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很多医药企业看好农村医疗市场,国内制药企业.如扬子江药业、蜀中药业、汇仁集团等纷纷进入基层农村市场.
如何写农村一篇论文
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如在基层农村市场,各项政策利好作用突出.2005年8月10日,国务院总理温家宝主持召开的国务院常务委员会议明确加大中央和地方财政支持力度,中央财政对参加合作医疗农民的补助标准在原有每人每年10元的基础上再增加10元.基层医药市场将随着新型合作医疗制度的深入实施而得到壮大.
根据中国医药商业协会的统计数据,目前我国城市人均医疗保健支出与农村人均医疗保健支出比约为4：1；城市人均药品消费与农村人均药品消费约为7：1,其中04年全国七大类医药商品销售中,农村销售为245亿元人民币,同比增长10％.
但是,进军农村医药市场,做好农村医药市场,企业必须谨慎.现阶段,制约医药企业在农村医药市场盈利的关键是农村假药泛滥和农村营销问题.
假劣药阻碍进军农村医药市场
近年来,由于农村药品供销渠道不畅,监管力量薄弱、农民自我防范意识差、农民收入水平低等实际情况,给了无证药贩营造了发展空间.有资料统计,全国70％以上的假劣药品都是在农村发现的,80％的假劣药品案件发生在农村.虽然国家已经严厉打击假劣质药品案件,可是最关键的因素农民收入水平低导致假劣药市场不可能彻底瓦解.我国现今农村生活水平有了很大的提高,部分区域的农村生活水平富裕,但是在中国现阶段,这种情况毕竟占少数,大多数农民实际收入水平并不高.
一位多年从事医药销售的业务经理告诉记者,在农村市场假药劣质药市场占据额非常人,假药的存在是企业碰到的最厉害的对手.由于劣质药、假药的价格非常低,农民往往只认价格低,而不认药品的质量.记者在河南、山东一些农村也看到,在城市里我们要用十几块钱才头到的进口感冒药,在农村花不到一块钱就能买到写着有同等功效的药.而实际上,这种药的疗效并不能得到保证.可是对于低收入的农民来说,在巨大的生活负担之下,哪能买得起贵得多的药
农村医药市场中假药祸害的普遍存在,致使企业在进军农村医药市场时必须与假药展开顽固的持久的斗争.而在与假药进行斗争时,由于部分企业因为不是很清楚地了解农村市场,往往会出现水土不服的问题,反而致使企业在农村市场节节溃败,得不偿失.
这些都说明农村假药劣质药市场的猖撅丝毫小差于城市里竞争激烈的医药市场,这对进军农村医药市场的企业的实力提出了高的要求.首先,面对假劣药企业要采取什么样的竞争手段,是靠打价格牌还是走广告营销路线,假劣药由于不存在审批、检验、广告等多个正式的渠道,因此在价格方面存在绝对优势,打价格牌这对进入农村医药市场的正规企业是不可能实现的.如果走广告宣传路线,虽然广告可能使农民认可此药品品牌,但在假劣药便宜,农民生活水平不高的情况下靠广告的宣传是否有效
在中国农村医疗市场假劣药猖撅,农民生活水平不高的情况下,不管以何种方式要想在市场中获胜,都要求企业具有一定的经济实力来打造强有力的竞争手段.中小企业由于经济实力,以及在与假药做斗争经验上的欠缺往往导致企业竞争力不够.
