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作者简介：王斌（1991.1-）,男,汉族,甘肃天水人,琼州学院旅游管理学院市场营销专业本科生.
摘 要 ：让客户亲自试用、尝试、观摩、聆听等,使顾客亲身体验企业所提供的产品和服务,让顾客对产品有一个足够的了解和认识,让顾客喜欢上产品和服务,最终达到提高销量的营销方式.
关 键 词 ：体验；营销；产品销售；企业
一、体验营销的表现形式
1.视觉体验
通过对产品的观察所建立起来的一种认知即是视觉体验.通过这种方式消费者可以从产品的外观来判断其好坏,提升产品的价值.
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2.情感体验
从情感入手,拉近与顾客的距离,让消费者从内心上接受该产品,并且创造出一种兴奋和愉快的情感体验.T100VIP区的主要消费对象是一些比较尊贵的顾客,该区域里不仅摆设了松软的沙发供会员休息,还设有咖啡茶座,摆有人文书籍等.让消费者在购买的过程中,可以一边购买产品一边享受店内的高雅氛围,让消费者对品牌的内涵有一个更深层次的了解,提高消费者对品牌的认知,促进消费者与产品之间的感情,为培养消费者的忠诚度而做最大的努力.
3.美感体验
现今,张扬个性是消费者最为注重的一大消费需求,这就要求服装销售在产品的个性化上下功夫.比如可以实行店内订购营销手段,每一个顾客都可以享受特殊的面料,拥有适合自己的设计和码型,并且每一季的新品上市时应该采取限量销售策略,让顾客能够真正拥有个性化的产品.由于现今很多消费者购买大都是锦上添花,因此应该考虑让消费者感觉到雪中送炭,使其享受到产品的美是目前发展的重点.最近几年,德国、美国的好多服装店先后推出了自有的形象设计专家,让设计师根据顾客的气质、容貌、身体、性格、爱好等整体形象来设计产品,帮助顾客提升自我形象,这种营销策略是摆脱了以往那种简单的购买活动,而是从消费者的角度出发使消费者达到满意,以此来让消费者认同该品牌,进而提升消费者对该品牌的忠诚度.
二、传统营销与体验式营销的比较
随着时代的不断进步,以及人们需求的不断变化,以往那种利益与特色的营销方式已逐渐被体验式营销所代替.传统的营销方式所注重的是产品的特色以及对消费者所带来的利益.对于顾客而言,产品的价值在于实用.比如,食品很卫生且富含营养；家用电器质量好且耐用；零售店不仅品种丰富而且价格合理等等,可是对于体验型经济时代而言,这些价值却无法争取来消费者的眼球.就像消费者无法分清楚娃哈哈纯净水和乐百氏纯净水,哪一个更富有营养,更能解渴.而通过“我的眼里只有你”的体验方式来吸引消费者,从情感上打动消费者.比如Windows XP的推出,在我国IT界来说是一件意义重大的事情,IT企业不仅要在技术上发展创新,更应该注重营销理念,以及学习微软的经验.当然了国内很多的企业在注重体验式营销的同时,也不能将传统的利益与特色营销完全的抛开.
三、阻碍我国开展体验营销的原因
首先,从宏观的角度出发,社会的不断富裕、发达和文明是体验式经济产生的主要原因.因为对于那些仍然为温饱而努力奋斗或者是生活水平刚刚达到小康标准的人们而言,“体验”是一件极为奢侈的事情.在上文中提到,中国的经济发展不平衡,多种经济形态同时存在.但随着时代的进步,社会的发展,体验式经济将会迎来更大的市场.
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其次,从微观的角度出发,企业无论是从产品的质量还是服务态度,以及功能上已经达到了相当高的水平,这使得体验式营销才得以兴起,使顾客淡化传统的特色和利益营销方式,进而追求更高层次的消费方式,即“体验”.如果一个企业的产品无论是从性能、质量还是特色上没有达到一定的标准,那么不仅不会给顾客带来全新的体验,相反造成的影响还是负面的,甚至还会引起消费者的抵触心理.
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最后,还需要注意的则是观念问题,无论是对于消费“体验式产品”的消费者而言,还是做“体验式产品”的营销人员而言,只有转变传统的营销观念,才能使体验式营销取得更大的发展.
四、案例分析
2003年9月建于新疆乌鲁木齐市的新疆A公司,在发展之初,并没有自己的品牌,也没有稳定的市场,而且在其未上市之前,乌鲁木齐95%的市场已被三个品牌的产品所占据,但新疆A公司在2004年一年内的时间内积极的开发市场,加大品牌宣传力度,于2005年5月就已经抢占了27.7%的市场份额,位于新疆乳品企业的三甲之列,特别是乌鲁木齐的销售量就达到了五十多吨,达到40%的市场占有率,一跃成为乌鲁木齐市销售量最大的乳品企业,可是经过一年多的飞速发展后,该企业也出现了诸多的问题.
a.尽管新疆A企业的销售量较高,可是在很长一段时间内都处于停滞的状态,如何功破这个问题,使销量达到一个更高的水平.
b.如何建设和提升品牌形象的问题.
c.加大产品宣传和推广,突破销量瓶劲.
针对以上问题,企业员工应该对企业的发展历程及出现的各种问题有一个深入的了解,并且找出阻碍企业发展的原因,同时也应该对新疆乳业所存在的现状以及消费者的需求进行调查和了解,并且作出SWTO分析：
优势：
健全专业的营销团队,通过深入分销的营销模式和一年的市场运作,其在营销方面有一定的优势,如,品牌、销量基础等.
足够数量的奶牛是奶源的可靠保障,比其它企业更具有优势.
该企业所拥有的克隆牛技术及其它研发能力,使其在新疆比其它企业更具有优势.
生产技术先进,设施设备健全,品控体系完善使该企业拥有其它企业难以比拟的优势.
劣势：
产品的销售主要是通过促销来实现的,如此一来难以保证销量的稳定性.
企业进入市场较晚且发展时间较短,没有足够的市场经验,品牌基础也比较弱,尽管有一定的知名度但是美誉度不够.
产品定位不清楚,企业的核心竞争力并没有得到广泛的传播.
与市场上较受欢迎的香浓型口味相比,该产品的口味仍有所欠佳.
得出以下结论：
写体验式营销论文的注意事项
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a.现今,新疆的乳业营销方式及品牌运作方式基本上相同,品牌要想突围出去难度较大.
b.随着消费者“乳品消费安全”意识的不断提高,乳品的安全问题成为了社会和消费者最为关注的问题,因此品牌要想运作发展就要给消费者消费的知情权.
c.丰富的奶源是该企业最大的优势,也是最为突出的核心竞争力,紧扣这一点来开拓市场发展企业是一种有效的手段.
d.在乳品消费者的消费观注点出发,让消费者参观牛场,并且亲身体验一下乳品生产的全过程,能够满足消费者的潜在需求,刺激其进行消费,同时也会让更多的消费者关注该品牌.（作者单位：琼州学院旅游管理学院）
参考文献：
[1]他富路,浅析体验营销[J],《东方企业文化》2012年第02期.
[2]陈三军,金融危机下的体验营销[J],《国际公关》2009年第03期
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