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摘 要 ：简要分析了电力市场面临的形势和开发营销的意义,并分析了电力市场开发及营销中存在的主要问题,在此基础上给出了电力市场开发及营销策略：通过产品策略、服务策略以及促销策略确保在原有的电力市场基础上开发新的电力市场.
关 键 词 ：电力市场；开发；营销
作者简介：刘新宇（1970-）,男,吉林公主岭人,吉林四平供电公司,高级工程师.（吉林 四平 136000）
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2013）17-0174-02
一、电力市场开发及营销的意义
20世纪,由于受计划经济体制的影响,电力市场明显“供少于求”,在供需关系中占有绝对的优势、垄断地位,营销问题也因此被长期忽视.然而,进入21世纪后,随着计划经济向市场经济的转变,随着电力体制改革的不断深化,电力市场也由“一家独大”的“垄断”市场而变成了几家彼此在市场上展开激烈角逐的关系.这种转变完全改变了电力企业的角色,使电力市场由卖方市场转化成了买方市场.尤其是近年来,由于几个电力公司的不断扩充,加之多结构能源格局的影响,电力市场便呈现了前所未有的“危机”态势,“供大于求”现象凸现.在如此紧迫的大背景下,作为供电企业核心业务的电力市场开发及营销工作,在电力市场中的巨大作用正在被越来越多的人重视.因此,电力市场开发及营销策略的研究不仅对供电企业的发展有着重要意义,而且对促进社会经济的发展也起着不可忽视的作用.
二、电力市场开发及营销中存在的主要问题
不能否认,目前的电力市场开发及营销中还存在很多问题.其中最主要的问题有：一是由于供电企业还没有建立能够满足各类型用户需求的服务体系,所以,目前仍然有很大一部分用户对供电企业的服务不满意,这无疑也在某种程度上限制了电力企业的持续、有效发展.二是电力市场开发及营销过程中,没有很好地采取科学而有效的促销方式来进一步开拓市场潜力.三是供电企业的服务意识还没有从根本上建立起来,对优质服务的认识还较肤浅,只是做好了礼貌服务、营业大厅设施更新、户外宣传等表面文章,还没有从根本上认识到提高电能质量、减少因为停电而给用户造成不必要损失等深层次服务问题在电力市场开发及营销中的重要性.四是很多的供电企业都没有很好地建立健全适应电力市场经济快速发展需求的管理体系,很多企业从领导到群众,都简单地认为关于电力营销和为用户提供优良服务类的问题只是营销部门的工作范畴,不是整个企业的工作,从而导致各个部门之间还不能很好地从各个方面有效支撑营销服务工作.
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三、电力市场开发及营销策略
电力产品的交易是瞬时完成的,虽然期间也包括发电市场和输配电市场,但工作重点始终在终端营销上.因此,笔者认为,要想做好电力市场开发及营销工作,必须从三个方面入手.
1.电力市场开发及营销中的产品策略
在提高供电可靠性的基础上,通过企业品牌文化实现供电企业的品牌效应.树立品牌形象,要很好地制造品牌效应,必须做好以下几方面的工作：一是提高思想认识,创新服务理念,树立牢固的为客户提供优质服务的思想.二是针对不同客户需求,采取差异化个性服务方式,以便为客户提供针对性更强、内容更加具体的服务内容,提升服务质量.三是要站在
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2.电力市场开发及营销中的服务策略
当今社会,消费者在消费的过程中注重的不仅是产品质量,还非常注重服务质量.因此,在电力市场竞争日益白热化的大背景下,在可供用户选择的能源越来越多的大趋势下,只有在保证并提高供电可靠性的基础上为用户提供更加周到、细致而及时的服务,才有可能保住并扩大电力市场,做好用电市场的开发工作.
（1）提高售前、售中和售后服务质量.服务质量是开发新市场,促销现有产品的有效手段,很多消费者在消费时都会考虑售后服务情况的优劣,电力产品的消费者也不例外.服务质量的提高贯穿于服务的全过程,包括售前、售中和售后服务.提高销售服务质量的方法有很多,其中包括：在营业场所内,向客户提供一些有关服务流程的指示,投诉、意见箱等.还可以向客户提供更体贴的服务,比如老花镜,登记表示范样本等.有条件的营业场所,应设置业务洽谈区域和电能利用展示区；设置无障碍通道和盲道；设置用户自助查询的计算机终端等设施；公开推行优质服务承诺制度等.建立完善的集约化营销标准体系；加大培训力度,全面提升营销人员的业务素质；完善营销技术支持系统,为用户提供更快捷、方便的服务.进一步完善故障处理的快速服务反应机制.通过建立95598网上互动平台,来实现电力故障报修的在线服务.
