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在获发直销牌照十天后,安利就来了一次漂亮的“转身”,一直以多层直销为代表的安利,此次“彻底”转变为单层次.
此次安利公布的《安利(中国)新业务制度》方案(以下简称《制度》),将为绝大多数多层直销企业所学习.在国家的法律框架之下,安利的新模式究竟如何回避法规禁止的“多层次”和团队计酬等敏感问题,也成为业界关注的重点.
记者注意到,构建完善的教育培训体系、推出全新的营销员工制度及广设服务网点将成为安利新业务模式的重点.同期,《安利(中国)直销员十项警示》成为内部员工的必读物.资深直销专家胡远江分析,新的安利模式在某种意义上代表着中国式直销的方向.
安利转型范本
从商务部放行“转型企业”的情况来看,安利可直销的区域多于玫琳凯和完美,仅次于先前的雅芳.而据了解,在这些获批直销经营许可的区域,安利此次新的直销模式中设置了直销员、营销员工以及服务网点负责人三种身份,以“为销售代表提供全新的职业发展通路,商德及工作表现良好的销售代表将有机会被聘用为公司营销员工,在公司专业系统的培训下,获得不断的成长”.
今后,获得安利(中国)颁发的直销员证的直销员将以本人销售产品的收入获得报酬,报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不超过销售代表本人直接向消费者销售产品收入的30％.而具有一定安利销售工作经验、商德操守及工作表现良好、在连续6个月内有任何3个月的净营业额达到3600元的直销员可以被考虑转为安利的营销员工.
安利(中国)将推出全新的营销员工制度,安利与营销员工签订劳动合同,按月发放工资及奖金.营销员工的职责是从事市场营销,包括定点推广销售产品、产品示范讲解、产品展示展销、产品知识讲座等.营销员工将不可进行“流动销售”,而是隶属于各省市分支机构,薪资遵循安利(中国)的员工晋级制度.
此外,安利还将设立加盟服务网点.加盟者类似于传统渠道的合作者,为安利直销员、消费者提供网点服务,以及为公司提供营销服务.公司现有店铺直接升级为安利直营服务网点,截止2006年11月底,安利直营的店铺达193家.
“任何有意开设安利服务网点的人士,若依法持有工商营业执照,且其固定经营场所符合法规及安利(中国)对服务网点的要求,均可向公司申请设立加盟服务网点.公司将根据当地业务发展的实际需要,决定是否给予核准.所有安利服务网点,都将依法在公司信息披露网站上向社会公众披露.”
与去年3月安利公司公布的转型方案《业务革新纲要》不同的是,新的《制度》还明确规定,服务网点的申请一经公司批准,申请人必须放弃员工身份.根据业绩要求,安利的营销员工基本上圈定在经销商或者准经销商范围之内.安利目前有4万经销商和更多的准经销商,也可以选择“服务网点负责人”.
新政实施以来,据安利相关人士透露,现在各个区域市场都在开经销商大会,宣布新的业务制度,同时考核各个经销商的业绩并确定其资格,为下一步分流做准备.但内部细则还没有出来,尤其是经销商关心的薪酬计算公式.
安利(中国)的《制度》规定,为了帮助现有经销商平稳过渡到新的业务模式,安利将给予其一定的时间进行考虑.公司计划在2007年3月31日完成各项过渡安排,自2007年4月1日起,对于尚未选定发展方向的现有经销商,公司将按市场实际情况与经销商个人的工作表现,安排其中有条件的为公司提供定点产品推广服务.
禁止团队计酬
事实上,自直销相关法规颁布后,作为以多层次、团队计酬为主要特点的直销公司,安利在“漫长”的转型并等待拿牌的过渡期内,安利领导人反复思考的问题,是商业模式的变革以及公司转型后如何给各个层面的人找到新的定位和出路,并不损害他们原有的利益.
在2006年3月28日推出的《业务革新纲要》这一过渡期政策中,安利用品牌推广费取代了团队计酬,当时并未完全否定团队计酬.随着单层直销政策的实施,安利今后将不得不面临因计酬方式改变而带来人员大量流失的境况.
此次,在安利的转型方案里,对于获批区域的经销商,根据自身不同的条件将陆续转变为加盟服务网点、营销员工或直销员,这种做法最大限度地保住了安利核心营销人员.
“安利在商业模式上实现了创新,通过对营销员工设置营销助理、营销主任、高级营销主任、营销经理、高级营销经理和营销总监等不同级别给予差异待遇,以及设立加盟服务网点,也处理了‘30％以上’的奖金问题.”资深直销专家胡远江分析,这两者分别吸收了
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“原来的经销商如果同时是公司员工,又可以经营服务网点,就等于拿了双层计酬,只是改变原来的收入名目而已,这在商务部显然没有通过.”一位接近安利的人士分析,这也是影响其迟迟未能获牌的原因之一.之后,安利不得不做出妥协,对每个经销商只给出一个身份定位.
