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自1985年中国银行珠海分行在中国大陆发行第一张人民币信用卡――珠江信用卡以来,信用卡业务在中国迅速发展.同时,我国信用卡市场的竞争不断加剧,除了国内发卡行的增加外,中国信用卡市场还要面对众多外资金融机构的竞争.随着中国信用卡市场的竞争主体更加多元化,人们对信用卡产业发展的思考也越来越多.究竟发展信用卡产业对国家、对银行、对个人有何重要意义?信用卡产业发展到现在,出现了哪些新的特点?针对这些特点和新的竞争形势,如何做大做强信用卡?带着这些问题,记者采访了中国建设银行信用卡中心副总经理吴惠涛.
记者：吴总,您好!目前我国的信用卡大多是替代现金用于消费支付,所以有人觉得有无信用卡都不重要,不会影响人们的生活.您怎么看待这个问题?为什么国家要大力发展信用卡产业?
吴惠涛：其实对信用卡的重要性在我国已被越来越多的人所认识.我认为,在我国信用卡发展有以下三方面的意义：
从整个国家来说,信用卡是一个重要的产业,它对推动消费和促进内需具有不可低估的重要作用.对这一点,可能有不少人不太相信,但事实就是如此.美国的消费市场容量如此之大、人均消费水平如此之高,固然有其经济发达、社会保障条件良好等重要原因,但更重要的是,美国信用卡发展早、发展快,信用卡激发了美国人整体的信用消费意识,从而刺激了美国消费的快速增长,美国的信用消费和超前消费观念,主要是受信用卡的影响.我国政府从近几年开始,多次下发发展银行卡产业的政策措施,并专门召开会议推进银行卡产业的发展,对银行发展信用卡采取较为宽松的准入政策,鼓励消费用卡、公务用卡和信用消费,其主要目的也是发展消费市场、增加就业及带动银行卡产业的发展.信用卡的产业链相对较长,小小一张信用卡,对发卡机构、特约商户、网络清算组织、信用卡联名发卡机构、第三方服务方、卡片制造商、广告设计商以及传播渠道等都带来不少的收入,而广大的信用卡持卡人在信用卡交易中以较少的支出获得生活的享受和乐趣,形成真正共赢的格局,共同做大并分享信用卡这块蛋糕和奶酪.
对于发卡银行来说,发展信用卡的意义更为重大.传统银行业务主要是利差收入,较少中间业务收入,而中间业务产品没有信贷利息收入；各类传统业务收入结构相对较为单一,而信用卡业务却包括信用卡产品收入、商户收单收入和分期信贷业务收入等三大收入支柱,使银行多了一种盈利模式.信用卡产品收入品种是所有银行金融产品中最多的.信用卡发卡的本质是发展终身客户,而利用信用卡平台主动营销银行重要传统个人业务是信用卡经营的高级阶段.信用卡客户信息数据完整、交易记录健全,较易了解客户需求和客户信用,能为信用卡客户主动营销个人金融产品创造便利条件.先把由个人客户发展为信用卡客户,利用信用卡客户数据信息,发现客户需求,进而利用和直邮进行主动营销.目前,国际成熟市场大的商业银行已走到了这一步,是迄今为止的高级阶段和境界的营销.
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对个人来说,信用卡是受益颇丰的重要产品.我认为,首先,信用卡有利于提升人的信用品质.这种信用品质实际上就是诚信品质,而诚信品质是一个有志之士走向成功的最基本的品格之一.持有信用卡或较多的信用卡是一个人具有信用品质的代表或体现.在当今信用时代,没有信用卡或不用信用卡很难体现一个人的信用水平,持有信用卡的多寡和档次,成为衡量一个人信用品质和品位高低的一个重要因素.其次,信用卡有利于改善和提升人的生活质量,成为进一步努力工作的经济动力.用信用卡消费和用借记卡或现金消费的水平是不同的.信用卡消费是软约束,借记卡消费或现金消费是硬约束.人的消费在软约束条件下会有一定的冲动,消费量会放大,放大的结果是人的购物、旅游、文化、键身、娱乐等消费支出增多,从而人们生活需求较多、较早地得到实现和满足,满足意味着生活水准或质量得到提高.当前,社会上流传一句名言叫“活在当代”,其含义是要提高自己的生活质量,信用卡自然成为提高生活质量的最方便的金融工具.另外,信用卡也是个人平衡自己短期财务安排的一种很好的工具,是测试个人是否具有理财意识观念的重要产品.
