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［摘 要 ］文章对当前房地产市场营销的十个问题提出了看法：别把推销当做营销；正确开发与处理卖点；大力开展网络营销；不要混淆绿色营销与绿化营销；重视文化营销；架起心灵沟通的桥梁；加强风情营销；注重人性化营销；摒弃概念营销； 重视差异化营销.
［关 键 词 ］房地产市场营销思考
改革开放二十多年来,我国的房地产市场逐步发展壮大,房地产行业的竞争也日趋激烈.房地产产品不同于一般的消费品,其物业的不可移动性、价值的高额性、生产周期的长期性、消费需求的层次性和多样性,无不影响着销售的成功.房地产营销作为房地产开发中的一个重要环节和手段,越来越受到开发商们的重视.但是,由于中国的房地产营销理论与实践尚处于启蒙、摸索阶段,科学有效的营销理论体系尚未在房地产业内形成,房地产市场营销还存在不少值得探索的问题.本文就当前房地产市场营销的10个问题谈些看法.
一、别把推销当做营销
产品销售观念的发展经历了三个阶段:1.单纯生产阶段.产品供应不足,市场处于卖方市场,消费者没有选择余地,基本特征是“企业生产什么就卖什么,人们也就买什么”.由于企业生产什么都能卖掉.因此,企业经营的着眼点放在扩大生产方面,根本不需要市场营销.2.市场推销阶段.社会生产迅速发展,商品数量、品种开始增加,部分商品出现供过于求的状况,竞争开始加剧.企业经营开始重视市场推销.但其基本特征仍是“企业生产什么就卖什么,人们也就买什么”,忽视产品开发的市场研究.只不过开始重视产品推销.3.市场营销阶段.商品经济进一步发展,商品全面供大于求,消费者拥有充分选择余地,对产品越来越挑剔.市场转变为买方市场,竞争白热化.许多企业开始认识到：消费者是上帝,能不能使自己的产品满足市场的需求,在市场上占有较大的份额,关系到企业的生死存亡,因此,企业逐渐用“营销”取代“推销”. 其基本特征是“市场需要什么,我就生产什么”.并将市场营销思想贯穿到产品的设计、生产、销售、售后服务等各个环节.
用市场营销的观点组织房地产开发活动,最基本的一点就是要了解潜在的市场需求,以及消费者的消费偏好,开发出满足市场需求的楼盘.成功的营销必须以产品为基础.从推销转向营销,要求营销策划的重心从后期销售前移到前期市场调研,以纯市场观念把握物业前期开发设计.
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可是目前房地产业的市场营销仍停留在推销阶段,许多开发商对市场营销的本质缺乏认识,把推销当做营销.前期市场调研和顾客定位普遍不受重视,大部分房地产项目的可行性研究报告仅一两千字.字字珠玑的销售方案,花花绿绿的广告设计,豪华铺张的案场布置,成为营销策划的核心.
如果不知道市场需要什么产品,不知道人们对价格、地段、房型、环境、物业管理等一系列物业要素有什么要求,不知道目标消费者在哪里,而光凭个人的意愿或盲目跟风去开发设计,迷信“营销万能”,房地产开发是难以取得成功的.
二、正确开发与处理卖点
卖点,也就是独特销售主题,是营销工作中必不可少的一个方面.房地产市场营销应该突出物业卖点、展示物业卖点.但卖点应该建立在了解顾客需求的基础上,是在市场调研基础上开发出来的,而不是主观臆造的.卖点只有迎合市场需求发展趋势,才能掀起热销.
项目的卖点通常较多,涉及到项目的各个相关方面.既有项目外部大环境的,如地段、交通、文化、经济等.也有项目内部的,如内部园林、建筑风格、户型等.在广告宣传中如何处理众多卖点呢?以下的原则可供参考：
广告的标题一般应以项目的外在卖点为主,包括项目的品牌、形象、外部环境等.广告正文中,则以项目内部的具体卖点为主.广告中的卖点并非是越多越好,单个广告中最好只有一两或两个主要卖点,并在广告标题上加以强调,不然就容易引起顾客思维的混乱.从卖点的表达方式上来看,广告标题中的卖点既可以直白表达,也可间接艺术性地表达.直白表达方式言简意赅、清晰明了,适用于一些规模较小的项目.艺术性表达方式形象引人,气势蓬勃,适合于规模大的项目.
