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我拎着刚买的背包从公司出来,站在门口等一个朋友.一个职业乞丐发现了我,非常专业的、径直停在我面前.这一停,于是就有了后面这个让我深感震撼的故事,就像上了一堂生动的市场 调查案例课.
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“先生,行行好,给点吧.”我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他.
乞丐很健谈：“我只在华强北一带乞讨,你知道吗?我一扫眼就见到你,在茂业买levi’s,一定舍得花钱.”
“哦?你懂的蛮多嘛.”我很惊讶.
“做乞丐,也要用科学的方法.”他说.
我一愣,饶有兴趣地问：“什么科学的方法?”
“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方?”
我仔细打量他,头发很乱、衣服很破、手很瘦,但都不脏.
他打断我的思考,说：“人们对乞丐都很反感,但我相信你并没有反感我,这点我看得出来.这就是我与其他乞丐的不同之处.”
我点头默认,确实不反感,要不我怎么同一个乞丐攀谈起来.
“我懂得swot分析,优势、劣势、机会和威胁.对于我的竞争对手,我的优势是我不令人反感.机会和威胁都是外在因素,无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等.我做过精确的计算,这里每天人流上万,穷人多,有钱人更多.理论上讲,我若是每天向每人讨1块钱,那我每月就能挣30万.但是,并不是每个人都会给,而且每天也讨不了这么多人.所以,我得分析,哪些是目标客户,哪些是潜在客户.”
他润润嗓子继续说：“在华强北区域,我的目标客户是总人流量的3成,成功几率70%.潜在客户占2成,成功几率50%；剩下5成,我选择放弃,因为我没有足够的时间在他们身上碰运气.”
“那你是怎样定义你的客户呢?”我追问.
“首先,目标客户就像你这样的年轻先生,有经济基础,出手大方.另外还有那些情侣也属于我的目标客户,他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍.其次,我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户,因为她们害怕纠缠,所以多数会花钱免灾.这两类群体,年龄都控制在20—30岁.年龄太小,没什么经济基础；年龄太大,可能已结婚,财政大权掌握在老婆手中.这类人,根本没戏,恨不得反过来找我要钱.”
“那你每天能讨多少钱?”我继续问.
“周一到周五,生意差点,两百块左右吧.周末,甚至可以讨到四五百.”
“这么多?”
见我有些怀疑,他给我算了一笔帐.“和你们一样,我也是每天工作8小时,上午11点到晚上7点,周末正常上班.我每乞讨1次的时间大概为5秒钟,扣除来回走动和搜索目标的时间,大概1分钟乞讨1次得1块钱,8个小时就是480块,再乘以成功几率60%,得到将近300块.”
“千万不能黏着客户满街跑,如果乞讨不成,我决不死缠滥打.因为他若肯给钱的话早就给了,所以就算腆着脸纠缠,成功的机会还是很小.不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上,不如转而寻找下一个目标.”
这个乞丐真不可貌相,听上去倒像是一位资深的市场营销总监.“你接着说.”我更感兴趣了,看来今天能学到新的东西了.
“有人说做乞丐是靠运气吃饭,我不以为然.给你举个例子,女人世界门口,一个帅气的男生,一个漂亮的女孩,你选哪一个乞讨?”
我想了想,说不知道.
“你应该去男的那儿,身边就是美女,他不好意思不给.但你要去了女的那边,她大可假装害怕你远远地躲开.再给你举个例子.那天cocopark门口,一个年轻女孩拿着一个购物袋,刚买完东西；还有一对青年男女,吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子,拿着笔记本包.我看一个人只要3秒钟,我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨.女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我,并奇怪我为什么只找她乞讨.我回答说,那对情侣在吃东西,不方便掏钱；那个男的是高级白领,身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来,身上肯定有零钱.”
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“有道理.”我越听越有意思.
“所以说,知识决定一切!”乞丐说.
我听十几个总裁讲过这句话,第一次听乞丐也这么说.
“要用科学的方法来乞讨.天天躺在天桥上,怎么能讨到钱?走天桥的都是行色匆匆的路人,谁没事走天桥玩,爬上爬下的多累?要用知识武装自己,学习知识可以把一个人变得很聪明,聪明的人不断学习知识就可以变成人才.21世纪最需要的是什么?就是人才.有一次,一人给我50块钱,让我替他在楼下喊‘安红,我想你’,喊100声.我一合计,喊一声得花5秒钟,跟我乞讨一次花费的时间相当,所得的酬劳才5毛钱,于是我拒绝了他.在深圳,一般一个乞丐每月能讨个千儿八百.运气好时的大概两千多点.全深圳十万个乞丐,大概只有十个乞丐,每月能讨到一万以上.我就是这万里挑一中的一个,而且很稳定,基本不会有很大的波动.”
太强了!我越发佩服这个乞丐.
“我常说我是一个快乐的乞丐.其他乞丐说是因为我讨的钱多,所以快乐.我对他们说,你们错了,正是因为我
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说的多好啊!
“乞讨就是我的工作,要懂得体味工作带来的乐趣.雨天人流稀少的时候,其他乞丐都在抱怨或者睡觉.千万不要这样,用心感受一下这坐城市的美.晚上下班后带着老婆孩子逛街、玩耍、看夜景,一家三口其乐融融,也不枉此生了.若是碰到同行,有时也会扔个硬币,看着他们高兴的道谢走开,就仿佛看见自己的身影.”
“你还有老婆孩子?”我不禁大声赞叹,引来路人侧目.
“我老婆在家做全职太太,孩子念小学.我在福田区按揭了一套房,十年分期,还差六年就还清了.我要努力挣钱,供我儿子读大学念市场营销专业,然后子承父业当一个比我更出色的乞丐.我5年前在一家企业做中华大区市场策划,两年前升为营销经理,月薪5000.那时按揭了一台一万多的三星笔记本,每个月还款2000,要死要活的.后来我想,这样永远也出不了头,就辞职不干了,下海来做乞丐,我愿意做一个高素质的乞丐.”
听完乞丐的一番言论,我感慨万千,真是只有想不到,没有做不到.
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