记者：由于发展信用卡产业的重要性被越来越多的人所认识,近年来我国信用卡发展相当迅速,发卡量逐年增加.随着信用卡产业的不断发展壮大和日渐成熟,信用卡本身及其经营活动也出现了一些新的特点.请您简单介绍一下这方面的情况.
吴惠涛：信用卡是发给具有稳定收入来源及信用良好的个人或机构的、具有消费支付、循环信用和权益服务等多重功能的金融产品或工具,它不仅是一个金融产品,而且是一个很大的产业,这个产业包括发卡机构、特约商户、联网清算组织、第三方服务机构等等.对发卡机构来说,信用卡是一个高收益、高风险、高科技、高服务的综合性金融业务,具有规模化经营、信息化支撑、精细化运作、针对性服务等明显的特点.
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信用卡的规模化经营主要是指信用卡具有典型的规模经济的特点.尽管从每张卡所获得的收入并不高,但由于发行规模大,从而为发卡机构带来了较为丰厚的收入.目前,美国银行每张卡的收入也不过250美元左右,但其发卡量高达7000万张,年营业收入就多达170多亿美元.经营规模越大,分担运营成本就越低,经营利润就越多.
信用卡的信息化支撑主要是指信用卡同传统公司和个人信贷业务相比,更多地依赖信息技术的支持.小小的一张卡片,其科技含量是很高的,从发卡、录入、征信审批、制卡（账单）封装、开卡、用卡、还款、结算清算、风险控制、客户服务等都离不开信息技术的支持.可以毫不夸张地说,从产品运营管理的全过程比较,信用卡是银行所有产品中科技含量最高、依赖最多的产品.所以说做好信用卡业务最重要的法宝是人和科技.
信用卡的集约化运营主要是指发卡营销、风险管理、客户服务和运营管理构成了信用卡管理的四大核心,要做大做强信用卡业务既要求这四大核心围绕信用卡经营的战略在总体上做到协调统一,更需要各自做到专业化、精细化、流程化、标准化的运营管理.因此,大多数大的发卡机构都设有专门的流程和标准化管理部门,实现流程和标准化管理、监控和考核,不断完善产品、系统和服务功能.
信用卡的针对性服务主要包括产品的细分化、权益的多样化和服务的差异化.成熟信用卡市场的大型发卡机构,其产品根据客户群体的不同进行细分,美国银行信用卡产品就有3500多种,琳琅满目、应有尽有.信用卡产品不同,其权益和服务也各不相同.以吸引持卡人用卡消费和循环信用为目的,商户特惠服务和促销活动也是丰富多彩的.因为,信用卡的盈利全部来自于持卡人的消费和信用.
记者：近几年,商业银行的信用卡产品层出不穷、琳琅满目,令人眼花缭乱.请您简单介绍一下目前建设银行发行的信用卡的种类,以及各自的发行对象和特点.
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吴惠涛：信用卡产品按卡片技术分为磁条卡、芯片卡、非接触式卡及复合型卡等；按客户层次分为普卡、金卡、白金卡、钻石卡、黑金卡（无限卡）等；按清算品牌分为银联卡、VISA卡、万事达卡、运通卡、JCB卡等；按币种分为人民币卡、外币卡、双币种卡等；按客户群体特色分为簇群卡和特色卡等；按合作发卡对象分为联名认同卡和战略联盟卡等.
建设银行已发行的信用卡在标准金卡和普卡基础上,主要有三类,即簇群特色卡、联名认同卡和战略联盟卡.
第一类是簇群特色卡,包括：
龙卡汽车卡,是建行向排量在1.6以上的私家车主发行的具有一定服务特色的信用卡.龙卡汽车卡主要权益服务内容包括：大额交通意外保险、汽车保险享受团购优惠、加油价格优惠、享受建行网点排队优先服务、道路紧急救援、代办年检服务等.
