二手车网络营销问题及对策

〔内容提要〕随着互联网技术的发展与普及，网络营销逐渐成为了汽车营销未来发展趋势，但二手车网络营销存在难以建立良好的信任度、网络销售人员专业水平较低、人员配备不足以及经销商无法快速适应网络营销方式三方面问题，为了提高二手车网络营销效果，促进二手车市场健康发展，应建立全新的销售体系，制定科学的二手车网络营销方案，加强网络销售营销人才培养，及时更新网络营销数据信息。

〔关键词〕二手车；网络营销；销售体系

随着现代互联网技术的飞速发展，网络营销作为一种新型营销方式，不断冲击着传统营销方式，对促进我国市场经济改革具有重大的意义。汽车是人们现代化生活常用交通工具之一，在我国的普及率越来越高，极大提高了人们出行的便捷性。然而，随着我国汽车文化的逐渐转变，人们对二手车的认知也越来越成熟，促使我国二手车市场不断发展。传统的二手车营销具有成本高、范围小、效率低等缺点，无法很好地适应现代化市场环境，也不利于二手车市场的进一步发展。为此，将网络营销方式引入到二手车营销中，一方面能够显著降低二手车营销成本，另一方面也极大提高了二手车交易效率和市场竞争力。尽管如此，由于我国二手车网络营销处于发展阶段，各项体系与配套设施不完善，在网络营销中存在一定的问题，因此本文针对二手车网络营销存在的问题进行了探讨，并提出促进二手车网络营销发展的策略，确保我国二手车营销能够获得更好的发展。

一、二手车网络营销存在的问题

（一）网络营销难以建立良好的信任度

汽车交易本身属于大宗商品交易，购买一辆汽车对普通家庭来说会产生较大的负担，消费者必然会十分重视。而网络营销本质上是非实体营销类型，消费者只能够通过网络平台上获得车辆的相关信息，对车辆信息的可靠性与真实性抱有怀疑态度。如车辆行驶里程、机械性能以及故障率等。虽然二手车网络交易平台会将相关车辆数据发送给消费者，但是消费者不能亲眼所见，更无法为消费者提供试乘试驾服务，消费者在正式下单时会面临非常大的心理压力。如一些二手车网络营销平台对外宣传是对车辆进行全面检查，坚决不卖事故车与泡水车，但是在经过相关部门调查后，依然能够发现较多的事故车或者泡水车以次充好，消费者在购买到问题车以后，又由于我国相关法律法规还不健全，维权道路异常艰难，无形之中增加消费者网络购买二手车的顾虑。

（二）网络销售人员专业水平较低且人员配备不足

二手车销售领域中，销售人员严重缺乏，并且人员构成主要以低文化人员为主，而具备专业销售知识与技能的销售人员少之又少。此外，这部分销售人员大部分只对汽车销售方面的知识比较了解，对网络营销、IT技术等知识所知甚少。对现阶段二手车网络营销状况进行调查和分析可以看出，汽车销售人员学历普遍大专以下，绝大部分人员处于中职到高中区间内，专业水平较低，无法及时解答消费者提出的问题，给予不了消费者较为专业的服务，影响了二手车网络营销模式的发展。

（三）经销商无法快速适应网络营销方式

从销售的类型与途径来看，网络营销更加接近于直销方式，这与传统的汽车营销方式具有本质上的不同，也会对传统营销产生巨大冲击，从经销商视角来看，必然会给自身利益带来较大的损失，因此在现有市场经济环境下经销商对网络营销存在一定的抵触心理，无法快速适应网络营销方式。对我国二手车销售情况进行分析和总结可以看出，绝大部分经销商还是沿用传统销售方式，不习惯、不愿意开展二手车网络营销，一定程度上阻碍了二手车网络营销的进一步发展。

二、加强二手车网络营销的对策

（一）建立全新的销售体系

网络销售是基于互联网平台产生的一种新型销售方式，与传统销售模式相比具有较大的不同点，而在传统营销模式长期影响下，消费者的思维方式以及购买习惯更加倾向于传统销售方式，短时间内不能完全接受网络营销方式。因此，为了提高网络营销在消费者心目中的地位以及消费者对网络营销的认知，必须要采取多种方式对网络营销进行创新与发展，增加网络营销效果。一方面，营销主体要能够正确认识网络营销方式，充分发挥网络营销的优势；另一方面，必须要加强网络营销的宣传力度，增加消费者对网络营销的认知度。一般情况下，网络营销发展主要是受到消费者购买心理与习惯、社会发展两个因素影响，因此相关单位应制定长久发展策略，逐步引导消费者接受网络营销方式，为保障网络营销的未来健康发展奠定基础。

（二）制定科学的二手车网络营销方案

企业在开展二手车网络营销工作时，制定科学的二手车网络营销方案非常重要，企业应当根据市场环境变化以及自身的真实情况合理规划营销方案。为此，企业必须要加强互联网技术与信息技术的相互融合，同时积极提取传统营销模式的优点，将积极有利的因素引入到网络营销工作中，不断完善和健全二手车网络营销方案。具体地说，可以从以下两个方面进行：一方面，要加强销售人员的培训学习，了解更多的网络营销知识与互联网信息技术，不断提高销售人员的技术水平，从而为二手车网络营销健康发展提供人才支持；另一方面，网络营销单位必须要制定长久的发展策略，充分做好长久战略准备，在最短的时间内提高二手车网络营销的市场认可度。

（三）加强网络销售营销人才培养

现阶段，我国二手车网络营销还处于快速发展时期，许多销售人员还不具备良好的专业知识与技能，同时随着现代社会经济的不断发展，加上许多销售人员缺少终身学习思想，导致对新技术、新思想的研究与学习不足，不能充分发挥网络营销的优势。因此，必须要组织销售人员进行专题培训与学习，保障销售人员能够接触到最新的思想与技术，更好地将互联网技术应用到二手车营销工作中。随着销售人员综合水平的不断增强，能够及时解决消费者提出的问题，提高网络营销服务品质，促进二手车网络营销稳定发展。

（四）及时更新网络营销数据信息

现阶段，我国二手车网络信息发布量非常庞大，具体信息也是随时随地发生变化。然而，二手车数据库构建完成以后，却无法满足现代社会发展需求，因此必须要将数据库与互联网平台联系起来，保障互联网上发布车辆信息的真实性与准确性，使得消费者在互联网上可以查询到车辆详细信息，增加消费者购车便捷性，同时还能降低二手车销售成本，增加汽车流通速度。另外，将二手车数据库与个人征信联系起来，可以保障网络信息发表的真实性，增加消费者对网络购车的信任度，为发展二手车网络营销提供帮助。

三、结语

综上所述，二手车网络营销正处于不断发展阶段，相关配套设施、人力资源等还不完善，消费者对二手车网络营销需要一个接受过程，因此必须要制定长久的二手车网络营销策略，发挥网络营销优势，为二手车网络营销稳定、高效发展提供帮助。

作者：韩道静