1、房地产楼书该怎样做？
真实可信
楼书是楼盘销售信息的集合。’它主要面对的是客户，楼书的重要性自然是不言而喻的。’
作为成功的发展商，首先应该对自己的项目、对自己的客户群体、对自己的信誉负责任。’所以楼书的内容必须真实。’另1方面，今天的客户是日渐成熟的消费者，他们对楼盘的各种构成要素，包括发展商的实力与诚意等都有自己的评判。’
从法律角度看，楼书是发展商对客户在某种意义上的承诺，其内容、数据都应该是严肃认真的，任何夸张、虚伪和差错都是不明智的和不允许的。’比如，1家发展商在楼书中承诺采用名牌进口电梯，但最终安装的是名牌合资电梯，引发客户投诉，发展商不得不作出赔偿。’
不少精明的消费者就是因为楼书的失真而放弃了对项目楼盘的选择。’因此，应首先创造1流的信誉与项目，其次才是制作1流的楼书。’
楼书设计完成后，发展商不妨请自己的律师审查1遍，防止出现法律偏差与纠纷。’
全面详实
从发展商宣传自己楼盘和客户的购买心理以及成功的楼书文案等各种角度分析，楼书大致应包含以下内容：
楼盘的地理位置：楼盘的地理位置是客户第1关心的问题，因此，应在楼书的显要处予以标明。’位置图应尽量准确，表现交通条件、周边商业、教育与物业环境。’
物业楼盘的景观：最好有1张体现小区物业特色的视点图，表现建筑物外立面、环境绿化、小区景观、交通组织等内容。’在楼书的其它位置，可以补充给出建筑物局部立面，表现阳台、飘窗等最具特色的细部处理。’如是现房，采用现场照片来表现物业楼盘的实际景观，这对销售会有较好的作用。’
另外1个细节问题，往往被发展商忽视。’在房展会上，细心的客户会发现，楼书上的立面图、视点图表现的建筑外墙颜色与展会上楼盘模型的颜色相差甚远。’此事虽小，却往往给客户留下发展商随意改变的印象而使其举棋不定。’
楼盘的结构特点：建筑的结构体系（剪力墙；框架剪力墙；是现浇混凝土还是钢结构等）、结构抗震特点、层高（结构层高或楼层净高）等都是客户关心的内容，应阐明。’
楼盘平面图：有些发展商在楼书中只提供单独的户型图，没有整个楼座的平面图。’这样，对客户很不方便。’客户无法比较和了解同1平面内各户型的相互关系、电梯楼梯的位置，使客户10分茫然。’因此，有必要在楼书中提供标明各个户型的楼盘平面图。’很少有发展商会拿出没有户型平面的楼书，但缺少各房间的面积指标却是常见的。’建议1定要给出每1户型中各房间的面积指标，并注明是销售面积还是使用面积。’
价格表：考虑各销售阶段房价的调整与变化，价格表可作为附件出现。’付款方式和物业管理收费标准应清楚说明。’
车位与车库情况：除高标准别墅外，车位是否充足、车库出入口位置、车库形式等都是客户选择商品房时越来越关心的问题。’
楼盘各种设备的说明：开发商应对楼盘和小区的各种设备如采暖、通风、空调、电梯、给水、安防、智能化、供电、通讯、热水、燃气等配套设备的形式与标准给予明确的承诺。’
楼盘的装修标准：
（1）说明楼盘的室内装修标准：户内装修的内容，具体部位的装修标准（如户内门窗的材质、品牌；外窗玻璃的层数、颜色与隔音性能等）、洁具品牌、上水管线材质、厨房设备等等，如是精装修更应给予具体说明。’
（2）说明楼盘的外装修及公共部位装修标准：外墙材质、饰面材料；入口大堂、每层公共走廊、电梯前室、楼梯的装修标准等等。’
小区的配套内容：这1部分往往是发展商大为强调的内容。’比如，小区会所、购物条件、健身设施（游泳馆、网球场、健身房等）、教育设施（幼儿园、中小学校等）、娱乐设施、社区交往场所等等。’
特别说明：