三、大力开展网络营销
房地产产品销售最大的特点是购买者的“慎买”,即消费者在购买之前,往往会倾注很多的时间和精力,详细深入地了解产品的相关信息,反复比较均衡.这是由于房地产产品价值巨大和消费持久性决定的.
信息的不对称是导致购房者“慎买”的主要因素.要把消费者的“慎买”转化为购买欲望,必须在房地产营销中强化信息沟通.过去,房地产营销信息沟通主要借助的手段是报纸和直投广告这类平面媒体.这种宣传材料信息量非常有限,而且带有很大的诱导性质和片面性,使得潜在购买者对之产生很多质疑和不信任.因此,如何消除这些障碍因素,化解信息的不对称,提高房地产开发商与潜在购买者之间信息的通畅性,是提高房地产营销效果首先需要解决的问题.
借助网络手段,可有效化解交易信息不对称.房地产商建立自己的网站,提供购房的各种信息,并设置互动的栏目,解答客户提出问题.消费者通过访问网站,可以获得比平面媒体宣传材料上提供的要详细得多的相关信息,并实现与开发商的互动.
买房是巨大的消费或投资,影响交易的信息因素很多.除楼盘信息外,产业政策信息、房贷政策信息、利率变动信息,以及房价变动和走势信息,甚至城区规划信息等,都是消费者非常关注的.这些信息异常分散,很难在房地产商的网站里找到.搜索引擎这一网络营销工具的使用,为购房者在搜索这些信息方面提供了极大的便利性,节省了他们信息收集的成本.某种意义上,搜索引擎实际上充当了潜在购房者和房地产商,以及各类房产信息网站之间的桥梁的作用.
四、不要混淆绿色营销与绿化营销
现代社会环境污染的日益严重和环保意识的逐渐兴起,消费者已愈来愈关心自己的居住环境和生活质量.这就要求小区开发应以环境保护为营销理念,改变过去寸土寸金、见缝插针的开发模式,充分考虑小区的住宅空间、阳光照射、绿化间隔等,为消费者营造人与自然和谐共生的理想家园.
目前,尽管不少楼盘从提高居住小区的环境质量出发,在追求高绿化率的同时,有意无意地引入了绿色营销理念,但其最多也只能称其为“绿化营销”.绿化营销与绿色营销的区别在于：绿化营销主题单一,主要通过追求高绿化率来体现,且绿化的实现形式也比较简单,一般以宅前绿化为主；绿色营销的内涵是丰富的,它不仅包括了外部空间（绿地、广场、林荫、道路、建筑小品等）营造,也包括了住宅单元内部空间（朝向、层次、通风、采光、干湿等）的营造,还包括环保材料应用、污染物的科学处理等.因此,绿化营销与绿色营销所要求的多元化内外空间的营造,尤其是人和自然、人与宇宙的能量交换,相去甚远.
五、重视文化营销
社会文化对现代消费的影响力越来越大,住房消费亦不例外.项目对选址历史文脉的承继、挖掘与发扬,对社区人群生态的保留与重构,往往给楼盘销售带来意想不到的效果.现代生活给人的外在压力越来越大,人们需要的住所不仅是休息场所,他们更渴望居家的文化内涵.因此,开发商要注意在建筑风格上尽量体现文化内涵,通过富有特色的文化主题创意,提升住宅小区的文化价值,给人展现一个高文化品位的美好生活场所.
另外,随着现代交通、电信的迅猛发展,人与人之间的距离越来越近,但心与心之间的距离越来越远. 广州98十大明星楼盘之一的翠湖山庄把创造一种和谐的邻里关系、温馨的居住文化作为经营理念,采取各种有效的措施加强业主之间的沟通、交流.他们在这一问题上的努力可以从一幅候车亭广告看出：“下雨了,让隔壁的林太太帮忙收衣服”.这一营销广告相当朴实,却蕴藏着和谐、温馨的邻里关系与居住文化,让人们久久回味.
