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摘 要：企业的发展出现了瓶颈,现在的七匹狼渐渐失去以前的优势,无法在国内男装行业占据领袖地位,现在的七匹狼是在国内二三级城市拥有非常大的市场,但在一级城市高档商场却没有多大的优势.本文选择七匹狼为例,分析其营销存在的问题,进而提出营销策略,如理清网络营销市场、增加中高档服装的终端销售、加强终端销售的渠道、增加终端销售的后续运作.
关 键 词 ：中国男装；七匹狼；营销渠道
中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 14-0000-02
中国男装行业经过20多年的发展,已经进入了一个全面白热化的竞争阶段,七匹狼男装品牌在中国内地男装行业中起步得非常早,从品牌创立到现在走向国际化,已经有20多的历史,福建七匹狼是一家民营独资的男装企业,公司对于七匹狼的打造和销售渠道的开拓,已经取得了良好的效果.在2004年中国男装行业唯一的上市公司,同时也是国内第一家批发渠道和代理制服装企业,这种特许经营模式被其他的服装企业相继模仿,但是经过多年的发展,七匹狼营销存在一些问题,.
一、七匹狼营销渠道现状
七匹狼集团成立于1985年,当时的注册资本达到了4.85亿,它主导的服装开发、销售和生产,涉及了酒业、表业、房地产开发、贸易和金融投资等行业,七匹狼品牌男士休闲装是省科技厅认准的高新技术企业,七匹狼目前拥有上海、福建、广州、石狮等全国32个省市1000多家形象统一,规范经营的特许经营店和规范的销售网点,经过多年的发展,已经取得巨大的成功,七匹狼已经取得了社会各界的推崇和厚爱,是国家工商行政管理局认定的“中国驰名商标”.
七匹狼的主要目标人群主要是在人生路上奋斗的男性,他们在不断追求成功的同时,对于生活质理有一定的要求,他们具有良好的审美情趣,他们的年龄主要是在20-50岁,其产品类型有商务休闲、商务正装系列、运动休闲等类型的服装,由于其产品类型多标准化,目标消费人群年
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二、七匹狼营销渠道存在的问题
(一)网络营销市场过度庞杂
在2008年,七匹狼紧跟时展的潮流,在淘宝网开设了自己的官方旗舰店,在这个时代正是淘宝网发展的三年,七匹狼在网上的销售已经遍地开花,但是大部分的货物都是集中在各地分销商的尾货,店主大多数是七匹狼的线下销售商或者是经销商的朋友,所以过度庞杂的市场导致假货和尾货非常多,而且在价格和质量上也不统一,不仅严重影响了七匹狼的品牌形象.
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(二)中高档服装渠道与其他品牌竞争激烈
七匹狼与竞争对手劲霸男装和柒牌男装存在着较大的重叠度,所以如何通过设计和宣传,使七匹狼的品牌识别度和客户忠诚度提高,中高档服装渠道与其他品牌的竞争激烈局面不能打破,那么七匹狼无法打破瓶颈.
(三)终端的掌控力度正在减弱
由于企业缺乏对终端掌控主要表现在以下几个方面,一是市场经营发展不合理,自己的经营的一部分终端市场,抢了二级批发商和经销商的生量,导致销量不断地减少,同时渠道商造假销售,主要是因为七匹狼的产品相对比较容易模仿,一些代理商为了取得更多的利益,不惜在产品上,贴上品牌的商标,从而影响了企业品牌的声誉.
(四)缺乏对渠道后续的管理
七匹狼在渠道建成之后并没有注意与渠道成员的情感交流,从而导致产品销售出现问题,从整体的情况来看,影响渠道的因素比较多,比如行业发展、消费者行为和经销商能力等渠道建立之后,需要根据市场的发展需要,否则就会出现比较大的问题.
三、完善七匹狼营销渠道策略
中国是一个全世界最大的服装加工基地,全世界每三年服装就有一件是来自中国,很难想象,中国服装业快速发展缘于大众化服饰在不断地增加,世界自由贸易在持续地增长,男士服装行业的营销环境也随着中国服装行业发展,慢慢挤身于服装制造的强省.在中国,服装行业是一个年产值超过百亿的产业,人民生活水平的提高,对于服装质量的要求也越来越高,其增长的速度也远远高于国民经济的增长,而且还有着巨大的发展潜力.
(一)理清网络营销市场
为了清扫网络非法盗版销售,七匹狼在一方面开设旗舰店的同时,还与淘福的法务部进行合作,想通过法律手段去打击非法销售的店铺,但是适得其反,打压一批,另一批却又起,反而让七匹狼陷入一个打击成本过高的局面,所以与其这样地扫除,还不如进行疏导,七匹狼可以招安这些店铺,通过谈判加授权的方式,主要先把销售规模较大的店主进行官方授权,并且按照线下经销商的管理去引导他们去定期取货,然后逐步地整顿好相应的资源.同时七匹狼可以采用编档案的方式,大型的七匹狼旗舰店,可以加大整顿的力度,并形成属于自己的电商体制体,从形象、经营法则和推广力度都按照企业的体制去规范化.
