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[摘 要 ] 在以信息、知识为载体的后工业化时代,任何经济组织都面临着激烈的生存竞争,人在职场,竞争更是冷酷.营销人在某种程度上是自由职业者,能否获得宽泛的就业空间,关键在于营销人的修炼是否达到足够的境界.文章分析了现代营销人在日常工作中应
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[关 键 词 ] 素质提高自我学习职场竞争态度
美国预测学家J.奈斯比特说过,世界正在发生的变化中,没有一种变化能比从工业社会向信息社会的转变更为微妙,也更具有爆炸性.如果说工业社会的主要战略资源是资本的话,那么,在现代信息化社会里的主要战略资源,就是信息.信息时代对于任何一个在职场奋斗的上班族而言,随时学习与终生学习将伴随整个职业生涯.营销人与其他职业最大的区别,就在于综合素质要求更高,对环境变化的适应能力更强,心理素质要求更好,尤其是对于相关知识掌握的深度与广度,有着更高的要求.在信息充斥、知识快速更新的时代,营销人如何在职场保持永恒的业绩长青树,成长为一个优秀的营销大师,笔者以为必须进行至少以下六项素质修炼.
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一、常想成功：心理修炼
营销人员除了要具备足够的推销品相关专业知识、行业知识和市场知识外,在后工业化时代面对日益翻新和不断增加的产品种类,给顾客普及产品知识和解说产品功能是经常性的,遇到同行业高明的竞争对手也是经常性的,而顾客的种种难以预料的诘问和异议,无一不需要推销人员良好的心理素质去面对.迎难而进,不畏强手,沉着冷静,从容应对,是推销人员在营销现场必须具备的基本心理要求.任何一次推销活动,营销人都要抱着必胜的决心,做细致而周到的准备,思考可能遇到的各种顾客异议及其应对语言,准备好具有足够弹性的成交方案,以便在不同的场合和环境中,对于不同的顾客,以最适合的方案开展针对性营销.当然,准备好了各种方法,不一定必然取得成功,但如果没有充分的准备,就一定不能成功.要注意在平时的工作之余,认真学习消费心理学知识,在各种场合观察消费者的行为,并研究其行为与心理之间的关系,注意向资深营销人员请教有关问题,把自己的感悟记录在营销日记上.闲暇时,不妨从事一些刺激性游戏活动,增强自己的心理适应能力.
二、常想他人：态度修炼
营销人员的工作性质,决定了我们在任何推销工作开展之前,必须站在第三人称的角度,换位思考产品的销售问题,并经常假设“如果是我的话,我将等”,即假设自己如果被推销人员推销,最希望他们以哪一种方式或者最愿意接受哪一种推销方式,并运用自己最希望的方式,去向顾客进行产品推销.所谓“己之不欲,勿施于人”,就是这个道理.在后工业化时代,有时推销的成功不一定取决于商品的独特性能,而是取决于营销人在推销时的态度.推销人员的基本功就是要善于微笑,语言温和且富逻辑,态度和蔼、诚恳、热情,设身处地地为顾客着想,站在顾客的角度思考推销品的利益得失,将产品的利益推销给顾客.只有充分考虑顾客的利益,在推销现场体现对顾客的尊重,才能赢得顾客的信任,恶劣的态度往往是推销失败的主要原因,这一点营销人员千万要牢记.
三、常想问题：智慧修炼
市场的复杂性,决定了推销人员无论作出怎样的推销策略安排,设计了多么动人的解说词和美妙的应对语言,如果缺乏足够的随机应变和敏锐的现场判断能力,遇到问题不能相机处理,推销的失败仍然是经常性的.我们知道市场是变化的,产品的交易对象也是不确定的,推销环境更是经常变化的,这就表明了推销人员的工作每天都将是全新而无法复制的.如何在不同的推销场合取得成功,需要我们经常性地假设和思考各种可能存在的问题,与推销团队中的工作伙伴交流自己的看法,把大家看法一致而在工作中又行之有效的方法归纳起来,有助于帮助我们获得意外收获.再聪明的推销员,个人智慧总是有限的,因为你不可能读尽天下书,掌握所有知识.记住,一个皮鞋匠,难出好鞋样；两个皮鞋匠,有事好商量.即使某些问题你有了最好的答案,也不妨问问周边的同伴,这样你就有了至少两个答案,推销的回旋余地将大为拓展.时刻注意身边的知识,保持对一切事物的好奇心,“留心处处皆学问”.