按照安利(中国)最新的策略,服务网点负责人不可兼任营销部员工,打破双重计酬,这意味着,之前享受双重计酬的服务网点负责人将被单独划分出来,公司的计酬体系将由此更加明晰.
据了解,经销商是企业转型后最大的利益受损方,转型“单层次”后,直销企业面临的最棘手的问题就是如何补偿原来经销商.对于核心营销人员,安利公司除给予较高的底薪外,还将在未来通过一些活动提高他们的收入,比如长期聘请讲课、户外活动推广等.
记者还了解到,有鉴于其与海外传统直销模式根本的不同,安利(中国)同时还推出《安利(中国)营销人员十项警示》,要求其营销人员积极拥护改变、切实转变作业形态,以期与各类违规行为划清界限.其中,违规培训、夸大宣传等被强令禁止,“严禁团队计酬”被放在十项警示之首.
跟着安利(中国)走
从安利的新政来看,热闹一时的单、多层次之争似乎告一段落.如果说之前大部分多层次直销企业都在观望安利,如今当安利的新制度出台后,他们能否继续跟随安利,现在得出结论还为时尚早.
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有业内人士指出,如果说雅芳在直销业务操作程序上给整个行业起了示范和向导作用,那么安利从“多层次”到“单层次”之间的转型可能为其他企业转型提供了一定的尺度.
对于中国市场上99％的多层次“直销”企业来说,安利的转型新模式,将为它们未来运营所参考.与安利同一批获得直销牌照的玫琳凯也以“员工制”转型,其全国对外事务部经理周立羽坦言,他们正在密切关注安利的一举一动,但同时公司也保持低调.
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“早在去年2季度就开始推行22％封顶的佣金.目前我们也正在制定相应的直销制度, 基本上会与安利大同小异,我们的重点在针对为获得直销经营许可的区域合理安排营销人员和零售业务.”周立羽告诉记者,玫琳凯新的业务模式将于近日推出,但目前尚无明确时间表.
直销业务地域受限成了雅芳之外拿牌企业共同面临的问题.玫琳凯可从事直销的地区只有12个省区市和4个单列市,在未获得直销经营许可的地区,玫琳凯将采用“授权经销商”的方式,聘用当地营销员工,或引导他们申办工商营业执照,在固定经营场所从事销售工作.
完美的直销区域则仅为广东省,业内人士分析,完美目前在全国各地设有33家分公司和遍布全国的3300多家服务中心,并拥有几万名销售员工,目前完美首要考虑的并非广东业务如何开展,而是在全国的多数地区如何转型.完美总裁助理兼市场部总经理张旭辉告诉《成功营销》记者,安利的很多东西完美都可以学,直销区域和非直销区域完美公司也都会重视.
尚赫业务协理陈又慈告诉记者,她们也会参考安利模式,在今年1月份做出内部调整方案,“但和其他公司差不多”.
安利(中国)营销人员十项警示：
1．严禁团队计酬.所有营销人员都直接与公司签订相应的合同,独立开展业务.严禁任何人私自结网、操纵业绩.
2．严禁跨区经营.安利销售代表须自觉接受属地分支机构的管理和监督,专注于本地市场,严禁跨区经营.
3．严禁违规培训.公司将统一组织业务培训及考试,并委派符合法规要求的直销培训员依法进行.
4．严禁夸大宣传.深入学习产品知识,以认真负责、科学严谨的态度向消费者推荐产品,严禁任何欺骗、误导消费者的推销行为.
5．严禁强买强卖.尊重消费者意愿,关心消费者的利益与需求,以周到专业的服务赢得顾客、赢得市场.
6．严禁削价售货.自觉按照公司产品上标明的价格向消费者推销产品,自觉维护公平有序的市场环境.
7．严禁诱导囤货.急功近利、诱导他人盲目囤货,不仅会产生错误的市场需求信息,还会给误入歧途者带来巨大的财务和心理负担.
8．严禁贬损同业.营销人员须树立正确的竞争观,严禁在开展业务中贬损同业,贬低同类其他产品.
9．严禁宣扬物质享受.营销人员要理性客观地看待成功.严禁片面宣扬物质享受、夸大以往的收入情况.
10．严禁曲解业务制度.新的业务制度与海外传统直销模式有着根本的不同,营销人员须认真领会其精神实质.
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