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(二)增加中高档服装的终端销售
近年来,七匹狼中高档服装的品牌定位从最开始的狼族的拼博精神,慢慢转向消费者传递一种时尚和感性的休闲生活方式,提出了关于“男士着装顾问”的战略发展定位,作为国内服装品牌的精神文化融合的知名企业,七匹狼正在线下销售传递着一种创新的精神,在品牌内涵中赋予文化的内涵.七匹狼中高档服装的销售模式未来可以采用加盟店和直营店相互结合的方式,推进网络销售的升级,比如在北京、上海、广州、福州等销售城市,发展关于七匹狼男士生活馆,推动七匹狼的形象展示、新品发布、员工培训等功能的实现,同时在若干核心商圈,布局五家以上的旗舰店,提高七匹狼的主办销售和周边专卖的销售带动力.对于中高档服装体验式的营销场所生活馆,它需要集购物、餐饮和娱乐为一体,保证庞大的客流量和足够的销售黏度,一站式的购物不仅可以让消费者的购物时间拉长,而且还可以促进消费者的购物欲望.购物体验馆一般需要空间大,可以给服装品牌足够多的展示空间,打造终端店铺的形象,对于服装企业来说,超级生活馆式的购物中心,未来可以代替百货商场. （三）加强终端销售的渠道
渠道治理治理手同一定要坚决,对于一些违反制度的经销商,不能姑息,比如产品需要进行条码管理和特殊的处理,这样可以防止窜货情况的发生,所以对于产品价格需要进行全国的统一,对于违反公司价格政策则给予一定的惩罚,从而加强渠道价格体系的规范.七匹狼对代理商和加盟商需要加保证金和加盟费,这样有利于服装品牌的健康发展,防止窜货和保障品牌的价格体系,这样有利于厂家提高相应的服务质量,同时还有利于企业提高服务质量,提高市场的管理力度.对于经销商生意顾问,没有必要多,但是一定要精神,比如掌握相应的知识,能够有效地实施企业的销售策略.
(四)增加终端销售的后续运作
现在80、90后已经成为消费群体未来的新生力量,他们非常注重购物的体验,而且还需要更加多元化发展,单纯的销售功能已经不能满足市场的发展需要,而且围绕销售人群进行店铺环境的装修,打造高品质服务,比如商品的结构陈设、服务人员的态度、气质和形象都需要统一管理,七匹狼的“旗舰模式”需要走向“4S化”,这样可以突破单一的功能,打造更多服务体验的互动平台,增加终端销售的后续运作,保证针对消费者需求,提供更多个性化的服务.
四、七匹狼服装发展的趋势
随着时代的不断进步,科技的发展越来越迅速,人们的生活也在发生着巨大地变化,无论面对什么样的变化,人们的生活总离不开衣食住行,如果脱离了这样,人们将无法继续生存.作为衣食住行之首,服装行业始终是个朝阳产业,不能说没有变化,其变化只是人们的生活层次上发生了变化,随着经济生活水平的发展,人们对于服装服饰类的产品要求也越来越高,服装不仅是能够遮体保温,而且随着人们更多的追求个性的气质,这种人群在不断地由城市蔓延到乡村,而且其潜在的市场需求也越来越大.七匹狼只有加强营销渠道的开拓力量,与时俱进,才能真正打造一个国际服装品牌.
五、结论
服装企业要想在市场竞争中立于不败之地,就必须保持相对较低的成本,优良的产品质量和高水平的服务,实施信息化管理,为服装企业经营变革,七匹狼要想发展,并走向世界,企业生产销售一体化非常重要,服装的信息化和产业升级需要进行改造和融合,并且提高核心竞争力,首先在营销渠道上――在产品创新上,在技术上,进行提高,同时企业要想发展,就必须重视渠营销渠道的拓展.随着我国经济的快速发展,我国的服装企业生产的服装已经跃居世界第一,我国加入WTO后,外国的服装巨头已经进入我国的市场,使我国的服装市场竞争更加地激烈,所以面对严峻的市场,像七匹狼具有战略眼光的企业已经开始探索全新的服装渠道的营销,保证企业能够获得更多的发展空间.跳出单一的渠道销售,采用合理多变的策略,这在一定程度上提高了市场占有率和销售业绩.
参考文献：
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[2]琼娜.服装时尚八百年[M].广西：广西师范大学出版社,2009.
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[3]刘淼.经济全球化与国际经济.广州：暨南大学出版社,2010.
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