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【摘 要】销售过程就是排除销售障碍的过程,销售人员最缺乏的就是销售障碍的处理能力.为此,需要销售人员建立六大销售工作平台,以提高销售成功的机会.
【关 键 词 】销售人员；销售障碍；工作平台
销售过程就是排除销售障碍的过程,销售成功的关键就是要求销售人员具有排除销售障碍的能力.因为销售人员经常会遇到销售障碍,比如经销商说,“你们的产品价格太高了?”“你们产品的质量怎样?”“我们不需要!”等,如果销售人员不能有效处理诸如此类的顾客异议和销售障碍,就会丧失很多销售机会.为此,一个有销售力的销售人员需要建立六大销售工作平台.
经销商本科论文初稿怎么写
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一、营销信息平台
商战即信息战,从某种程度上说,信息就是营销机会,信息就是销售,信息就是业绩.一个有销售力的销售人员必须是一个信息专家,必须要有信息的观念和意识.销售人员信息收集越全面、越充分,不仅销售机会越多,更主要的是销售成功的机会会大大增加.销售人员要有随时随地收集信息的意识.一个好的销售人员会在走访区域市场时、在与经销商接触过程中、在与顾客接触过程中以及在茶余饭后和家人、朋友、邻居和同事等闲谈中收集信息.如果销售人员信息收集越全面,对市场、顾客、经销商购买产品的心理就越了解,制订的营销策略就越有针对性,说服力就越强,克服销售障碍促成交易成功的可能性就越大.销售人员要有信息记录和分类的意识.销售人员每天接触到的信息多且复杂,对于有用的信息,不仅要勤记录,而且要分类,以方便信息的提取和使用.信息分类既可以按年、月的时间分类,也可以按顾客、经销商、专家、政府官员等信息提供者分类,更主要的是按经销商信息、顾客信息、科技发展信息、营销发展趋势即新营销信息、政策法律信息、竞争对手信息、消费者评价信息和行业发展趋势信息等内容进行分类.
销售人员要有信息分析和研究的意识.信息收集的目的在于运用,这就要求销售人员要对收集来的信息进行分析和研究,其目的：一是找到销售机会和未来发展方向；二是避免营销威胁,及时找到解决问题的对策.
二、顾客见证平台
销售人员必须意识到,虽然顾客不一定相信顾客见证,但没有顾客见证,顾客就更加不会相信,如果有好的顾客见证,起码能够增强产品或服务的说服力,增加顾客购买产品的兴趣和信心.因此,如果销售人员平时重视顾客见证平台的建设,在处理经销商异议和销售障碍时,就可以改变以往销售人员强词夺理、理屈词穷、强卖强买的局面.通过给顾客提供强有力的顾客证据,让顾客不得不相信,可以大大提升销售的成功率.
正确认识顾客见证.销售人员不要仅仅把公司注册资金、品牌、明星代言人、通过的ISO9000认证等作为顾客见证,这些是属于顾客见证,但不是有力的顾客见证.如果品牌知名度低,如果明星代言人与产品不匹配,顾客不一定认可；通过的ISO9000认证只是说明具备产品上市销售的条件.
建立有销售力的顾客见证.有销售力的顾客见证具有以下特征：一是量化品质.量化品质的顾客见证可以让顾客不得不相信其品质和服务的优越,如麦当劳每块牛肉饼从加工一开始就要经过40多道质量检查关,只要有一项不符合规定标准,就不能出售给顾客.二是具有权威性.名人、明星和权威的影响力不同,只有权威人物、权威的媒体、权威机构的顾客见证,才有真正的销售力.三是顾客评价.如果众多顾客从正面评价产品,就会引起顾客冲动和信任.四是标准反差较大.官方权威检测机构检测结果与国家标准反差较大的,顾客会相信其价值,销售力强.五是营销故事或口碑.营销故事或口碑不仅传播力强,而且深得顾客的信任.
建立顾客见证平台的策略.一是收集报刊杂志的资料.要重视收集报刊杂志上发表的文章、专家观点、数据资料.二是做好品牌背书者设计.通过对品牌背书者制造新闻、公众演讲、经常在媒体发表一些新观点、新理论等取得顾客的信任和好感.如海尔总裁张瑞敏提出的“休克鱼理论”、“斜坡理论”等.三是用好标准.公司虽然缺乏制订生产标准的资格,但可以用好标准,做标准方面的文章.四是通过邀请权威专家诊断,取得专家的评价.五是编写故事.通过挖掘公司内部的产品研发、顾客服务等方面的故事,进行品牌传播.
三、能力提升平台
平庸的销售人员是公司的成本,只会做出驱赶顾客的动作,让我们失去更多的订单.好的销售人员是公司的财富,他能够给公司带来大量订单,推动公司快速发展.然而,大多数销售人员都是靠品牌力、产品力、促销、降价等策略来取得订单的,如果产品知名度低、产品没有好的卖点、促销投入少,销售人员就会感叹做销售真难.
提升销售人员的能力迫在眉捷.老销售人员存在以下问题：凭经验销售、吃喝玩乐打市场、懒散、不思进取、工作消极和办事拖拉.新销售人员同样存在着问题：有理论缺乏方法、缺乏经验、娇生惯养、急功近利、眼高手低、频繁跳槽、恃才傲物等.如果销售人员的能力不提升,公司要实现快速发展,就成为难题.