（2）引入高质量的差异性服务.在电力市场竞争越来越激烈的背景下,为了使企业能够在激烈的市场竞争中站稳脚跟,并努力将自己的市场范围开拓得更加广大,供电企业不仅要做好优质服务的文章,而且要针对不同的客户群体,引入差异性的服务.如：为优质用户提供重点的跟踪服务,建立健全优质用户的档案信息管理制度,并为这些用户设立快速反应通道,使业务流程更加简化.预算管理也可以适当放宽,根据用户规模的大小和用户对供电企业贡献的多少,在合理、合法的情况下加大资源投入力度.除此之外,在保证供电可靠性的同时,电力企业还应为特殊的优质用户提供有针对性的“定单”式服务,通过客户与企业约定好“定单”内容,企业派专职人员专程为这些客户提供“定单”中约定内容的服务,不断尝试产品创新,为优质用户提供“量身定做”的服务产品组合,如决策咨询、特殊方案设计等.在必要时,还可以为其提供更细致、更周到的服务.比如,配备综合素质高、业务能力强的用户经理等. 3.电力市场开发及营销中的促销策略
（1）发现新的增长点,开拓电力新市场.首先,要重视农村的用电市场开发及营销工作.近年来,随着我国经济建设发生翻天覆地的变化,全民的生活水平不断提高,尤其是农村的城市化进程也随之加快,许多农村家庭添置了电脑、彩电、冰箱、冰柜、风扇、电饭锅、电磁炉、电水壶等大量的家用电器,除此之外,随着经济的发展和科学技术的进步,农业生产的自动化水平也在迅速提高,许多家用的粉碎机、磨米机等也进入到了家庭,所有这些都是非常大的售电市场.而且据有关资料显示,农村的售电市场占电力公司总售电的比例越来越大.其次,要重视电动汽车产业的用电市场的开发及营销工作.近年来,随着环境保护意识的增强,电动摩托、电动汽车越来越受到广大用户的喜爱.该产业的迅猛发展必将给电力市场带来更多的福音,电力企业需要尽快把电动摩托车以及电动汽车的智能充换电服务站建立起来,以便及时抢占这个有力的市场,使电力市场得到有效开发.同时,通过服务站的引领作用,进一步反作用于电动摩托和电动汽车的企业的发展壮大,从而推动电力市场的进一步扩大化,从而形成电动汽车市场与电力市场间供需关系的良性循环.
（2）加强管理,提高效率,促进销售.通过精细、高效的管理,不仅可以提高企业员工的工作效率,而且可以达到进一步开发电力市场及促进电能销售的目的.加强管理工作可以从以下几方面入手：一是进一步整合服务资源、压缩业务链条、创新体制机制.二是以市场为导向、以客户为中心,以提升市场应变和客户服务能力为目标,构建大营销组织体系,为客户提供全过程、全方位、互动化的服务.三是建立全新的营销管理机制,实现计量中心、客服中心专业垂直管理,依托营销信息系统平台,规范和强化专业机构作用,统筹平衡服务资源,提升运行效率.四是充分借助稽查分局的“外力”,对营销管理的各个部门、各个单位、各个环节进行监督管理,有效解决“卡脖子”、电压低、可靠性不高等问题,有效满足客户用电需求.
（3）把开发及营销工作继续延伸.为了扩大电力市场,有效开发新的用户群,电力企业可以通过积极主动寻找市场、推销产品,把细节工作延伸到用户和生产电器厂家的方式达到预期的目的.比如,可以通过贴心服务让用户感受到电力企业所有的工作都是为了最大限度地满足用户的需求,是全心全意地把用户装在心里,而不是只为了赚取用户钱包里的钱.还要通过宣传,让用户认识到使用电能的几大好处,帮他们算好经济账（用电比较省钱）、健康账（比较清洁,环保）,从而使用户最终选择电能消费.除此之外,电力企业还应协助厂家进行电器促销,开发“间接市场”.因为电器用户越多,电能的消耗也会越多,电力市场便会间接地被扩大.通过市场分析和调查研究,比较适宜促销的电器有以下几类：烹调电器、热水电器、空调、电暖气、干衣电器、加湿电器.有统计测算表明：如果每个家庭都使用以上列出的这六类家用电器,那么这些用户每年的耗电量便可以高达6170kWh,很明显,这是一笔非常值得一算的账,这个空间就是电力企业需要去开发的更大的市场.
（4）提高供电可靠性.通过提高供电可靠性促进电力开发及营销工作的深入开展.供电可靠性是打开电力市场通道的必经之路,是关键,是基础.因此,要想做好电力市场的开发及营销工作,必须在供电可靠性上做足文章,一定要通过自己的品牌效应,给用户一个坚实可信的承诺.通过向用户做出郑重承诺的方式促销.承诺要想取信于对方,使对方相信这个确实是一个承诺而不是谎言,就必须用产品质量、企业的品牌效应、法律保障去赢得.因此,笔者认为,承诺的第一项内容就是供电的可靠性.所有这些都是用户最关心的内容,一次偶然的事故或故障用户会理解,可如果是经常性停电,经常性电压不稳,周波不稳,那么“窗口”的微笑再灿烂也无法挽留用户的心,用户完全有可能因为供电可靠性不佳而放弃用电,改用燃气或其他能源.承诺的第二项内容便是优质服务.消费产品的同时也在消费服务.周到、细致的服务总是令人心情愉悦,总是能让人在不知不觉间加大消费的力度.因此,笔者认为,“窗口”服务一定要干净利落,必须剔除不必要的流程,简化办事程序,提高工作效率.并且要采取各种方式,打开各类通道,多层面、多角度地听取用户意见,对于比较合理的建议,一定要积极采纳,达到提高服务质量的目的.承诺的第三项内容就是将承诺写进合约里：如果承诺的内容没有兑现,出现任何问题供电企业会按合约的约定给予用户相应的补偿.有相关的法律做保障,用户就可以放心地去消费.
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四、结束语
总之,在电力市场竞争越来越激烈的当下,一定要针对不断出现或即将出现的电力市场开发及营销中的新问题,确定相应的应对策略.尤其是要有超前意识,抢占市场的先机才算得是上上之策,抢占先机总好过于“亡羊补牢”.
参考文献：
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[3]董晓卉.浅析我国电力市场开发及营销策略[J].才智,2012,（25）.
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