新营销是企业进军农村医药市场的关键
在农村需要建立新营销体系.一方面,进入农村医药市场,营销渠道不畅也是制约企业的关键因素.我国农村基础设施薄弱,如交通条件差,运输成本大,不仅阻碍农村消费的发展,而且阻碍农村营销渠道的畅通.农村医疗市场比较分散,小卫生院与偏远乡村诊所、药店的药品供应渠道则更为复杂.北京四环科宝制药有限公司营销副总王恒认为农村的药品销售网点过于分散,管理起来非常困难.农村市场的药品经销商更喜欢返利、促销等优惠措施,一旦生产厂家达不到其要求,经销商便不愿意再卖这个厂的产品.而市场上可供经销商选择的同质化品种又有很多.这就要求企业在渠道设计、营销政策上多做文章.另一位长期经营药品的业务代理说：“诊所和小药点通常拿货比较零散,几十元、几百元、几千元,有时候送药的利润还不能抵一次来回的油费,遇到过路收费站那就更亏了.”营销渠道的不畅通,必然会导致企业在营销渠道上的花费增加,再加上企业在渠道建设和维护方面需要大量的投入,这些使得流通成本过高,考验着企业的实力.而很多企业针对营销渠道不畅通的情况,想通过建立一支高素质的类似城市市场的营销队伍来解决问题,其实这是一个容易使企业陷进去的大坑.首先在农村,企业必须要有懂农村,懂农民的,扎根在县乡村的营销队伍.这对企业如何选择合适的营销人员提出挑战.另一方面,在农村形成的农村营销队伍,一般文化素质不高,要让这些“游击队”转正为“正规军”,对于企业也是个挑战,企业不仅需要在长期的营销中花费时间给予政策性的指导,更要进行一定的资金投入,特别是对农村营销人员的培养,对中小企业来说更是一笔不小的开支.
而且在假劣药猖獗的情况下,企业在农村建立营销渠道还要考虑到打假的问题,如何使自己的产品保证质量安全地到达到农民手中,该采取什么样的营销渠道仅依靠批发商或零售商能够保证药的质量吗这些都对企业的营销渠道提出了新的要求,仅靠类似城市的原营销渠道是不行的.
另―方面,基于文化背景、生活环境的特点,以往在城市里的广告攻势在农村市场很可能失灵.什么样的广告语容易让农村消费者记住什么样的产品名称容易让农村消费者接受ߠ
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再一方面,农民普遍知识文化水平低,且刚刚解决温饱问题,因此对牛活质量追求还不高,因此医药企业在进军农村市场时如果要推广稍高价位的药品,就必须对农村消费者进行前期教育.以供电企业为例,供电企业如果要开拓农村市场,就必须对农村进行持续性教育.如加强用电优越性的宣传,鼓励购买家用电器等用电设施,从而刺激农民对用电量的需求,带动供电量增加.虽然医药企业在进军农村市场时因为农村卫生知识的普及而相对省去了对农村市场的卫生宣传,但是在现阶段农村刚刚解决温饱的情况下,农民的收入水平并不高,在昂贵的医药价格面前,很多农民存在害怕看病,害怕吃药的情况,如何说服农民在有病时看病,用好药,这对企业的农村营销的前期教育是相当有难度的.
因此在现阶段如何准确把握农村市场的实际情况,采取什么样的农村营销方式、渠道等才能快速安全地使产品抵达目标终端,进而在农民消费者心中形成――定的知名度,这些都是企业进入农村市场必须解决的问题,特别是中小型的商业性医药企业.
普药为企业提供契机
鉴于假药和农村新营销方面的问题,普药为企业进入农村医药市场提供契机.由于普药的技术含量低,市场上生产企业较多,产品进入市场比较容易,所以普药的价格较低.农民对医药的价格非常敏感,农村医药市场其实是新兴的普药市场.在农村普药广受推崇,一些普通的发烧消炎等病,在城市医院里花几百块钱才能看好,可是在农村如果买普药也可以治好病.根据目前中国农民的消费水平,普药在农民心里才是价廉物美的好药.
普药品种比较全且有拳头产品的企业,如已经取得不俗业绩的四川蜀中制药；那些在一、二级市场具有一定品牌影响力的企业机会更大,像石药集团；至于跨国药企,由于其主打高端市场,且产品价格较高,并不适合进入农村市场,但是像西安杨森的吗丁啉、中美史克的康泰克还是可以的.”北京四环科宝制药有限公司营销副总王恒这样认为.
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面对医药企业进军农村医药市场,如果企业只是把农村当成倾销滞销品的场所,那就大错特错厂.进入农村市场这片充满希翼的沃野,关键还是要强化“农”的色彩,不仅价格让农民承受,功能还要特别实用.
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