建设1个小区就是为客户们设计1种生活，打造1种社区文化。’作为成功的发展商，不仅要为客户建造优质的硬件环境，更要在项目之初就策划好为客户提供怎样的软件环境，为入住的业主提供什么样的服务。’以及服务的内容与标准、物业公司的信誉与业绩、社区文化的内涵与特色，甚至他们的邻居是谁等。’因此，如果有成熟的设计不妨在自己的楼书中给予特别说明，来强调项目的特色。’
设计考究：
楼书不仅是销售信息的载体，更是沟通发展商与消费者——客户的桥梁。’怎样捕捉客户的目光，是开发商普遍关心的命题。’楼书的设计要精美、考究、有个性、有特色，这才是吸引客户的重要手段之1。’成功楼书的语言应该是优美、朴实、睿智、深刻的，切忌广告色彩太浓；楼书的插图、照片要精炼、到位，切忌漫无边际、张冠李戴、过分夸张。’比如，明明是经济适用房的楼书，却非要摆上欧美情侣的倩影；明明是在北京地面的楼盘，却非要印上法国宫廷的雕塑。’凡此种种过分的夸张，不但起不到吸引客户的作用，反而会使客户们远离楼书中描绘的海市蜃楼！
携带方便：
很多发展商花了相当多的资金来制作楼书，楼书的确也很精美，可是有1点被忽视了：楼书开本做得很大，公文包装不下，客户携带非常困难；有的发展商甚至选择用大大的单页铜版纸来印制楼书，很像广告画。’试想1下，客户怎样把它带走？怎样阅读？
有的楼书特意采用深颜色底色和很小的暗色字体来印制，青年人尚要花费9牛2虎之力去猜测，老年客户朋友怎样看清楚？楼书的开本要大小适中，便于携带；字体清晰，与纸张颜色的反差大。’比如，北京的紫竹花园、望京A4区、今日家园、兴涛社区；深圳的依山居、金地翠园；东莞的新世界花园；上海的菊园等等的楼书做得还是不错的。’
总之，发展商要努力通过楼书很到位地宣传自己的项目，尽量满足客户了解楼盘与社区各种情况的需求。’
2、再谈房地产价格策略
低开高走，这4个简单的楼市价格概念，其实是销售环节中最难控制的市场要素。’在以价格为轴心运作的上海楼市行情中，1开盘便面对价格策略的难点。’
何为低开？
期房销售价与其施工进度有关，由于发展商投入的资金不同所引起的成本不同，因此，1个楼盘的市场价其实在不断变动之中。’这种价格的动态特征以市场价格的合理变换相1致，物业在市场销售中所处的状态会截然不同。’
低开的目的是吸引市场视线，其线路是为了提升价格。’注意1下今年在楼市热销的物业就会发现，如绿洲城市花园，自5月份以每平方米4880亮相后，在半年不到的时间中，已将市场价提升了近1000元左右，提升与热销能基本协调，表明楼盘处优良的市场状态。’再如莲浦花园，也从半年前每平方米3300元的价格上升至目前的3800元左右价，上扬了每平方米500元。’
控制价格的两大难点为：1是调价频率；2是调价幅度。’
价格调节频率的关键是：虚实转换。’每次调价后物业总有1种市场的瞬间断层，即难以圆整市场曲线，没有市场客户积累基础主观调价，不仅会影响购买人气，而且会直接影响成交。’没有导入概念，价格调高后对前期购房客户有积极影响，但对洽谈客户往往有副作用。’因此，只有市场相对热销的前提下，才能进行调价，即使有其“虚”的成份，也可逐级盘实。’
价格调节幅度的关键是：小幅递增。’调价的要点是小幅频涨，1般每次涨幅为3％至5％，如每平方米5000元左右的楼盘，每次调价幅度为150元至250元之间为宜。’调价新近几天，可配以适当折扣策略，作为价格局部过渡，有新生客源流时，再撤消折扣。’以今年在楼市产生的徐汇明佳苑来看，自1月份先后涨过4次价，年初最早以4980元开盘后，第1次调价数为每平方米200元，第2次调价数为180元，第3次调价数为150元，目前又调节了每平方米100元左右的市场价，但至今明佳苑已实现销售75％以上。’
