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随着媒体竞争的加剧和广告客户要求的趋高,媒体与广告客户保持高效的沟通,无疑显得格外重要.尤其是优秀的媒体,更应该强化沟通意识,创新沟通方式,提高沟通水平,从长远的战略层面创新沟通渠道,从而实现媒体和广告客户的共赢.

如何建立媒体和广告客户的高效沟通方式参考属性评定

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强化信任,树立互惠双赢的合作理念

这是媒体和广告客户之间最根本的高效沟通方式.离开这种互惠双赢的合作理念,其他的沟通方式都很难达成共识.其实,市场营销长足发展体系下的沟通方式,已不再是计划经济下“吃喝方式”的延续,也不再是市场营销初期“人情方式”的变相,而是赋予了更多内涵的沟通.媒体与广告客户之间,也不能再简单地定义为产品买卖关系,而应该是一种互惠互利的关系、是一种持久长远的同赢共进关系.媒企任何一方都不该为谋取自身利益的最大化,而忽略对方的诉求.广告客户不能对不同价值的媒体一概而论,拿三流媒体的价格和一流媒体去谈判,而媒体也不该为偏爱大客户而忽略中小客户尤其是新行业新客户的要求,媒体有责任去鼓励、支持新行业新客户的发展.因此,“强化信任、同赢共进”的合作理念,在广告业务合作中,应为媒企双方共同追求的平衡点.

领导重视,建立营销顾问式拜访团队

广告客户投放广告表象上是为了购买广告时间,其实质上却是为了提高销售和提升品牌.所以,媒体的广告经营不能简单地是谈节目,更不能简单地谈价格和折扣,而应该是站在广告客户的角度,帮助客户提供专业化的媒介传播方案,实现广告投放效益最大化.因此,建立在专业顾问基础上的沟通,无疑成为广告客户乐于接受的方式之一.当然,这种沟通方式也并非局限于一对一或点对面的方式,最好是以团队对团队、专家对客户的形式体现.比如,安徽卫视以领导为队长,有业务部、企策部和营销咨询专家共同组建的营销顾问团队,每到一家广告客户,都倍受企业老总们的热情接待.显而易见,在双方高层共同参与的谈话中,基层执行人员还有什么问题搞ߎ

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服务领先,创造最有效益的沟通价值

媒体和广告客户的沟通,首先就是媒体广告营销人员“值班”.营销人员服务水平的好坏,会直接影响到广告客户对媒体的第一印象.也正因为此,营销人员的言谈举止,是媒体和广告客户最简单也是最有效益的沟通方式.尤其是随着媒体同质化的加剧,广告客户越来越“挑剔”,当面对同一阵营的媒体,除了考量市场因素、价格因素外,媒体人员的服务就显得格外重要.包括媒体营销人员规范的日常服务以及专业的面谈交流,无疑能为最简单的沟通效果加分.2002年初,安徽电视台成立了全国第一家大客户服务中心,制定了规范的服务手册,服务内容从简单的排期、下单、版本更换、拜访礼仪等,延伸到品牌定位、市场研究、广告策划、终端策略等方面的顾问咨询服务,把服务向纵深方向发展.连续6年委托AC尼尔森客户满意度调查的结果证明：安徽卫视的服务水平以及广告客户对安徽卫视的满意度,稳居国内电视媒体第一位,这也充分验证了服务能创造价值.

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共享学习,彼此建立友好的交流关系

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在人与人之间的沟通方式中,除了亲友间的沟通外,还有能比同学间的沟通更融洽得吗?在企业界,凡是与安徽电视台有过合作的广告客户中,无不对那种难以忘怀的同学感情所留恋.2006年以来,安徽电视台树立了与广告客户“学习、分享”的同学理念,与全国知名的复旦大学、清华大学等高校合作,成立大客户总裁班,把广告客户从“上帝”变成“同学”,一下子从“只能远观”变成了“零距离接触”,在无忧无虑的学习环境中,双方的沟通效果就可想而知了.

会议营销,提供有价值的信息内容

传统的会议营销,其实质是对目标顾客的锁定和开发,对顾客全方位输出企业形象和产品知识,以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售.但聪明的媒体经营者往往会不断改变会议营销模式,从单一的被动传递信息逐步向客户主动接受信息转变,使广告客户在潜移默化中接受媒体的价值、品牌和影响力,增强对频道节目、覆盖、活动等相关信息的接纳.安徽电视台每年都对会议营销进行规划,通过区域媒企座谈会、年度联谊会、培训管理峰会和行业论坛等形式,让广告客户参与到媒体会议中,并让他们亲身体验,感知到媒体物超所值的具体所在.

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