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2011年12月21日至23日,由山东省农药学会和山东先达化工有限公司主办的农药产品策划与营销实战培训班在美丽的泉城济南胜利举办.来自北京、天津、江苏、江西、河北和山东等地的130余名学员汇集一堂,共同学习和探讨农药产品策划与营销实战技巧,把市场脉搏、探营销之道、解实战疑惑.
本次培训班由山东省农药学会理事长、山东省农药研究所所长李德军先生宣布开课,由山东先达化工有限公司董事长王现全先生和山东禾宜生物科技有限公司董事长孙海亮先生主持.
首先由先正达（中国）投资有限公司法规与技术总监、植保（中国）协会安全使用农药委员会主席区越富先生授课,题目是“植保行业应对市场挑战的可持续战略”.他讲到,化学防治是双刃剑,对三农做出贡献的同时也带来挑战.为此出台了淘汰高毒农药等新法规,严格管理植保产品.要加强对农民和零售商的培训,使农民学会合理使用植保产品,并交替使用不同作用机理的农药.他还详细介绍了农药行业的发展最终是走向“有序竞争”,即农民用药和市场需要的主导性变强,客户服务需求不断提高；要求服务的种类趋多样化,农药品种不断更新换代；专业知识要求越多、越高；农药生产、储存、运输等环保和安全法规要求提高；农药经营门槛和市场准入变得更严.对部分高风险农药的经营,可能有特殊的要求即流向都要有明细台账,农药行业会汰弱留强.
制定适合自己企业发展的战略方向；密地跟不同部门合作强化产品线储备； 产品线的知识产权保护,以终为始,综合考虑；做药效试验,优良的田间试验效果,可以加快进入市场的速度；把产品配套到农业生产工艺组合里,植保产品如果能结合成为农艺生产技术的组成部分,不但增强农民的信赖,同时还保证了品牌的活力并延长它的生命周期；把渠道最基层零售商的推动工作跟农民需求建立的拉动工作相结合,公司的一线营销队伍要把充足的货源配送给零售商和基层推广员,并与重点农户建立良好信誉,重点农户对零售商高度信赖.紧跟国家主导的路线,减量使用农药,专业化防治病虫害,培训农民安全使用农药,加强植保行业社会责任关怀.把社会责任关怀,结合到农民需求建立活动中,提高公司形象；活跃于行业协会和专业组织,参与行业标准话语权.
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长期工作在植保一线,既有深厚的理论基础,又有丰富的实践经验的全国著名除草剂推广及应用专家、黑龙江省农垦总局植保站研究员王险峰先生授课的题目是“引领健康消费、创造新商机”.
王险峰老师分五部分进行讲解.介绍了未来农产品生产与农药消费发展趋势；农药市场开发需要了解与解决药害问题；预防和解救药害是急需掌握的新技术；除草剂市场开发新途径；普及农药“两降一加”新喷洒技术.
目前我国流行的绿色、有机食品生产是商业行为,并不代表农业的未来,农业发展必须科学安全使用农药,淘汰高毒、高残留,对环境、人畜有药害农药以及对作物药害的农药.商机在哪里?商机就在田间,解决药害问题就是商机,谁能通过服务给农民解决药害问题,谁就抓住了商机,成为赢家.
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抓住商机的关键需要改造我们的营销队伍,把营销队伍由送货催钱改造成为服务的市场开发营销经理队伍.
如何建立市场开发营销经理队伍?需要把现有销售队伍进行培训,使他们学会科学使用农药,到农村的示范田,展示给农民看,学会做网络,在短期内业绩会倍增,迅速开发出稳定的市场.农药市场开发是做人才、物流、信息三网合一的买卖,需要能深入农村,服务于农民,整合资源,建立营销网络的市场开发营销经理人才.对市场开发营销经理进行培训并实践,彻底改变其送货、存钱的功能,实现从人精到人才的转变.能独立开发市场,解决植保产品使用中的实际问题,成为具备八项全能的优秀市场开发营销经理.
青岛瀚生集团营销副总裁曾宪峰先生授课题目是“农药企业系统营销”.重点介绍了企业营销十三招.定位定天下—品牌
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经营是解决企业的定位、商业模式、发展策略问题；管理主要解决企业的绩效问题,也就是说管理为绩效负责,企业通过运用一系列的管理手段为经营加分.系统营销一定是与时俱进的,昨天的经验就是今天的陷阱.系统营销是一个动态变化的系统.因为消费者在变,时代在变.
杜邦植物保护部东亚区黑带封红兵先生讲解了“杜邦市场营销基础知识”.他非常生动地详解了什么是市场营销?市场营销应该做什么?目前市场营销的困惑是什么?怎么衡量市场营销是否成功?首先要评估市场,了解市场形势,鉴别市场机会以及出现的问题,分析影响因素,通过5C分析业务形势,了解市场信息并对主要问题进行总结等；细分市场并准确定位,形成市场策略；形成并确定年度市场计划；与其他部门衔接,执行市场行为；形成控制计划,跟踪执行,衡量绩效.
最后由济南仕邦农化有限公司市场部经理仪海亮先生作了“产品管理—农资营销业绩倍升方案”的报告.产品管理是竞争激烈情况下的产物,良好的产品管理可以快速提升企业的竞争力和盈利能力,也能快速提升销售人员的销售业绩.讲解了如何做好农资经销的12盏心灯,其中包括真正能够吸引客户的优势不是产品自身,而是你自己：你给客户带去的是你代理的公司及产品带给他的“生财之道”!这才是吸引客户的主要优势!
跨国公司精英、资深应用推广专家、国内知名公司高管、职业经理人等专家们的授课内容丰富,针对性强.详解了从产品研发到成功销售的“产品策划与营销”整套方案及实践,科学、系统、全面、可操作性强.在整个授课过程中,始终围绕着农药产品策划与营销这个主题,对市场开拓及营销技巧具有十分重要的指导意义.我们所期待的就是参与者都可以各取所需、汲取精华、提升水平、成就自我!
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这次培训班的胜利举办,得到了山东先达化工有限公司、山东禾宜生物科技有限公司、山东东方农药科技实业公司和山东京蓬生物药业股份有限公司等单位的大力支持和帮助,在此对他们表示真诚的感谢!
祝愿中国农药行业的明天更加美好!
祝各位朋友新年快乐、身体健康、万事如意!
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