调幅要“小”，调频应“频”。’当然，价格作为营销之纲，绝不能孤立对待，这与物业形象进度、上市量有机控制有关。’最佳的价格体现，应杜绝“空、满、虚、回”4个要令。’即不能价格做空，任意折扣：不能做满，不留给客户升值空间；不能做虚，没有市场购买基础；不能回落，随意往下调。’
时下，楼市流行的1房1价，其实1种基价与系数的互相调节，拉开好坏差价。’低价竞争不是唯1出路，以科学的价格调幅和调频，来调节楼盘在市场的动态适应性，是发展商值得关注的1个重要课题。’
3、房地产定价中的目标与方法
俗话说“没有卖不出去的物业，只有卖不出去的价格”。’价格策划是房地产营销策划的关键。’随着短缺经济结束、集团购买力消失和房地产市场的逐渐成熟，理性的价格策划在市场搏击要素中的地位日益凸现。’本文将在对房地产定价目标与方法进行对比分析的基础上，寻找定价策划的可循之规。’
1、选择定价目标
定价目标是整个价格策划的灵魂。’1方面，它要服务于房地产项目营销目标和企业经营战略；另1方面，它还是定价方法和定价策略的依据。’房地产定价目标1般有利润最大化目标、市场占有率目标、树立企业形象目标等几种不同的形式。’
利润最大化是许多企业的定价目标。’当该宗物业独特性较强，不易被其他产品替代时，可在边际利润与边际成本1致的点位定价。’1方面靠促销激发需求，另1方面有计划地供给，就可获得最大限度的利润。’利润是个综合性很强的指标，尤其对房地产项目而言，从预售开始到销售告罄往往需要很长时间。’所以，利润最大化不是短期定价目标，而是企业长期奋斗的方向。’由于房地产定价受经济环境的影响，繁多的变量会增加定价的难度，因此，需要动态地分析企业的内部条件和外部环境，不能单纯定位于项目利润，忽视市场相关因素和公司经营战略，否则会欲速不达。’
以市场占有率为定价目标是1种志存高远的选择方式。’市场占有率是指1定时期内某企业房地产的销售量占当地细分市场销售总量的份额。’市场占有率高意味着公司的竞争能力较强，说明公司对消费信息把握得较准确、充分，房地产开发业资金占用量极大，规模经济现象表现明显。’资料表明，企业利润与市场占有率正向相关。’提高市场占有率是增加企业利润的有效途径。’北京城建集团对北京望京小区开发的事实证明了进行超大规模的综合开发(入住30万人口，建筑面积800万平方米)，可摊薄基础设施、公共配套等成本，降低单位开发成本，扩大市场占有率，从而增加企业利润。’1般地讲，成长型的公司适宜采用市场占有率目标，通过薄利多销的经营方式，达到以量换利，提高市场地位的目的。’
以稳定的价格赢得企业形象，有利于在行业中树立长期优势。’房地产市场需求价格弹性不大，但受其他因素影响，需求量波动很大。’稳定的价格给人以产品信誉高、公司经营稳健的印象。’良好的形象是企业无形的资产，只有精心维护，才能源源不断地创造产品附加值。’新鸿基地产在香港市场上采取的就是稳定高价策略，其优质高档物业的定位也逐渐为市场所认同。’品牌竞争是高层次的竞争，增强企业形象的定价目标应该与企业的长期战略相1致。’拥有较高市场占有率的行业领导型企业适宜选用稳定的产品定位和稳定的价格策略。’
当然，在某些特殊时期，企业也需要制定临时性定价目标。’如：当市场行情急转直下时，企业就要以保本销售或尽快脱手变现为定价目标；为了应对竞争者的挑战，企业也可能以牺牲局部利益遏止对手为定价目标。’但是1旦出现转机，过渡性目标就应让位于其他长远定位目标。’