提升销售人员的地位.如果公司把销售人员仅仅看作是一个推销产品的人,只会引导销售人员不择手段去推销产品,特别是那些对销售人员只看结果不看过程的公司,情况更是如此.如果我们提高销售人员的地位,把区域销
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做好销售人员能力提升规划.一是销售员自我规划.要求销售人员根据自己的能力水平,做出能力提升规划,缺乏什么提升什么,并要有时间进程安排.二是方法多样,积极创造条件.通过举办营销会议、案例讨论会、营销竞赛活动、专家培训等活动,为销售人员能力提升创造条件.三是过程宣传报道.在开展销售人员能力提升活动过程中,一定要通过公司内刊、黑板报、网站等媒体,进行宣传报道,以增加销售人员的压力,防止销售人员消极观望.四是加强考核,奖励和惩罚并举.对于在规定时间内销售能力提升者,公司给予奖励；对于能力没有提升者则采取淘汰政策,好的销售人员是通过海选来获取的. 四、建立管理平台
销售人员的工作表面上看好像是向经销商要订单,然而,要取得订单,其背后就需要销售人员做好经销商的管理工作,甚至是要帮助经销商做好管理工作.只有这样,经销商才会相信销售人员和公司,才会把更多的订单给销售人员.
销售人员必须把自己看作是一个管理者.销售人员正是通过管理经销商才能做出业绩的,如果销售人员缺乏管理经销商的能力,缺乏管理区域市场的能力,销售人员的业绩是无法完成的.销售人员管理经销商的能力越强,越能取得经销商的好感和信任,经销商对销售人员和公司的贡献就越大.
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建立管理平台的策略.一是表格管理.表格化管理既简单易行,效率又高,是提高经销商管理水平的重要手段,更是规范化和制度化管理的重要途径.二是问题管理.通过表格管理,及时发现经销商经营活动中存在的问题,并及时作出有针对性的解决策略.三是增长潜力管理.通过同比和环比分析以及空白市场管理,可以及时发现经销商的销售增长空间和增长潜力.四是经销商满意度管理.通过对销售进度管理、库存管理、经销商利润管理和回款管理,可以及时发现经销商的满意度,进一步增强经销商的经营信心,调动经销商经营的积极性.五是奖惩管理.通过建立管理平台,及时了解经销商的经营情况,及时发现哪些经销商的值得培养的经销商,是升级经销商,哪些经销商是降级经销商,哪些经销商是属于淘汰经销商.
五、建立经销商资源管理平台
管理经销商不如管理经销商拥有的资源.如果销售人员不能管理好经销商的资源,不能充分利用好经销商的资源,就会增加公司的营销成本,加大公司的经营风险.由于销售人员经常与经销商接触,最了解经销商的资源情况,因此,销售人员应该重视用好经销商的资源.
借经销商资源做市场.公司的营销费用是有限的,依靠公司自身的资源很难启动市场,销售人员要学会借用经销商的资源做市场,这是低成本打开市场的策略.借用经销商的人脉可以快速拓展市场；借用经销商的终端店铺陈列和展示产品,可以提升产品的销量；借用经销商的配送车和销售人员,可以实现密集分销,营造畅销的销售氛围；借用经销商的知名度,可以快速提高产品的知名度.
最大限度地调动经销商的资源.一是协议管理.销售人员要用好协议,用合同管理经销商.在与经销商签订协议时,一定要对经销商资源投入进行约束.这既是经销商完成营销任务的保证,又可以防止经销商把资源投到竞争对手,经销竞争对手品牌.二是用好公司的销售政策.销售政策既要让经销商看到和得到,又不能让经销商轻易得到.看到的目的是调动经销商的积极性；得到的目的是让经销商有执行力；不能让经销商轻易得到的目的是要让经销商得到销售政策的同时,需要经销商资源配置作为代价.这就要求销售人员要善于分解销售政策,比如,返利政策就不能仅仅用销量返利,更重要的是要用过程返利,从而达到让经销商资源配置的目的.
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六、建立考核平台
拖延、懒散、责任心不强是销售人员的通病.为提高销售人员的责任心和销售效果,更好地完成公司规定的销售任务,销售人员需要建立自己的考核平台.养成销售人员制订销售计划的习惯.销售人员要根据公司的规定制订《日工作计划》、《周工作计划》、《月工作计划》,并根据计划从事营销活动.考核计划的执行情况.销售人员要自觉地对照计划,检查自己的销售计划执行情况,找出问题和不足,以利于改进销售工作.每周上交考核表.销售人员必须根据自己的工作计划和计划执行的情况,每周向营销经理上交考核表,检查自己哪些方面工作已经完成?哪些工作还没有完成?完成的原因是什么?没有完成的原因又是什么?准备如何改进和弥补?
总之,公司不缺乏销售人员,缺乏的是有责任心的销售能力强的销售人员.只有要求销售人员建立六大销售工作平台,并通过奖惩制度和及时监督,才能把销售人员培养成公司的资产,提升销售成功的机会.
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