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六、架起心灵沟通的桥梁
房地产营销包含了两方面心理互动过程：其一是消费者对欲购产品的预期信息在营销人员头脑中的反映,即需求方信息对供给方心理的影响；其二是营销人员发布的房地产产品信息及与之相关的信息在消费者头脑中的反映,即供给方信息对需求方心理的影响.这两方面是相互影响、相互作用的过程：一方面,消费者的消费心理直接决定消费者的购买行为,影响到房地产营销策划；另一方面,营销人员的心理决定营销策略的制定,营销过程中的相关信息影响到消费者购买行为决策.从本质上讲,这种相互作用的心理过程实质上是供求双方追求信息对称的过程.当双方的心理沟通最彻底时,双方知晓的信息越趋于对称,交易的阻力也趋于最小.
七、加强风情营销
“风情营销”的特征是：发展商按照原来已经策划好的“楼盘卖点”（如人文教育、运动健康、休闲养生、绿色生态等）与建筑风格,通过建筑设计、园林环境和其它措施的气氛渲染,营造出具有“特定风情”的生活环境,从而使具有这种生活（潜在）需求的人对其产生强烈共鸣.
住宅是人长期饮食、起居、休闲和社交的固定场所.住宅不仅仅具有遮风挡雨“栖息功能”,而且还具有为居住者提供安全性、情感性和交流性等多种&
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从心理学上分析,“风情营销”主要是通过顾客的理性认知来认识和感受楼盘（小区）.当顾客在楼盘现场感受到某种生活氛围后,会自觉不自觉地将其与别的楼盘进行对比,看哪一种生活环境更适合自己.如果符合自己的“消费口味”和心理预期,顾客便会将这里选作自己的家园.因此“风情营销”过程,实际上是一个不断展示楼盘形象和生活特色的过程.
八、注重人性化营销
人性化营销是新时代的营销理念.所谓的人性化营销就是通过充分满足人性的需求来达成营销的目的.营销过程中的人性化包括四大方面：顺其本性,以满足消费者的基本居住需求来进行营销；尊其习性,以尊重消费者的居住习俗来进行营销；适其品性,以适合消费者的居住文化品位偏好来进行营销；满其个性,以满足消费者居住个性需求来进行营销.
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在人性化营销的过程中还需注意：营销人员应将自己定位成消费者的朋友,对消费者要充满爱心,帮助消费者解决疑虑问题；运用情感沟通,将楼盘的优势、特点、与消费者自身相适合的地方、优惠政策等因素传达给消费者；售楼处的环境设计要尽量完备人性化设施,体现对消费者的关爱.例如在售楼处设置小型儿童乐园、老人休息处、饮水设备、残疾人专用通道等.
九、摒弃“概念营销”
一提到策划,人们首先想到的就是虚拟的概念,而不是实体的产品.“概念营销”不去分析寻找客户的需求,而热衷于概念炒作.有的所谓“策划大师”公然宣称：“房地产就是推销概念”,通过“概念”来引导需求并创造需求.但房地产最根本的还是实体产品本身（户型和社区）,其他任何“概念”都只是附加值.炒作“概念”是本末倒置,不仅损害了消费者的利益,而且也影响了开发商的企业形象.
十、重视差异化营销
房地产产品本身就具有相当的差异性.世界上不存在完全相同的两个房地产产品,这是房地产产品与工业产品不同之处.开发商要想取得竞争优势,必须在房地产营销中有效地融差异化策略.房地产市场营销可在5个方面实行差异化：物业产品(特色、性能质量、一致性质量、可靠性、风格、设计)；服务(政策咨询、金融服务、物业管理、装修服务、配套服务)；营销人员(营销管理人员能力、诚实可信、沟通的有效性)；营销渠道(覆盖面、专业化、绩效)；企业形象(CIS、品牌、公共关系).
参考文献:
田斌涛:房地产市场营销资料.中国互联网,2006.4.18
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