2、确定定价方法
定价方法是根据定价目标确定房地产基本价格范围的技术思路。’房地产的定价方法有成本导向、竞争导向、需求导向3种。’
成本导向定价指按开发成本和人为订立的利润比率确定价格。’固定成本加成主要从静态出发，立足于房地产销售前与销售中发生的1切成本费用，再加上预期盈利作为销售价格。’成本加成定价带有明显的卖方市场色彩。’变动成本定价法是把单位变动成本与单位产品贡献额之和定为售价，其理论依据是只达到销售量盈亏分界点，贡献额不仅可弥补固定成本，而且会带来利润。’当物业面临着严峻的竞争形势时，短期内用此种方法可排挤竞争对手，攫取市场份额。’盈亏平衡法和目标利润法分别从保本不亏和获得预期利润两个层面计算企业所能承受的价格底限。’由于它们是以预测的销售量为参数，而销售量又是价格的函数，互动的两种变量很难把握，以此制定的价格也难以与顾客的要求相适应。’
竞争导向定价是以企业所处的行业地位和竞争定位而制定价格的1种方法。’其具体做法有3种：
1、在区域性市场上处于行业领导者地位的开发商，可借助其品牌形象好，市场动员能力强的优势，使产品价格超过同类物业的价格水平。’高价不仅符合其精品定位市场目标，也与以稳定价格维护市场形象的定价目标相1致。’万科房地产在深圳住宅市场的力作——俊园，就是在大势趋于平淡的情况下，以每平方米过万元的高价昂首入市，取得良好的销售效果和经济效益。’
2、对于具有向领导者挑战的实力但缺乏品牌认知度的企业，适宜以更好的性能、更低的价格将看得见的优惠让利于买方。’这样可以促进销售，扩大市场占有率，提高企业在行业中的声望。’运用此方法1般要对可比性强的领导者物业进行周密分析，在促销中借其声威，并突出宣传自身优势。’1998年广州祈福新村推出时，正是针对当地大名鼎鼎的碧桂园采用了挑战者定价，很快成为市场的新热点。’
3、物业推出时，也可选择当时市场同类物业的平均价格。’1般认为平均市价是供求均衡的结果。’以随行就市方法定价，既会带来合理的平均利润，又不破坏行业秩序，因而为市场追随者普遍采用。’虽然其定价目标缺乏特色，但对于竞争激烈、信息充分、需求弹性较低的房地产市场，不失是1种稳妥方法。’尤其适用于产品特色性不强、开发者行业地位1般的物业。’
需求导向定价是以消费者的认知价值、需求强度及对价格的承受能力为依据，以市场占有率、品牌形象和最终利润为目标，真正按照有效需求来策划房地产价格。’在实际运用中又有认知价值和差异需求两种不同的形式。’所谓认知价值定价是指在买方市场条件下，根据购买者对房地产的认知价值定价。’认知价值的形成1般基于购买者对有形产品、无形服务及公司商业信誉的综合评价，它包括实际情况与期望情况的比较，待定物业与参照物业的比较等1系列过程。’品牌形象好的物业往往能获得很高的评价。’只要实际定价低于购买者的认知价值，即物超所值，购买行为就很容易发生。’这种“以消费者为中心”营销理念运用的关键在于与潜在购买者充分沟通、掌握调查数据、并对其进行整理分析。’所谓差异需求定价是以不同目标客源的需求强度、总体资金承受能力为参考对象，分别求得各消费层次的有效需求来确定房地产价格。’该方法可为制定项目全盘价格策略和多层次供房价格体系提供决策参考。’
