通的、可靠的信息采集、加工系统。销售部门应设立专门的市场看门人，时刻关注企业外的行业动向，提供可靠的市场信息和营销信息。着重对煤炭销售的各种系统性风险信息的收集、加工、分析和汇报。市场看门人不仅要判定存在哪些风险因素，而且要根据各风险因素的相对重要性，进行筛选，确定主要的风险因素，以供决策者使用。
二、对于企业自身风险的管理
树立以人为本的思想，建立一支稳定的营销队伍。稳定的营销队伍是煤炭企业销售的基础和保证，与营销人员进行有效沟通，了解并把握其需求情况，对照实际及时给予调整，以保持营销队伍的稳定。对营销人员进行培训和加强管理，提高业务人员的素质和责任心。建立完善的业务管理制度，规范员工的语言和行为，从制度上杜绝疏忽和漏洞。
三、对于企业终端风险的管理
终端风险是煤炭销售中出现最多，最频繁的风险，如何预防显得尤为重要。
1.建立完善的客户档案包括客户基本资料、购销合同、以往交易记录、客户信用等依靠完整的客户资料评价和跟踪客户的信用情况，确定客户信用额度，并在客户关系发展过程中予以及时更新和补充。只有对客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等方面充分了解，据此建立科学有效的评估模式和预警机制，才能降低企业在销售中可能出现的风险。
2.签订平等的销售协议。双方要进行平等协商，达成一定的协议.，来保护双方利益。如对销售量、价格、结算方式、结算时间、纠纷处理等明确规定，以确保双方利益不受损失。
3.合作双方的矛盾;在煤炭销售中，合作双方矛盾造成的风险，也占有相当大的比例，这种风险产生于双方缺少有效沟通，如果用户要求处理一些纠纷而迟迟得不到解决等，用户就可能不予结算，更有甚者就不再合作，长期拖下去，很可能形成坏账、死账。这就要求销售方对用户勤于沟通和回访，沟通能使双方更好的合作，与用户沟通的越深，双方的默契度就越高。回访能及时了解用户的经营动态、动向等，回访次数越多就越能有效了解用户的举动，对用户发生的重大事项及时采取措施，避免风险产生。
4.赊销和货款回收。为了增加销售，扩大市场占有率，减少库存，赊销行为会越来越多，控制赊销风险是我们必须认真面对的问题。对用户进行资信调查和信用等级评估，根据用户的经营、财务状况，以往的交易和信用状况，划分客户的信用等级，确定客户的信用额度，制定相应的政策等。建立赊销审批制度和风险责任制。要有一个严密的赊销审批权限的制度，形成规范化的管理，避免赊销中的个人意志和随意放宽赊销政策，使赊销严格控制在规定的金额和期限内。并由有关责任人签订赊销责任书，明确相关责任。建立定期对账制度和应收账款定期会议制度。建立定期对账制度，对用户每月发出对账函，由业务人员到对方财务部门取得签章认可，以确保货款数额无差错。定期召开应收账款例会，通报应收账款的发生和回收情况，评估客户信用等级，针对应收账款中出现的问题，研究解决方案，以确保应收账款及时回收。
5.客户结构问题：避免企业客户结构失衡，企业拥有一定量的大客户，能保证销量的稳定，但大户的不断增长也会给企业带来极大风险，表现在对大户的谈判力减弱，大户的风险也成了企业的风险。企业要保持合理的客户结构，不仅要拥有一定数量的大客户和战略合作伙伴，而且要在不同行业培育更多的大客户。
四、对于其它风险的管理
在煤炭销售中，主要采取近距离汽运为主的地销方式和中长距离供方代办铁路运输的销售方式。就我国实际情况看，运输的瓶颈作用一直是制约煤炭销售扩大的主要因素，运力短缺在短期内尚无法得到根本缓解。这就要求，在开拓市场中，尽量使煤炭销售用户地理布局合理，铁路销售和地销结构合理，在销售上相互协调、相互促进。在铁路运输上，积极协调好与铁路局、车务段、车站的关系，争取路方给予充足的流向。有条件的话，也可采取销售物流部分或全部外包的方式即第三方物流的方式来促进销售。
针对煤炭销售中可能存在的风险，企业应及时预测和应对。笔者认为，企业应建立销售预警系统，销售预警系统应包括三方面的信息库：各用户销售现状和发展情况信息库，风险防治和救治的资源信息库，风险管理中的技术数据信息库。科学的风险预警体系必须要设置可行的预警指标，根据不同的风险原因设置具体的风险标准，如煤炭销售量、回款量、应收账款余额、业务人员离职数、大户销量占比等指标，这些预警指标要能反映出预警对象的内容，并能随着环境变化对指标值做出相应的调整。预警指标是衡量和监测风险的基础，对预警指标的分析和识别是构建风险预警系统的重要内容和关键环节。可通过比较分析、趋势分析、比率分析等财务报表分析法定期对照实际，绘制趋势图，当实际指标达到标准时，及时发出警示，对发出警示的指标，应有信息人员分析原因，提出处理建议，及时交给销售主管，以便销售主管采取措施，加以防范。加强风险管理软件系统建设，建立完善的销售信息网络，应覆盖销售的给个部门，形成较强的信息收集能力和高效的信息处理能力。风险预警机制功能的发挥必须有广大销售人员的积极配合，必须加强销售人员的危机意识和信息沟通意识。企业应加强风险管理的制度建设，科学设计有关风险预警报表，建立内容详实、完备的预警资料库，在日常非现场监管的基础上，加强对风险的监测，通过对销售风险分类、识别、分析后，对风险基本上做到心中有数。应设置专职专业人员负责各种与危机有关信息的收集、加工、分析和传递。明确各职能部门的权利、义务，对信息通报规定，危机处理绩效考核及责任追究等问题做出明确规定，及时采取有力措施规范和化解风险。
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