龙卡商务卡,是面向企事业单位发行、用于单位商务、公务消费,由单位统一承担还款责任的信用卡.龙卡商务卡的优点是：单位可以节约大量商务、公务消费的现金使用,节约财务费用；简化财务报销流程,提高持卡人和财务人员商务、公务费用报销的效率.
龙卡公务卡,是面向各级政府机关以及行政事业单位员工发行的个人卡.单独设计卡样,华贵庄重,体现公职部门和人员的形象；个人将公务消费的发票、信用卡签购单交财务,由财务直接代为还款.
龙卡大学生卡,是面向全国高等院校本科以上大学生发行的信用卡.
第二类是联名认同卡,是联名卡的一种,是发卡机构与有关机构联名发行或发卡机构单独发行,是以持卡人对该卡的认同为主要特点.目前,建行已推出发行的联名认同卡主要有以下几种：
龙卡名校卡是以全国“211”重点大学和教育部、地方政府所管重点大学为合作对象,并与其联名发行的龙卡信用卡.
龙卡名企卡是建行与世界500强驻华企业和中国500强企业联名发行的以企业员工为发卡对象的联名卡,它以企业员工对本企业的认同为特征.
龙卡名城卡是建行单独发行并得到地方政府认同和支持发行的一种认同卡.龙卡名城卡以城市为主体,以城市政府机关、事业单位和公共事业单位的员工及城市中高端市民为发卡对象.
第三类是战略联盟卡,是建行与重点知名大型企业机构联合发行、以企业机构的个人客户资源为对象发行的一种联名卡.建行目前已发行了联通龙卡、东航龙卡、上海大众龙卡、国旅龙卡、红十字龙卡及众多百货联名卡等.
目前,建设银行的信用卡产品种类在同业中是很有特色和竞争力的,这三类产品的开发和拓宽潜力都很大.
记者：今年年底,银行卡市场一旦全面开放,外资银行将迅速进入国内银行卡的分销渠道,发挥他们的优势与我们展开激烈竞争.您认为目前我国银行业应当选择怎样的营销方式,在内功上下功夫,促进信用卡的快速健康发展,以更加强劲的实力迎接挑战?
吴惠涛：借鉴营销学的一般原理,营销方式可
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比如联动交叉营销就比较适合具有机构网络、客户资源、公司个人客户经理队伍等强大优势的发卡银行,充分发挥这些优势是银行做大信用卡业务的基础和前提.在这方面,发卡效果最好的是,充分调动公司机构、客户经理的积极性,针对公司机构客户的员工,进行团队员工批量发卡,这是迅速做大信用卡业务最直接和最有效的方式.实行这种发卡营销最重要的几个方面：一是各级领导人员思想上重视,并真正落实发卡营销的目标、责任和激励,激励是交叉营销发卡的核心；二是对员工人数较多的公司机构,要组成公司机构客户经理和信用卡或个人客户经理营销团队,公司机构客户经理主要负责团队发卡的争办和洽谈,而信用卡直销人员则主要负责上门发卡办理；三是强化一对一营销,一对一营销的核心是以提高企业机构内的各项产品份额为目标,进行持续营销和深度营销发卡.
网点和驻点营销方式.公司机构团队发卡营销团队发卡是一种“零售业务批发化”的营销方式,而网点和驻点营销发卡只是零售化的做法,由于点多、面广、量大和持续不断,其发卡营销效果也十分显著.对网点营销的关键是全行各网点都要配备个人业务、客户经理或大堂经理,发挥客户经理或大堂经理的作用营销发卡,并落实目标、责任和奖励.驻点营销的关键是对点的选择和信用卡直销人员的配备.
加强信用卡、信函和上门等直销发卡,使直销成为银行信用卡发卡的一种重要补充.我们可以通过有效途径能够取得个人信息数据,运用数据库营销却是最为经济、最有效果的一种发卡营销方式.目前,美国银行约有50%的发卡是通过直邮等数据库营销得到实现的,而建行大量发行的战略联盟卡更多地需要这种营销方式才能取得发卡效果.而上门营销也是信用卡营销发卡的一种营销方式,上门营销方式的重点是重点商务楼、写字楼、学校、机关、公司等,它的显著效果是：客户对象确定,对持卡人选择较为对路.
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