不同的定价方法需要不同的条件，也会产生不同的结果。’成本导向是计划经济时代的“科学管理方法”。’由于它仅在“知己”的基础上定价，对交易环境、交易对方、交易实现的必要条件都缺乏了解，所以只能制定出基于卖方利益的价格，而不容易与市场消费需求相吻合；竞争导向以“取得赛跑中的胜利”为经营理念，注重行业相对价格，比成本导向更贴近市场供求，但交易的实现取决于交易双方的利益吻合，只研究如何在供给群体中合理定位，忽视购买群体的反应，其定价难免1厢情愿。’竞争导向定价法1定时期内虽有助于制定有效的竞争策略，取得销售成果，但却忽视了需求在价格形成中的重要作用，往往会导致“无效供给”；需求导向定价则是从市场需求出发制定房地产价格，它能行之有效地激发潜在需求，使房地产产品从根本上实现交易的可能性。’而且，它能使房地产价格“1步到位”，避免价格的剧烈波动，减少投机。’成本导向定价要求对企业自身生产能力有准确的把握，竞争导向需要明智的行业定位，而需求导向则跨越了供方的思维定式，从供求双方的互动关系中寻找解决问题的思路。’
策划人员必须牢牢把握项目自身特点，结合公司经营优势，顺应房地产市场行情，通盘策划，理性抉择，才能取得好的营销效果。’
4、做好前期研究方能事半功倍
房地产建设项目前期的充分论证，可以有效减少风险、工程进度、保证预期利润的顺利实现。’可以说做好房地产建设项目的前期工作是建设项目成败的关键。’
地产公司在项目运作前，首先要考虑项目是否可行，有否有经济效益。’犹如商家进货要考虑是否能赚钱。’切忌凭1时热情，主观臆断，而要对项目进行全面、周密、准确的研究，然后才能评决策。’
1、要考虑整体市场走势及国家的政策、法规
项目确定前，应充分预测市场动向及将来对各类项目的消化能力，并把握政策、资金流向以及国家财政税务、金融、土地管理、房屋交易等方面的具体规定，使项目在整体运作及大市场承接方面有良好保证。’
2、经济分析及经济投入与产出分析
1、建安成本估算，具体包括：征地费：土地使用权的取得可通过土地出让、征地拆迁、新征土地3种方式。’土地出让1般由当地政府负责3通1平工作，可免交1部分城市基础设施配套费；征地拆迁要考虑补偿费及回迁安置费。’无论何种方式取得土地都应搞清楚征地范围、道路红线、建筑容积率、绿化率等概念，才能估算土地有效使用面积、实际土地使用价值和楼面地价。’
前期工程费：指可行性研究及报批，勘察与设计、3通1平等费用；建安工程费：指房屋主体工程和附属工程所发生的土建费和安装费；小区基础设施建设费；管理费；借贷款利息。’
2、代收费用：是指城市基础设施配套费、固定资产投资方向调节税。’
3、房屋销售、交易、中介及广告宣传费用。’
4、税收：包括营业税、城市维护建设税、教育附加费、所得税和土地增值税等。’
5、其它费用。’
上述所列的各种费用应参照国家和当地政府的规定而测算，因为要清楚，才能正确估算。’
3、经济地理位置
住宅开发宜选择在市中心区附近，环境优雅、交通便捷、配套齐全的地段；商场则应选择在人流比较集中的繁华地段；酒店应选择游客集中的区域。’同时，区位选择上还要考虑城市总体发展规划。’有的地段现阶段可能尚未开发，由于纳入当地政府的建设规划，而得到政府的优惠政策与支持，将成为近期热点，对地产公司来说，应看准时机，抓住机遇而进行项目的开发建设。’
其次，在项目选择上要考虑本项目在周围项目的地位，或“1枝独秀”或“百花争艳”即在同1地段建设项目中形成“群体效应”。’
4、产品要适销对路
房地产应根据其不可移动性的特点来研究其销售对象，并通过综合分析政策法规、城市发展、社会经济、市场供求、购买者的承受能力等因素而决定其产品、规模及营销策略。’原则上以
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