四、常想挫折：意志修炼
俗话说,“不如意事常八九”,意指在人生过程中任何事情都不可能尽如人意,对于推销工作而言更是如此.因为市场是不随人的意志为转移的,其自身的运动规律在多数情况下是难以把握的,顾客购买商品的动机又异常复杂,再高明的推销人员也难以全面具体地掌握顾客的购买心理.业内人士普遍认为,从事营销工作实际上就是与拒绝打交道的人,成功的推销往往是从顾客的拒绝开始的.没有承受挫折的勇气,不能从失败中及时总结教训,善于反思自己工作的不足之处,是不能成为优秀的营销大师的.坚强的意志是推销人员的基本品格,否则将“为山九仞,功亏一篑”.笔者以为,推销人员每都一次推销要做最充分的准备,抱有成功的决心并付出最大的努力,认真进行市场调查和顾客分析,精心准备营销方案；但也要做最坏的打算.每一次失败都要及时分析原因,汲取有益的教训,并且注意在今后的工作中防止犯类似的错误.不要过于计较一时一事的成败得失,正如成功的模式无法复制一样,失败也是不会雷同的.只要坚定信心,坚持正确的营销方向,以顽强的意志克服挫折阴影,成功仍然可期.
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五、常想应对：话术修炼
营销工作与其说是实务的,不如说是艺术的.其艺术性体现在与顾客接近的过程中,体现在与顾客的沟通过程中,更体现在给不同的顾客进行产品推销的解说中.无论是进行国内经营还是从事国际市场营销,由于民族的历史文化、区域生活方式不同,决定了不同的人生活背景迥异,教育水平差异巨大,价值判断标准、审美意识、消费观念等都大相径庭,相同的产品必须采取不同的推销方法.“逢人说人话,遇神讲神腔”,是营销人的必修课程.我们不仅要能够说清晰标准的普通话,还应掌握主要的方言和通用的外语,注意不同语言区域的风俗习惯,特别是不同语言区的习惯交谈方式和语言艺术,以便随时融入当地的文化氛围当中,迅速与当地人打成一片,最大限度地消除或降低推销障碍.一个优秀营销人员要有广博的知识,要有多种兴趣爱好,甚至成为一个学者,才能取得优异的推销业绩.这就是为什么推销工作最能够锻炼人、吸引人,也是能够造就成功人士的根本原因.因此,认真研究和掌握推销中的语言艺术和推销艺术,是成就推销事业必不可少的基本功.
六、常想变化：机智修炼
世界上惟一不变的就是变化,营销人要知道这是我们无法改变的规律.但我们可以适应它,通过密切关注市场变化所产生的信息,甄别、判断、选择、归纳与自己所推销产品关联的信息片段,合乎逻辑地制订出可行的营销计划,在变化的市场中选择合适的营销目标区域和目标顾客.营销人总希望始终在稳定的环境中开展工作,因而变化是对营销人的一种威胁,但变化也是一种机遇,问题在于我们如何把握变化中的市场,在变化中以自己的应变能力,快速判断并抓住稍纵即失的机会,在变化中创造和发现最佳的营销时机,为组织赢得市场竞争优势.固然,计划赶不上变化,但有了计划才能更好地适应变化.我们营销人要在变化的现实世界中,因时、因事、因人、因环境而灵活地调整计划,以自己的智慧学会营销权变,进行相机营销.这需要营销人有果敢的决断力,更需要有丰富的市场经验,以及敢于承担责任的勇气和胆识.
作为曾经的营销人,笔者认为除了上述六项基本素质修炼外,营销人还应注意在实际工作中向有经验的推销人员学习,在推销现场向其他同行学习,并勤于思考和总结,善于撰写营销日记和编辑营销心得,经常反思营销过程中的利弊得失；注意不断学习营销理论及相关营销知识,以丰富的知识武装自己,拓展自己的营销视野.相信“天道酬勤”,机会只会给那些时刻准备着的人准备.如果不能在工作中和生活中学会学习,有意识地锻炼自己的人格和品质,即便有再多的机会,我们也不能发现,更不能抓住这些机会.
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